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市場！市場！市場！
任正非，可能還包括他那一代下海經(jīng)商、辦企業(yè)的很多人，一定有過這樣的思考：為什么不把市場作為自己的領(lǐng)地！它很可能是最客觀評價自己的東西！不是上級領(lǐng)導(dǎo)，不是同事，不是同行，也不是員工，不是家人和親朋好友……市場有一種客觀性，以市場為檢驗的企業(yè)行為，也需要一種客觀性。這是不以人的意志和主觀愿望為轉(zhuǎn)移的。 在20世界90年代前期，任正非一度在講話中打過“民族牌”。我加入華為的時候，公司當(dāng)時的口號是：“從來就沒有神仙皇帝，中國要自強，唯有靠自己�！� “外國企業(yè)到中國是賺錢來的，他們不肯把關(guān)鍵技術(shù)交給中國人……他們轉(zhuǎn)讓技術(shù)的手段，都是希望過幾年你還要再引進(jìn)，然后引進(jìn)引進(jìn)再引進(jìn)，最終不能自立。以市場換技術(shù)，市場丟光了，哪一樣技術(shù)真正掌握了？”這是1995年12月26日任正非在華為市場部整訓(xùn)工作會議上的一個講話中說的�，F(xiàn)在他應(yīng)該不會這樣說了，否則，華為進(jìn)入海外那么多的市場是不是也都要交出技術(shù)呢？ 其實，這句話對企業(yè)來說沒有什么意義，哪家企業(yè)不是為了賺錢？哪家企業(yè)會隨便出讓自己的技術(shù)？賣給你產(chǎn)品非得要告訴你產(chǎn)品是怎么制造的嗎？沒有這個道理。任正非對此恐怕心知肚明。我覺得任正非的這段話，可以理解為對政策制定部門的一個“申訴”或“呼吁”—當(dāng)然真正的申訴是不可能的—呼吁讓市場去選擇而不是讓“政策”去規(guī)定。那時的華為還很小，知名度還談不上，而且是民營企業(yè)，政策的光芒自然照不到它的身上，無背景的任正非尋求的顯然是一種“客觀的東西”。想來他本人也不相信非客觀的東西，果然，話音未落他的眼光就轉(zhuǎn)向了海外。正是從1996年起，華為開始了與海外聯(lián)系。最早是和一些東歐國家和非洲國家的外交部官員建立聯(lián)系，邀請他們訪問華為，再請他們與其國內(nèi)的電信部門取得聯(lián)系。我在那個時候曾為很多來公司訪問的外國元首、總理、部長們拍過很多照片，每次拍完都要做一本照相簿送給他們，以至于很多同事都以為我是搞攝影的。而那一年秋季，華為參加世界電信展的口號就變成了“與世界同步，與潮流同步”。在我的記憶里，從此以后華為就沒有打過“民族牌”。市場，唯有市場，才是最終的檢驗。任正非對此深信不疑。 “狹路相逢勇者勝”，任正非通過“窄化”華為的生存空間—“我們將永不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)”—而使自己處于無保護(hù)性的市場環(huán)境之中，反而讓他獲得了極大的生存勇氣。市場！這是置之死地而后生。市場！這是身為企業(yè)家的終極命運之地。 盡管市場是最客觀地評價一個人的行為的場地，但敢于把“市場”作為自己的“領(lǐng)地”，需要氣魄和膽識。對于華為來說，“無依賴的市場壓力傳遞”這一思想引發(fā)了華為最核心的價值觀和行為準(zhǔn)則：滿足客戶需求是華為存在的唯一理由！這個表述在《華為基本法》頒布的時候還沒有出現(xiàn)，然而這種表述就是“無依賴的市場壓力傳遞”的邏輯同義詞。 所以我們說，即使在起草《華為基本法》的時候，任正非是靈光一閃想到市場，盡管那時他對把市場當(dāng)做自己的領(lǐng)地的內(nèi)涵的理解也是朦朦朧朧的，我們還是要對他伸出大拇指：高，實在是高！如果我們之中有人愿意捫心自問的話，絕大部分的人會發(fā)現(xiàn)自己其實從來沒有對“市場”當(dāng)真過。那不過是謀生的手段，是虛情假意的舞臺，是巨大的無底洞，是反反復(fù)復(fù)的謎……其實直到現(xiàn)在要認(rèn)真搞清楚“市場”這兩個字到底意味著什么也非易事，它比傳說中的江湖復(fù)雜，比政壇復(fù)雜，比情場復(fù)雜……正因為如此，我們對于任正非把市場當(dāng)做自己的領(lǐng)地的想法，不能不由衷地表示贊嘆。有打油詩為證：比大海更廣闊的是藍(lán)天，比藍(lán)天更廣闊的是人心，比人心更廣闊的是—市場。在商業(yè)社會，每一個人的心靈都面臨一種考驗—市場的考驗，每一個人的才能都面臨市場的選擇。我們看到，任正非領(lǐng)導(dǎo)下的華為成功地經(jīng)受住了考驗，贏得了選擇。 當(dāng)然，把市場當(dāng)做自己的領(lǐng)地絕不是任正非靈光一閃想到的，而是與他過去的經(jīng)歷和積累息息相關(guān)，既有時代的原因，也有個人成長的原因。很可能，任正非“無依賴的市場壓力傳遞”的思想，得歸功于任正非在深圳市南油（集團(tuán)）有限公司的“毀滅”—之所以用這個詞，是因為我聽說任正非當(dāng)時在深圳市南油（集團(tuán)）有限公司待不下去了。雖然我明知道那是八卦，并不怎么信，但我想應(yīng)該是有什么事讓他難以再待下去了，所以用了這個極端點的詞—這種毀滅以及毀滅后的摸索，從某種意義上說是他的新生。他新生后，就坦坦蕩蕩地下海來到了市場—這一次絕對是他自己主動找到它的—創(chuàng)辦了華為。 雖然沒有人知道這個階段任正非的任何情況，但是我相信這個階段對他的影響非常巨大。我一直在醞釀以這個時期的他為原型去虛構(gòu)一個故事，但一直苦于沒有什么素材而難以啟動寫作。有一次，我記得是2005年，美國前貿(mào)易代表坎特被邀來華為訪問，當(dāng)坎特問任正非華為怎么會有這么好的思想、華為是如何開始這一切的，任正非回答說，當(dāng)時在國有企業(yè)，不了解商品經(jīng)濟(jì)，上當(dāng)受騙了，因為親身體驗到了商品經(jīng)濟(jì)的威力，于是拼命學(xué)習(xí)有關(guān)商品經(jīng)濟(jì)的一切…… 類似的話他在別的場合也講過�！稗D(zhuǎn)入地方后，我不適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)，也無駕馭它的能力，一開始我在一家電子公司當(dāng)經(jīng)理，也栽過跟頭，被人騙過。后來我也是無處可以就業(yè)，才被迫創(chuàng)建華為的。華為的前幾年是在十分艱難困苦的條件下起步的�！睘槭裁次胰绱恕爸匾暋比握堑倪@個階段？無他，一種直覺告訴我：正是在這個階段，任正非終于找到了市場這個比人治、比人為斷定一個人的前程更為客觀的東西，終于在市場那里找到了自己的“領(lǐng)地”。這是我主觀推斷的，并沒有事實證明。我發(fā)現(xiàn)，任正非的整個下海生涯和對市場的透徹把握，在創(chuàng)立華為之后是一貫的、持續(xù)的，也是全面的、全方位的。他從一開始就呈現(xiàn)出明顯高人一等的冷靜心態(tài)和經(jīng)營境界，而不是那種漸進(jìn)的、反復(fù)碰撞、交學(xué)費、磨合出來的。這很可能是因為他創(chuàng)業(yè)前夕所經(jīng)歷的事件給他帶來了巨大的、具有決定性的影響。當(dāng)然這只是我的一個推論、猜想，并不能去證實。我只是想說，在創(chuàng)立華為之后，任正非就開始了人生表演—以市場為舞臺、為領(lǐng)地，他如魚得水。 找到了自己的領(lǐng)地，對于一個人，特別是對于一個男人來說，還有比這更重要的事情嗎？20世紀(jì)80年代末從國外傳來一首非常好聽的英文歌，第一句就是“一個男人要走多少路才可以被稱為男人”（歌名叫《答案飄落在風(fēng)中》）。我們?nèi)绻摂M任正非的口氣來回答這個問題，答案應(yīng)該是：一個男人只有不斷地走啊走，走得頭破血流、無路可走卻仍然一直走，走到屬于他的領(lǐng)地后，他就成了男人。 找到自己的領(lǐng)地后，任正非一鼓作氣，一干就是八年，而且八年有成。在這八年中—或許可將它稱為華為的第一時期或創(chuàng)業(yè)早期—他將自己的一切都滲透至華為�！盀榱耸谷A為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內(nèi)部機制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)�！边@就是早期他要灌輸給全公司的最重要的經(jīng)驗，理所當(dāng)然，他堅定地、毫不妥協(xié)地將之寫入作為早期創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗總結(jié)的《華為基本法》的第一條。他知道，沒有這一條，《華為基本法》基本就是白搞了。 盡管對于自己創(chuàng)辦華為之前的經(jīng)歷，任正非說得語焉不詳，但至少可以看出，這次毀滅和摸索的結(jié)果是任正非感受到了“市場”無比的威力，感覺到市場最終是無法作假的，至少他已經(jīng)知道了經(jīng)營是怎么一回事。他覺得只有抓住了市場，才會有所收獲。 在他眼里，市場代表一種對工作成果、產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)定。當(dāng)然，在這個過程中最緊要的是，不能因為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的原因、不能因一人一事而把企業(yè)拖累、整垮。所以堅持是最重要的。在走投無路的時候堅持生存下去，在有理想的時候堅持實際結(jié)果產(chǎn)出（不讓理想成為空想），在稍有成績時拒絕虛名、遠(yuǎn)離炒作焦點……只要堅持下去，一切圍繞市場，搞好自己的管理，總會實現(xiàn)突破和收獲。要與市場融為一體，思市場之所思，想市場之所想，而不能被任何別的事情干擾，無論是政治的、文化的、科研的、虛榮的、人情的、語言的還是個人利益的因素，它們都是為市場服務(wù)的，而不是它們左右著市場。 為了更好地表達(dá)出市場對任正非的影響，我不得不采取一點兒“虛構(gòu)”的表述—任正非的思想有時候會讓我們覺得他不像是現(xiàn)實中的某個人，反倒是一部小說中的人物。 以下便是一部不存在的小說對任正非市場觀念的描述： …… 從此以后，任正非義無反顧地走上了駕馭市場這條道路。他的生活方式從此也可以稱為他的市場方式，而他的市場方式則被注入了一種“生活”的氣質(zhì)，是鍥而不舍的，也是生動活潑的，是默默無聞的，也是驚天動地的，是充滿豪情和壯語的，也是實實在在頗有收獲的。這種生活—市場方式的形成，讓他在生活中再也不去抱怨。他將本該有的抱怨升華到尋求解決辦法并最終解決問題上。除了心系市場，他沒別的事情可牽掛。對于任正非來說，別的事情可有可無，可以不計較、不講究，也可以輕松隨意地對待，可以以享受的態(tài)度去體驗、嘗試。然而，只要是涉及華為與市場方面的事情，他總是格外認(rèn)真、專注、積極、較真、全力以赴、全心全意，不容許自己和員工兒戲?qū)Υ? 他看起來很享受這種生活—市場一體化的方式，他甚至不容許別人以任何形式去干擾它。那時，任正非出差經(jīng)常是一個人來回，從不興師動眾，也沒有餞行和接風(fēng)。員工們經(jīng)常目睹他一個人拉著行李箱從辦公室走出，叫司機抱上一紙箱《華為人報》、《華為文摘》、《匯報提綱》等資料放在后備箱，盡管已經(jīng)塞得很滿，臨了還要再塞一沓……然后就獨樂樂地去機場了—一個人出差是多么美妙，沒人打擾，沒有人在跟前殷勤、客套、唯唯諾諾，整個身心都是自由的，甚至可以為所欲為。一般他會在機場買上一本書或雜志，一上飛機就看—從深圳到北京要飛兩個半小時，他往往會用兩個小時看書—到了目的地再把書隨手送給別人。如果看書看累了，他就遐想用員工和客戶來分解市場。沒料到這一遐想就為自己想出了市場的本質(zhì)（當(dāng)然正因為是遐想，所以具備一定的不嚴(yán)謹(jǐn)，但這可以在實踐中調(diào)整、修正、細(xì)化、改正）。他心里想，員工是提供服務(wù)的人，是干事情的人，客戶是員工要服務(wù)的人，那市場的其他因素是什么？是黏合劑，包括他本人在內(nèi)的其他一切都是黏合劑，使員工和客戶牢牢地黏在一起，然后構(gòu)成市場，而他自己頂多是最主要、最重要的黏合劑。崇尚科學(xué)救國的任正非這樣非科學(xué)地理解、分解市場，倒是出乎我們的意料。但是細(xì)想一下，這樣做至少使市場保持為一個完整的系統(tǒng)。市場在華為沒有像在經(jīng)濟(jì)學(xué)家、管理大師的著作中一樣，成為一個他者、客體和概念，而是一種內(nèi)在于企業(yè)家的東西。 這樣來理解市場，市場便是一個有血有肉的東西，是一個看得見摸得著的東西。這是任正非了不起的地方，看來他真和創(chuàng)辦華為以前的他一刀兩斷了，簡直是脫胎換骨重新做人了，而且脫得那么徹底，換得那么絕對。后來進(jìn)入華為的員工，以及佩服任正非的人，始終未能真正理解他，他們佩服他卻始終不得其門，這種現(xiàn)象后來還蔓延到社會、商界。原因無他，他們不可能—在思維方式和氣質(zhì)上—像任正非那樣理解市場。對于任正非，我們可以學(xué)的很多，可是只有那些能在氣質(zhì)上、思維方式上領(lǐng)悟到一些東西的人、在生活方式上感受到某種共同點的人，才會真正有所受益。 華為負(fù)責(zé)接待客戶的部門叫系統(tǒng)工程部。這個名稱讓人想起20世紀(jì)80年代流行過的系統(tǒng)論、負(fù)熵理論、信息論�？磥韾劭磿娜握鞘前褜W(xué)來的新知識用在了這里，可見他多么重視市場、多么深地思量過市場。 在任正非所理解的市場概念中，市場不只是他個人的事，甚至不見得是他最主要的事，市場也不單純是市場部的事，不單純是市場人員、銷售人員的事，而是并且只能是全公司每一個人的事。他需要別人像他一樣對待市場，需要每一位員工在具體對待每一位客戶的時候—不管是直接地還是間接地—都有同樣的意識、品質(zhì)、水平。為了做到這一點，他借助壓力傳遞把市場上感受到的壓力傳達(dá)至公司的每一個人。每一個華為人的工作都必須與市場牢牢聯(lián)系著，他知道這很不容易做到，稍不小心，便會出現(xiàn)漏洞，所以他對公司內(nèi)部的每一個環(huán)節(jié)實際上都要求得很嚴(yán)格，不斷地敦促著每一個部門去改造、改進(jìn)、改良、變革。 在早期，華為一個典型的市場接待工作是這樣的：辦事處千方百計說服、邀請客戶去深圳參觀華為，主任親自陪同客戶到深圳。到了深圳機場，會有一位手持藍(lán)色華為禮品紙袋的人，他是前來接機的司機，司機會以國賓級的服務(wù)接送客人。到了公司，會有專人帶領(lǐng)客戶直接去展廳參觀，聽技術(shù)人員講解華為各項技術(shù)和產(chǎn)品，之后攝影留念，再去會議室聽華為領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員進(jìn)行公司匯報和技術(shù)發(fā)展路標(biāo)匯報……其中涉及的諸環(huán)節(jié)的銜接都由系統(tǒng)工程部統(tǒng)籌安排。 說起來，這一個過程并不起眼，似乎沒什么好說的，然而華為的好就在于其中的每一個環(huán)節(jié)都做得很好。華為的一位管理顧問非常注意小細(xì)節(jié)，他總是說，華為的總機接線員和司機，在他所見過的公司中甚至在全中國都是最好的。有一次他給一家企業(yè)的中高層進(jìn)行培訓(xùn)，一開講，他就說：“什么是管理？細(xì)節(jié)就是管理�！比缓笏麊栐谧慕�(jīng)理們：“今天是星期天，你們公司的總機有人值班嗎？”回答是沒有，接著他說：“你們可以馬上打華為的總機，感受一下接線員的良好素質(zhì)。任何時候華為的總機接線員都是格外親切地、妥善地處理來電，這就是管理�！苯又�，他又講起華為司機的待客之道…… “無依賴的市場壓力傳遞”，是新時代的“置之死地而后生”。市場之于任正非，正如水之于魚。他處在市場之中，心里想的是市場，大腦呼吸的是市場……也因此，任正非打心底里排斥一切非市場性因素的非市場干擾：媒體、政府關(guān)系、外部資本、上市、不正派經(jīng)營、濫竽充數(shù)、不守信用……就我們的觀察，似乎他除了市場關(guān)系，幾乎很少有別的社會關(guān)系活動。事實上，他回避別的社會關(guān)系活動。他不追求社會名聲和榮譽，也極少去尋找新聞媒體的宣傳。這并不是說他不懂宣傳。他很懂宣傳，他的宣傳秘訣是，搞清楚顧客要什么，搞清楚市場要什么，然后千方百計去滿足。 對由市場的客觀性來評價自己的工作成果無比向往的體驗，在任正非這一代，比此前此后的幾代，可能都更為深刻。這一批人在年輕的時候經(jīng)受過“文化大革命”的洗禮，在精神和思想上受過苦，在社會關(guān)系層面遭過罪，在才能上受過壓抑……他們是有理由去抱怨、去憤懣的。然而他們沒有，當(dāng)他們等到商品經(jīng)濟(jì)時代的到來，他們一個個如釋重負(fù)、如魚得水�，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者們，一開始心里想的很可能便是天使投資、風(fēng)險資本、商業(yè)模式、路演、對賭、上市、套現(xiàn)……不能說他們這樣不對，但是這一代創(chuàng)業(yè)者的最優(yōu)秀者和上一代最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者如任正非相比，其對市場理解、把握的功力—不管是認(rèn)知上還是實踐上—都是有所不及的。 地點！地點！地點！這是零售業(yè)最關(guān)鍵的成功因素。 市場！市場！市場！這是任正非之商道最根本的要素，是構(gòu)成其競爭智慧底色的東西。
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