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第三章 銷(xiāo)售管理的經(jīng)驗(yàn)與技巧 　　談判中的幾點(diǎn)常識(shí) 　　經(jīng)營(yíng)公司過(guò)程中經(jīng)常遇到各式各樣的談判，關(guān)于談判技巧的書(shū)市場(chǎng)上有很多，不過(guò)由于以前學(xué)習(xí)不夠，吃了不少虧，經(jīng)驗(yàn)也不妨在此展示一下。 　　首先，談判時(shí)一定讓對(duì)方先提條件，亮底牌。 　　對(duì)于這點(diǎn)我印象深刻。一次我與另一個(gè)公司談合作的事，對(duì)方國(guó)營(yíng)公司改制，公司領(lǐng)導(dǎo)及骨干在以前的接觸中對(duì)我公司感覺(jué)很好，希望改制后與我公司合作共同經(jīng)營(yíng)。對(duì)方公司負(fù)責(zé)人趙總五十多歲，經(jīng)營(yíng)公司幾十年，經(jīng)驗(yàn)豐富，與我交談中從容不迫，他先詳細(xì)描述了他們公司的悠久歷史、老字號(hào)招牌、龐大顯赫的客戶(hù)群、各方面良好的人脈關(guān)系等等，然后讓我談?wù)勅绻�雙方合作我有什么設(shè)想能提供什么條件。我也沒(méi)含糊，將自己的想法和盤(pán)托出，條件盡量?jī)?yōu)惠，姿態(tài)盡量放低，等我滔滔不絕地講完，趙總不置可否。后來(lái)我們又談了很多其他事情，期間在合作問(wèn)題上我又不斷讓步，對(duì)方仍不表態(tài)，到最后我也不知道對(duì)方最需要什么，底線(xiàn)在哪里。真夠郁悶的，整個(gè)過(guò)程被對(duì)方牽著鼻子走，自己的底牌都亮給了對(duì)方，卻不知道人家想什么。合作最后沒(méi)談成，一番誠(chéng)心和努力付諸流水。事后想想，其實(shí)這就像我們平常到小店買(mǎi)衣服一樣，不要上來(lái)就還價(jià)報(bào)出自己的心理價(jià)位，最好的方法是讓對(duì)方先降價(jià)，等對(duì)方再也降不動(dòng)時(shí)你根據(jù)對(duì)方底價(jià)說(shuō)出自己的心理價(jià)位，這樣效果往往會(huì)比較令人滿(mǎn)意。 　　其次，談判重結(jié)果，不重過(guò)程。 　　無(wú)論何種談判，結(jié)果是最重要的，在目前這個(gè)功利社會(huì)對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)任何享受過(guò)程不重視結(jié)果的做法都是可笑的。對(duì)此談判專(zhuān)家的說(shuō)法是把面子留給對(duì)手，把利益留給自己。在向客戶(hù)銷(xiāo)售商品時(shí)，公司通常會(huì)在交貨時(shí)間、付款方式及禮品贈(zèng)送等方面盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求，但在關(guān)鍵的價(jià)格問(wèn)題上守住底線(xiàn)，能扛就扛，客戶(hù)在大部分要求都得到滿(mǎn)足后通常在價(jià)格上會(huì)放棄過(guò)高的要求從而使公司的根本利益得到保證。一般而言，當(dāng)遇到比較過(guò)分的談判對(duì)手時(shí)，應(yīng)盡量延長(zhǎng)談判時(shí)間，因?yàn)閷?duì)方耗費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，他的期望值就越高，投入了這么多的精力在你這兒，會(huì)使他覺(jué)得沒(méi)有時(shí)間和精力再找別人，一定要和你談成，這樣最后只要有足夠耐心，你往往能得到自己想要的結(jié)果。 　　最后，雙贏(yíng)的結(jié)果對(duì)談判來(lái)說(shuō)是最好的結(jié)果。 　　談判往往不是一個(gè)零和游戲，談判雙方應(yīng)該都給對(duì)方留出足夠的利益，否則即使談成了，在日后的執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)橫生枝節(jié)。想想所有的便宜都被你占了，對(duì)方心理能平衡嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，一般的公司特別是小公司很難在某個(gè)領(lǐng)域取得壟斷地位，通常對(duì)于談判對(duì)手來(lái)說(shuō)，我們往往不是他唯一的選擇，所以當(dāng)談判對(duì)手覺(jué)得自己未能獲得足夠的利益時(shí)他隨時(shí)有可能會(huì)終止談判而轉(zhuǎn)向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這沒(méi)準(zhǔn)會(huì)使我們喪失一次重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 頁(yè)