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廣交會(huì)電子商務(wù)有限公司總裁李曉濱（左一）。（資料照片）?

??? “無(wú)孔不入、無(wú)所不在、無(wú)遠(yuǎn)弗屆、無(wú)微不至”——在今年4月至5月舉行的第121屆廣交會(huì)上，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的全球采購(gòu)商，可以憑借手中的移動(dòng)終端或手機(jī)APP，更加便捷地接觸到超過(guò)15萬(wàn)種工業(yè)制成品和日用消費(fèi)品，進(jìn)一步展現(xiàn)了電子商務(wù)和實(shí)體展會(huì)結(jié)合的巨大潛力。在廣交會(huì)電子商務(wù)有限公司總裁李曉濱看來(lái)，這就意味著幾乎每一款“中國(guó)制造”都有可能通過(guò)O2O模式完成大宗的B2B跨境貿(mào)易，從而真正填補(bǔ)全球貿(mào)易市場(chǎng)電商化進(jìn)程的最大“短板”。

　　作為“中國(guó)第一展”廣交會(huì)的唯一電商平臺(tái)，2012年組建的廣交會(huì)電商在經(jīng)過(guò)幾年的“摸爬滾打”之后，逐漸摸索形成了“通過(guò)O2O模式構(gòu)建跨境貿(mào)易B2B數(shù)據(jù)信息服務(wù)平臺(tái)”的發(fā)展之路。

　　“中國(guó)第一展”的電商痛點(diǎn)

　　在李曉濱看來(lái)，和大多數(shù)電商平臺(tái)所集中的B2C領(lǐng)域相比，廣交會(huì)電商在B2B特別是跨境貿(mào)易領(lǐng)域所蘊(yùn)藏的潛能更加可觀。

　　“國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)了一批代表性的電商平臺(tái)，但以小額貿(mào)易和快遞物流為主體的跨境電子商務(wù)在全球貿(mào)易中的份額仍然很低。占據(jù)主流的一般貿(mào)易仍然面臨信息獲取、資源整合、行業(yè)征信等諸多痛點(diǎn)。如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代解決多數(shù)制造企業(yè)和貿(mào)易采購(gòu)商的效率提升需求，是包括廣交會(huì)在內(nèi)的許多全球主流貿(mào)易平臺(tái)必須面對(duì)的重要挑戰(zhàn)?！彼f(shuō)，“關(guān)鍵是能不能找準(zhǔn)市場(chǎng)和企業(yè)的‘痛點(diǎn)’。而廣交會(huì)的一大優(yōu)勢(shì)就在于，作為中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心組建的國(guó)有企業(yè)，它不追求短期效益，這是一個(gè)難得的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　廣交會(huì)的全稱是中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，誕生于1957年。時(shí)至今日，廣交會(huì)已舉辦了121屆，在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，其場(chǎng)館總面積達(dá)118萬(wàn)平方米，海外采購(gòu)商累計(jì)760多萬(wàn)。目前，每屆廣交會(huì)參展的中國(guó)企業(yè)超過(guò)2.4萬(wàn)家，到會(huì)的全球采購(gòu)商人數(shù)保持在20萬(wàn)人左右，仍是我國(guó)歷史最長(zhǎng)、規(guī)模最大、商品種類(lèi)最全、到會(huì)采購(gòu)商最多且分布國(guó)別地區(qū)最廣、成交效果最好、信譽(yù)最佳的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。

　　但在洶涌的互聯(lián)網(wǎng)和電商浪潮中，廣交會(huì)已經(jīng)感受到前所未有的發(fā)展壓力。事實(shí)上，早在本世紀(jì)初，就有市場(chǎng)觀點(diǎn)認(rèn)為“電子商務(wù)會(huì)取代廣交會(huì)”。而隨著國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)全力推進(jìn)虛擬現(xiàn)實(shí)、高速通信、圖像識(shí)別、人工智能等技術(shù)的研究與開(kāi)發(fā)，商品的檢索、查詢、流通方式正在產(chǎn)生巨大的改變，人們已經(jīng)意識(shí)到，現(xiàn)有展會(huì)經(jīng)濟(jì)模式正面臨被“顛覆”的可能。事實(shí)上，今年1月中國(guó)出口制造業(yè)展望調(diào)研的數(shù)據(jù)就顯示，目前，81%的供應(yīng)商使用B2B的外貿(mào)渠道，47%的供應(yīng)商使用B2B2C的渠道，29%的供應(yīng)商使用B2C的渠道。

　　“廣交會(huì)仍然是‘中國(guó)制造’出口的重要渠道，但是我們也感受到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)廣交會(huì)造成的沖擊和影響，如果做不好轉(zhuǎn)型，‘中國(guó)第一展’的金字招牌可能就掛不久?！睆V交會(huì)新聞發(fā)言人、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心副主任徐兵說(shuō)。

　　2012年7月，廣交會(huì)成立了電子商務(wù)有限公司，2013年的春交會(huì)，廣交會(huì)電商平臺(tái)正式上線，2015年，廣交會(huì)開(kāi)始實(shí)施“廣交會(huì)+互聯(lián)網(wǎng)”計(jì)劃，目標(biāo)是將這個(gè)規(guī)模龐大、影響面廣的實(shí)體展會(huì)打造成為一個(gè)“專(zhuān)業(yè)、智慧、綠色的中國(guó)外貿(mào)發(fā)展第一促進(jìn)平臺(tái)”。

　　然而，這是一個(gè)痛苦的磨合過(guò)程。李曉濱坦承，在過(guò)去的4年中，廣交會(huì)電商平臺(tái)走過(guò)一段彎路，“我們模仿過(guò)阿里巴巴、敦煌等國(guó)內(nèi)知名電商平臺(tái)，也學(xué)習(xí)過(guò)Ebay、亞馬遜等國(guó)際電商平臺(tái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些模式都不適合我們。廣交會(huì)必須走出自己的電商道路?！?/p>

　　深入的追蹤調(diào)研讓人們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在：對(duì)于廣交會(huì)這樣的平臺(tái)而言，目前主流的跨境貿(mào)易B2B網(wǎng)站業(yè)務(wù)模式服務(wù)客戶仍然以中小企業(yè)為主，流量是最主要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，但對(duì)于構(gòu)成全球貿(mào)易主體的展會(huì)采購(gòu)商而言，僅僅依靠在通關(guān)、結(jié)匯甚至融資等環(huán)節(jié)提供便利化服務(wù)，并不足以吸引客戶減少線下溝通、轉(zhuǎn)而采取線上交易。在實(shí)踐過(guò)程中，廣交會(huì)電商推出的PC平臺(tái)持續(xù)遇冷，“不論是國(guó)內(nèi)企業(yè)還是國(guó)外采購(gòu)商都不買(mǎi)賬，長(zhǎng)期活躍度偏低?！?/p>

　　“我們最終認(rèn)識(shí)到，跨境貿(mào)易是個(gè)遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜的過(guò)程，技術(shù)進(jìn)步可以緩解跨境交易與結(jié)算的一些淺層次的癥結(jié)，但還不足以打通跨境大宗貿(mào)易的主要環(huán)節(jié)。如果只是照搬已有的‘海淘’式電商模式，就會(huì)出現(xiàn)采購(gòu)商因?yàn)闉g覽過(guò)于費(fèi)時(shí)而不愿登錄、出口企業(yè)擔(dān)心產(chǎn)品泄密而不愿上傳信息的雙重困境，進(jìn)而導(dǎo)致電商活躍度很低?！崩顣詾I說(shuō)。

　　但這并不意味著現(xiàn)有的大型展會(huì)就可以高枕無(wú)憂，將不斷演變中的電商業(yè)態(tài)“拒之門(mén)外”。一方面，大宗貿(mào)易對(duì)資金流、產(chǎn)品服務(wù)的高要求使得展會(huì)在其中扮演著信息和成交促成的重要作用；但另一方面，跨境貿(mào)易參與者對(duì)電子信息、交易效率也有著更加迫切的需求。在廣交會(huì)電商2016年初進(jìn)行的一次問(wèn)卷調(diào)查中，接近77%的展會(huì)采購(gòu)商認(rèn)為“可以嘗試電子商務(wù)平臺(tái)”或“希望使用電商服務(wù)”，認(rèn)為不需要線上服務(wù)的，占比還不到9%。

　　“和資金流、貨物流相比，全球大宗跨境貿(mào)易的最直接痛點(diǎn)還是在信息流上，買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配這一點(diǎn)的需求依然十分迫切，現(xiàn)有的‘海淘’式電商平臺(tái)沒(méi)有辦法滿足這樣的需求。這是挑戰(zhàn)，但也是重大機(jī)遇，意味著如果廣交會(huì)實(shí)現(xiàn)了突破，能夠以數(shù)據(jù)為基石，向買(mǎi)賣(mài)雙方提供精準(zhǔn)信息，那我們就能從戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)上形成差異化服務(wù)，在殘酷的電商競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條新路?！彼f(shuō)。

　　打造O2O模式的跨境貿(mào)易B2B數(shù)據(jù)平臺(tái)

　　在2016年下半年啟動(dòng)的新一輪電商業(yè)態(tài)模式探索中，廣交會(huì)電商確立了“打造O2O模式的對(duì)接跨境貿(mào)易雙方的數(shù)據(jù)信息服務(wù)平臺(tái)”這一新思路。

　　李曉濱介紹，新思路意味著將傳統(tǒng)廣交會(huì)的時(shí)間線進(jìn)一步拉長(zhǎng)，將“線上打造365天網(wǎng)上廣交會(huì)”落在實(shí)處。主要做法是基于大數(shù)據(jù)打造了客戶RFQ（采購(gòu)需求）服務(wù)平臺(tái)，利用系統(tǒng)和人工挖掘整合買(mǎi)家的采購(gòu)信息，通過(guò)匹配引擎將其推給國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商，供應(yīng)商報(bào)價(jià)后，再為買(mǎi)賣(mài)雙方提供二次撮合和服務(wù)。

　　“吸取了之前阿里國(guó)際站網(wǎng)站內(nèi)活躍度低的教訓(xùn)，我們現(xiàn)在的撮合采用站外循環(huán)——采購(gòu)端的信息通過(guò)工作郵件發(fā)送給買(mǎi)家，供應(yīng)端的信息及業(yè)務(wù)處理則通過(guò)微信后臺(tái)推送給賣(mài)家，目前報(bào)價(jià)閱讀率達(dá)70%；在雙方有一定意愿之后，再借助WhatsApp建立網(wǎng)上洽談室，組成集供應(yīng)商、廣交會(huì)電商平臺(tái)、采購(gòu)商三方的會(huì)談。”李曉濱說(shuō)，這一措施解決了雙方信息對(duì)接難、二次回復(fù)率低的問(wèn)題。

　　在前不久閉幕的第121屆廣交會(huì)上，廣交會(huì)電商還推出了集線上信息推送和線下導(dǎo)流為一體的全新服務(wù)——“展會(huì)通”。

　　李曉濱介紹，“展會(huì)通”可以根據(jù)參展企業(yè)屬性信息，自動(dòng)與半徑30米以內(nèi)的采購(gòu)商需求相匹配，并且精準(zhǔn)地進(jìn)行產(chǎn)品信息推送、雙方即時(shí)互動(dòng)以及展位導(dǎo)航。“新的服務(wù)模式，改變了傳統(tǒng)展會(huì)的參展企業(yè)磨破嘴和采購(gòu)商跑斷腿的歷史，不僅大大提高了采購(gòu)商的效率，而且可以幫助參展企業(yè)有效抓取更多訂單，從而解決了精準(zhǔn)匹配和高效參展的問(wèn)題?！?/p>

　　“我們的線上商洽借助WhatsApp，主要是它在國(guó)外的應(yīng)用較廣，而且當(dāng)前‘展會(huì)通’APP的裝機(jī)量?jī)H有6萬(wàn)多，等到這個(gè)數(shù)量達(dá)到60萬(wàn)，我們就可以將‘展會(huì)通’的后端與微信打通，構(gòu)建多渠道溝通交互平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息抓取的全自動(dòng)化?！崩顣詾I透露，未來(lái)將開(kāi)發(fā)的這款MCI產(chǎn)品有望成為跨境貿(mào)易領(lǐng)域的“商界微信圈”。

　　在第121屆廣交會(huì)前后進(jìn)行的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，廣交會(huì)電商通過(guò)“展會(huì)通”成功建立起買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)話的次數(shù)為3000至5000次/月；經(jīng)過(guò)EDM分發(fā)的數(shù)據(jù)，非展會(huì)期間每月保持在5萬(wàn)條至6萬(wàn)條之間，獲取的二次回復(fù)則能達(dá)到兩萬(wàn)多條。在廣交會(huì)會(huì)展期，這些數(shù)據(jù)平均還會(huì)大幅上漲5到6倍。

　　廣州市亞龍服飾有限公司就是“展會(huì)通”的直接受益者，“在春交會(huì)上，我們通過(guò)‘展會(huì)通’加強(qiáng)品牌宣傳，發(fā)送產(chǎn)品信息，很多客戶當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)樣品，下訂單，約訪看廠，同時(shí)還收集到意向客戶約80個(gè)。廣交會(huì)電商新品發(fā)布中心效果非常好?！痹摴鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人溫先生說(shuō)。

　　李曉濱透露，在于秋季舉行的第122屆廣交會(huì)上，他們將推出“展會(huì)通”的兄弟“互粉通”。這款應(yīng)用將立足于社交需求，從SNS（社交網(wǎng)站）的角度為采供雙方建立聯(lián)系。

　　“在以往的展會(huì)上，參展商往往是收集了很多采購(gòu)商的名片，采購(gòu)商也是辛苦地記了很多產(chǎn)品、廠商的信息，但最后的轉(zhuǎn)化率卻很低?！崩顣詾I說(shuō)，“互粉通”首先在雙方認(rèn)同的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)電子化名片管理，通過(guò)掃描參展商條碼獲取信息，同時(shí)在平臺(tái)進(jìn)行好友管理，建立雙方的強(qiáng)聯(lián)系；其后根據(jù)采購(gòu)商所關(guān)注的產(chǎn)品及歷史采購(gòu)信息，將其未來(lái)的采購(gòu)意愿推送給已成為好友的供應(yīng)商。

　　李曉濱解釋?zhuān)罢箷?huì)通”主要在于廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的信息指引和導(dǎo)流，“互粉通”將注重于建立采供雙方間長(zhǎng)期的聯(lián)系，二者在未來(lái)將形成互補(bǔ)。

　　線上線下同步布局成就中國(guó)“新品”

　　在李曉濱看來(lái)，廣交會(huì)作為一個(gè)全球規(guī)模最大且對(duì)國(guó)家貿(mào)易起著舉足輕重作用的平臺(tái)，其發(fā)展不能僅考慮短期效益，更要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考量?！熬彤?dāng)前跨境貿(mào)易的發(fā)展態(tài)勢(shì)而言，B2B的發(fā)展?jié)摿θ匀贿h(yuǎn)超B2C，例如廣交會(huì)電商面向的多是大客戶，這類(lèi)客戶單體價(jià)值高，所以我們的定位是經(jīng)營(yíng)客戶，同B2C經(jīng)營(yíng)流量不同。因此，在未來(lái)的布局中我們也會(huì)繼續(xù)深耕這一塊。”

　　此外，中國(guó)作為出口大國(guó)，長(zhǎng)期以來(lái)出口的產(chǎn)品多以低附加值、低科技含量的代工商品為主，但近年來(lái)，隨著“中國(guó)智造”的發(fā)展，中國(guó)制造業(yè)和出口商品的水平有了大幅度提升，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)了大批具有科技含量的企業(yè)，尤其是智能家居、無(wú)人機(jī)等領(lǐng)域的產(chǎn)品逐漸嶄露頭角。“我們也希望搭建高效的推廣平臺(tái)，使這些產(chǎn)品得以亮相，并走向國(guó)際市場(chǎng)?！?/p>

　　李曉濱說(shuō)，廣交會(huì)電商未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃分為三個(gè)階段，首先是建立出口貿(mào)易E市場(chǎng)，通過(guò)O2O特色的跨境B2B數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)化信息流服務(wù)；其次是建立出口貿(mào)易服務(wù)云平臺(tái)，搭建包括通信云、工作流云、物流云為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈云服務(wù)平臺(tái)；最后是打造整個(gè)跨境貿(mào)易生態(tài)圈，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化信息，深入買(mǎi)方市場(chǎng)，并對(duì)接到國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈，再造高效的需求、生產(chǎn)、金融、物流生態(tài)圈。

　　之后將在各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域選擇合作伙伴，將相應(yīng)的業(yè)務(wù)眾包給國(guó)內(nèi)的開(kāi)放式平臺(tái)?！翱缇迟Q(mào)易云市場(chǎng)將會(huì)很多元，因?yàn)槊嫦驀?guó)外不同區(qū)域的市場(chǎng)，即使是一些規(guī)模較小的企業(yè)，也可以精耕到很專(zhuān)業(yè)?！崩顣詾I預(yù)計(jì)，從數(shù)量上來(lái)看，未來(lái)運(yùn)營(yíng)成熟的跨境貿(mào)易云市場(chǎng)，將囊括千萬(wàn)級(jí)的海外采購(gòu)商和百萬(wàn)級(jí)的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商；交易規(guī)模則將占到整個(gè)廣交會(huì)交易量的15%。而廣交會(huì)電商新模式的成熟，還有望使電商業(yè)務(wù)在中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中的比重顯著提升。

　　“按2016年我國(guó)外貿(mào)出口總額15萬(wàn)億元人民幣的規(guī)模估算，跨境電商交易量大約4萬(wàn)億元?！崩顣詾I說(shuō)。

　　隨著國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，近幾屆廣交會(huì)上來(lái)自于“一帶一路”沿線國(guó)家的客戶也越來(lái)越多。數(shù)據(jù)顯示，在第121屆廣交會(huì)上，“一帶一路”沿線國(guó)家的參展企業(yè)共364家、展位616個(gè)。李曉濱認(rèn)為，廣交會(huì)電商應(yīng)緊隨國(guó)家戰(zhàn)略，為全球大宗跨境貿(mào)易服務(wù)，并不斷提升其效率與便捷度，同時(shí)抓住發(fā)展契機(jī)，通過(guò)“展會(huì)+互聯(lián)網(wǎng)”的轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)展會(huì)注入新活力。