|
2008年的整個上半年，中國證券市場出現(xiàn)了持續(xù)下跌，此輪下跌速度之快，幅度之深，歷年少見。有營業(yè)部總經(jīng)理指出，在這樣的大背景下，營業(yè)部的業(yè)務開展受到了較大影響，開戶數(shù)及平均客戶資產(chǎn)量都比去年出現(xiàn)了很大下降，證券營銷和客戶服務工作也面臨一定壓力。
上述人士同時指出，在調(diào)整市道中開展證券營銷業(yè)務，機遇遠遠大于挑戰(zhàn)，因為這時客戶最希望得到專業(yè)化服務。而營業(yè)部要做的，就是轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從服務、營銷、團隊等方面著手，以應對趨冷的市場環(huán)境。
弱市唯有靠優(yōu)質(zhì)服務
“優(yōu)質(zhì)的服務在弱市中，對客戶是最有效的營銷手段，也最能夠獲得客戶信任的方式�！眹ＷC券柳州北站路營業(yè)部總經(jīng)理李英生表示。
李英生說，對于以中小投資者居多的營業(yè)部來說，“以守待攻”的服務方式更容易在弱市中得到客戶的認可。他們采用加強客戶經(jīng)理與客戶的直接溝通、舉辦投資策略報告會、日常信息提示等形式，讓客戶了解市場風險，學會正確的資金管理方法，同時建議客戶合理配置貨幣基金、債券基金、混合基金等理財產(chǎn)品。“從我們事后了解的客戶持倉情況來看，凡是進行了上述配置的客戶，在此輪股市深幅調(diào)整中，其損失相對較小。”
還有的營業(yè)部根據(jù)則根據(jù)場外交易占比高的情況，著重加大對場外客戶的服務力度。如國海證券桂林中山中路營業(yè)部，通過電話、短信、電子郵件、上門服務等多種形式向客戶傳遞信息產(chǎn)品，定期進行回訪，同時通過擴大短信服務面、增加服務內(nèi)容、提高服務頻率等，加大對場外客戶的服務力度。
財富證券邵陽營業(yè)部亦針對中小散戶為主的特點，建立起多梯次、網(wǎng)絡化的服務體系，提高資訊服務的針對性和效率。營業(yè)部總經(jīng)理于海介紹，上半年邵陽營業(yè)部做好存量客戶的基礎服務，進行內(nèi)部挖潛，使得5000多戶休眠賬戶重新活躍起來。
同時，通過培訓提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，成為營業(yè)部弱市求生存的不二法門。
李英生表示，在調(diào)整市道中，盡管業(yè)務量不如牛市大，但這對客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求反而會更高。例如，不管是客戶的資金管理、資產(chǎn)配置，還是不規(guī)范賬戶清理，都已經(jīng)涉及到了營業(yè)部幾乎所有的證券業(yè)務�！笆袌銎Ｈ醪坏扔谡f我們就要休息，相反，在這種時候，我們所能學到的或者說所應學到的東西往往會比平時更多�！�
機構營銷更受重視
除了提升對中小投資者的服務質(zhì)量，一些券商將目標直接瞄準了機構客戶和高端客戶。
財富證券深圳農(nóng)林營業(yè)部總經(jīng)理李蹇表示，該營業(yè)部的市場定位就是以個人高端客戶、機構客戶等專業(yè)投資者為主體，營業(yè)部的一切都是圍繞這一定位來營建的。為避開低端的價格戰(zhàn)，該營業(yè)部努力在機構客戶服務方面培育自己核心的競爭能力，探索建立“服務+營銷”的模式。
李蹇表示，雖然行情低迷，但財富證券農(nóng)林營業(yè)部的交易量仍然非常大。這得益于營業(yè)部以機構客戶為主的優(yōu)勢。因為現(xiàn)在的機構投資者已經(jīng)形成多種盈利模式，比如現(xiàn)在A股行情不好時，他們可以做權證，可以配置債券，這種客戶群體投資的多樣化，使得營業(yè)部能穩(wěn)定發(fā)展，盈利曲線更加平滑，不容易受市場影響而大幅波動。 |