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“鐵礦石”與煤炭、石油同為工業(yè)經(jīng)濟(jì)的血液，當(dāng)這三大基礎(chǔ)產(chǎn)品成本價(jià)格上漲的時(shí)候，將會(huì)直接引發(fā)一輪通貨膨脹。“我們希望與三大鐵礦石供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)協(xié)(長(zhǎng)期協(xié)議)合同，這樣便于我們鎖定原料成本，更好掌控整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。”國(guó)內(nèi)鋼產(chǎn)量排名前三的河北鋼鐵集團(tuán)副總經(jīng)理田志平表示。他道出了鋼鐵企業(yè)爭(zhēng)取長(zhǎng)期協(xié)議的初衷。
2008年是年度鐵礦石談判由簡(jiǎn)單到復(fù)雜的分水嶺。2008年之前雙方一直遵循20年多年相安無(wú)事的“談判機(jī)制”，2008年之后，原本的游戲規(guī)則幾乎徹底崩盤。去年9月開(kāi)始蔓延全球的金融危機(jī)，又為這場(chǎng)原本是供需決定價(jià)格談判，增加了更多不確定性的博弈因素。
“從去年10月開(kāi)啟的鐵礦石談判，已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個(gè)鋼價(jià)漲跌周期，6月30日應(yīng)該要見(jiàn)分曉，萬(wàn)一破裂，兩敗俱傷；但想要拿到比日韓更低的價(jià)格，也幾乎不可能�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士憂心忡忡。
比此次談判結(jié)果更為重要的是，2010年的談判中國(guó)又該如何應(yīng)對(duì)？那時(shí)候我們能否擁有可以獲取主動(dòng)的底牌？
中國(guó)需求:籌碼還是軟肋？
“我們今年要求"三大"(鐵礦石供應(yīng)商)降價(jià)40％－45％，而且首次推出了"總量談價(jià)"的新策略�！苯衲�3月中旬，單尚華曾自信滿滿地表示。
當(dāng)時(shí)由于全球金融危機(jī)的影響，歐美、日、韓鋼鐵大幅減產(chǎn)，歐洲減產(chǎn)幅度竟達(dá)40％，只有中國(guó)仍然保持增長(zhǎng)。那時(shí)看來(lái)，如果這一勢(shì)頭持續(xù)，全球只有中國(guó)有強(qiáng)勁需求，"三大"除了把鐵礦石賣給中國(guó)，還能賣給誰(shuí)呢？根據(jù)世界鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)(WSA)的數(shù)據(jù)，1－4月，全球共產(chǎn)粗鋼3.54億噸，同比降低22.7％，減少粗鋼產(chǎn)量1.04億噸。亞洲地區(qū)生產(chǎn)2.31億噸，同比降低9.5％。但是中國(guó)仍然生產(chǎn)了生產(chǎn)1.71億噸，占到了全球產(chǎn)量的48.2％，比2008年的全球比重提高了11.07％。
這是一個(gè)可怕的數(shù)字，如果中國(guó)的鋼鐵產(chǎn)量照此速度延續(xù)，不僅會(huì)超過(guò)去年底中鋼協(xié)、工信部制定的4.6億噸產(chǎn)量，甚至將超過(guò)去年5億噸的產(chǎn)量。
需求帶來(lái)了底氣，中國(guó)準(zhǔn)備要大幅壓低鐵礦石的年度協(xié)議價(jià)格。2008年，我國(guó)進(jìn)口鐵礦石4.4億噸，其中進(jìn)口長(zhǎng)協(xié)議鐵礦石2.7億－2.8億噸，其中70％的進(jìn)口量來(lái)自三大鐵礦石商。
鐵礦石現(xiàn)貨貿(mào)易市場(chǎng)對(duì)于全球金融危機(jī)做出了直接的反應(yīng)。從去年10月開(kāi)始，國(guó)際鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格開(kāi)始持續(xù)降價(jià)，到今年4月份，從巴西到中國(guó)的最高的鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格下降了50％，其中巴西到中國(guó)海運(yùn)費(fèi)由109美元/噸，下跌到9美元/噸。
值得注意的是，去年鐵礦石海運(yùn)費(fèi)甚至比鐵礦石本身更貴。這也成為那時(shí)三大鐵礦石商提價(jià)的一個(gè)重要砝碼。
需求量驚人的超級(jí)買家，為什么不能在談判中顧盼自雄，一言九鼎？實(shí)際上，需求既是籌碼，也是軟肋。今年1——4月我國(guó)共進(jìn)口1.88億噸礦石，如果按此保守推算，那么全年的進(jìn)口量將超過(guò)5億噸，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)去年4.4億噸總量。按中鋼協(xié)的說(shuō)法，1——4月我國(guó)真實(shí)需求消耗為1.4億噸鐵礦石，超量4000多萬(wàn)噸是貿(mào)易商進(jìn)口的。
需要注意的是，截止到目前，中方談判代表中鋼協(xié)代表的中國(guó)上百家國(guó)有中大型鋼企的利益，中鋼協(xié)的前身是中國(guó)冶金部，本身具有其他行業(yè)協(xié)會(huì)所不具有的官方權(quán)力。在我國(guó)5億噸鋼鐵產(chǎn)量中，約有2億噸產(chǎn)能為中小型民營(yíng)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)出，這些企業(yè)的數(shù)量有幾千家之多。河北一位民營(yíng)鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人表示:“我們也是依靠靈活的經(jīng)營(yíng)才能生存，趁低價(jià)多進(jìn)口是我們正常的經(jīng)營(yíng)行為�！�
“中鋼協(xié)要維護(hù)權(quán)威，大鋼廠要鎖定成本，貿(mào)易商趁低價(jià)囤貨，中小鋼企跟風(fēng)，面對(duì)國(guó)內(nèi)多個(gè)利益主體，中國(guó)在鐵礦石價(jià)格談判方面，肯定不會(huì)發(fā)出一致對(duì)外的統(tǒng)一聲音。”一位鋼鐵業(yè)資深人士對(duì)記者感慨。
顯然，中國(guó)巨大鋼鐵產(chǎn)能產(chǎn)生的鐵礦石需求量幾占世界總量的50％，卻并不能夠想當(dāng)然地轉(zhuǎn)化為談判的籌碼。在多頭談判的格局中，各自不同的利益驅(qū)動(dòng)正使得全局變得復(fù)雜險(xiǎn)惡。
復(fù)雜心理戰(zhàn)
談到鐵礦石價(jià)格談判，總會(huì)令人感嘆談判機(jī)制的分崩離析。這個(gè)機(jī)制是1981年創(chuàng)立的，以世界三大鐵礦石商巴西淡水河谷和澳大利亞力拓、必和必拓，每年年底與中國(guó)寶鋼集團(tuán)、日本新日鐵和歐盟鋼廠協(xié)會(huì)為代表的鐵礦石需求方進(jìn)行談判，決定下一年度雙方交易的鐵礦價(jià)格。這一協(xié)議價(jià)格不受當(dāng)年市場(chǎng)走勢(shì)影響，無(wú)論市場(chǎng)走勢(shì)如何，交易雙方都要根據(jù)簽訂的協(xié)議價(jià)進(jìn)行交易。
同時(shí)，各大洲也有一個(gè)不成文的協(xié)定叫做“首發(fā)價(jià)格”，以亞洲為例，如果中國(guó)方面與三大鐵礦石的任何一家達(dá)成協(xié)議，那么亞洲的鋼廠、三大鐵礦石商均全部按此價(jià)格簽訂協(xié)議。
這個(gè)看似完美的協(xié)議，在去年兩拓率先破壞當(dāng)時(shí)2月份與淡水河谷洽談的“首發(fā)價(jià)格”后已是千瘡百孔。“我的鋼鐵”資訊總監(jiān)徐向春表示，破裂的談判機(jī)制很難修補(bǔ)，今后的分歧會(huì)越來(lái)越多，尤其是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)面臨更多不確定時(shí)。
今年談判雙方可謂鋒芒畢露，是否還要長(zhǎng)期協(xié)議成為焦點(diǎn)。單尚華作為中國(guó)鐵礦石談判的主局者，自5月底力拓率先與日韓鋼企達(dá)成33％－44％的降幅后，對(duì)外表現(xiàn)很強(qiáng)硬，“對(duì)于日韓達(dá)成的價(jià)格不接受、不跟進(jìn)”，“中方仍堅(jiān)決要求降價(jià)40％－45％的底線”；對(duì)于6月30日的最后談判期的說(shuō)法也明確表示，“不設(shè)最后期限，何時(shí)達(dá)到要求何時(shí)結(jié)束談判”。
單尚華對(duì)外反復(fù)表達(dá)中方的主張和訴求。與此同時(shí)，這場(chǎng)曠日持久，影響面深遠(yuǎn)的談判，一直在以媒體輿論為陣地的平臺(tái)上打著你來(lái)我往的心理戰(zhàn)。
中方的談判對(duì)手三大鐵礦石供應(yīng)商不斷拋出消息:“淡水河谷與中小鋼企達(dá)成長(zhǎng)協(xié)”、“必和必拓將加大現(xiàn)貨市場(chǎng)出貨量”、甚至是“淡水河谷今年無(wú)法與中方達(dá)成長(zhǎng)協(xié)”等等，以期向中方施壓。這些消息很多事后被確認(rèn)為不實(shí)之詞，但在談判中無(wú)疑已經(jīng)給對(duì)手增加了許多壓力。
一位有著20年鋼鐵行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士表示，這兩年復(fù)雜的談判，讓中方學(xué)會(huì)了使用“盤外招”與對(duì)手交鋒。比如中方今年放出的一個(gè)煙幕彈:6月18日下午，中鋼協(xié)在網(wǎng)站上發(fā)布兩條簡(jiǎn)訊，稱中鋼協(xié)秘書(shū)長(zhǎng)單尚華分別會(huì)見(jiàn)澳大利亞FMG執(zhí)行董事史貴祥和巴西淡水河谷董事馬汀思。雖然消息再無(wú)其他更多細(xì)節(jié)，卻引發(fā)外界廣泛猜想。有人據(jù)此認(rèn)為，中方將和巴西淡水河谷達(dá)成長(zhǎng)協(xié)，拋開(kāi)兩拓。這種遠(yuǎn)交近攻的手法，即使最終拿不到更多降幅，也能多少挽回些面子。
談判推動(dòng)改革
近日，淡水河谷已與全球最大的鋼鐵生產(chǎn)商安賽樂(lè)米塔爾公司，就2009年度的鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)達(dá)成一致，降幅與之前和日韓企業(yè)簽訂的降幅相同。這意味著，除中國(guó)外的鐵礦石談判都已結(jié)束，三大鐵礦石商與各大洲主流鋼廠已經(jīng)達(dá)成2009年鐵礦石價(jià)格談判。
中方孤軍作戰(zhàn)，單尚華仍然未松口，談判到底結(jié)果如何？至少目前看來(lái)，能夠爭(zhēng)取到更大降幅的籌碼，機(jī)會(huì)是不多的。
正如一些資深業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，今年的鐵礦石談判暴露出大而不強(qiáng)的本質(zhì)，唯有對(duì)內(nèi)加快鋼鐵企業(yè)的兼并重組，提高產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)外加快上游礦產(chǎn)資源的更多控制，才能在今后的博弈中真正掌握主動(dòng)權(quán)。
就在6月22日晚間，中國(guó)進(jìn)口量第二大的中國(guó)中鋼股份有限公司(下稱中鋼)發(fā)表聲明稱，“中鋼按照中鋼協(xié)有關(guān)要求，積極探索鐵礦石進(jìn)口業(yè)務(wù)新模式，推進(jìn)進(jìn)口代理制，為符合產(chǎn)業(yè)政策要求的中小鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)鐵礦石進(jìn)口的主渠道。”
這是此前一直未實(shí)質(zhì)推行政策的延續(xù)。在2月19日召開(kāi)的中鋼協(xié)2009年理事會(huì)議上，為規(guī)范進(jìn)口鐵礦石貿(mào)易秩序，中鋼協(xié)旗下的會(huì)員單位通過(guò)了一項(xiàng)《鐵礦石公約》。公約要求統(tǒng)一進(jìn)口鐵礦石年度價(jià)格，各企業(yè)進(jìn)口鐵礦石不得超過(guò)自用量，沒(méi)有進(jìn)口資質(zhì)的單位可向貿(mào)易商采購(gòu)，但代理費(fèi)用不得超過(guò)3％－5％。
中國(guó)目前對(duì)進(jìn)口鐵礦石企業(yè)實(shí)行資質(zhì)控制，有112家獲得中國(guó)五礦化工進(jìn)出口商會(huì)批準(zhǔn)資質(zhì)的企業(yè)，被允許進(jìn)口鐵礦石。根據(jù)談判中暴露的問(wèn)題對(duì)癥下藥，整合各方利益，不做虛弱的巨人，才能為中方在今后的鐵礦石談判中增加籌碼。 |