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第五章 投資銀行家到底在干些什么
2008-11-04 來(lái)源:中信出版社
在人們印象中，電信和信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的興盛在20世紀(jì)90年代末期突然到來(lái)，然后又在新世紀(jì)初期突然消失。不過(guò)這個(gè)記憶是有偏差的。有人把網(wǎng)景在1995年8月的上市看做那個(gè)繁盛年代的開端，但他們沒(méi)看到推動(dòng)行業(yè)迅速成長(zhǎng)的種子那個(gè)時(shí)候早已發(fā)芽。那時(shí)就有人堅(jiān)信增長(zhǎng)將是必然的。1995年，當(dāng)我來(lái)到高盛紐約的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)、整個(gè)經(jīng)濟(jì)和整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)從1991年的不景氣中穩(wěn)定地大踏步地發(fā)展起來(lái)。盡管高盛在1994年經(jīng)歷了巨大的交易虧損，股票市場(chǎng)也顯示出停滯不前的跡象，但是投資銀行業(yè)務(wù)已大幅回升，達(dá)到和前兩年相同的水平。
市場(chǎng)上彌漫著志在必得的情緒，似乎經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和個(gè)人收入的增加都是確定無(wú)疑的。1994年我的合同年薪是225萬(wàn)美元，公司按我實(shí)際工作月份按比例支付，不僅是我在美國(guó)聯(lián)合航空公司收入的一倍多，而且公司給海外員工的補(bǔ)貼大方到幾乎等于又發(fā)了一份薪水給我，甚至從芝加哥搬家的安排都讓我吃驚不小。我的家具基本上都是些便宜的二手貨，只有一張沙發(fā)例外，那是幾年前在華盛頓一家叫馬洛斯的折扣店買的新貨，花了19999美元。當(dāng)年搬去芝加哥的時(shí)候，我還想著有沒(méi)有必要把這張已有污漬的沙發(fā)裝上租來(lái)的卡車，帶著它橫穿美國(guó)。
高盛的國(guó)際搬家公司把這張沙發(fā)連同其他物品包起來(lái)，弄得跟剛從蒂法尼（Tiffany）店里買來(lái)的奢侈品一樣。那沙發(fā)太大，沒(méi)法搬進(jìn)我租借的Soho公寓里，我想重新買一個(gè)算了。沒(méi)想到，搬家公司申請(qǐng)了一張周末封閉道路的許可證，弄來(lái)一臺(tái)起重機(jī)，想辦法通過(guò)公寓內(nèi)部的天井把沙發(fā)從房頂上放了進(jìn)去。整個(gè)過(guò)程讓我驚愕到不知如何是好。
我對(duì)1995年的獎(jiǎng)金數(shù)完全沒(méi)有概念。在90年代初的聯(lián)合航空公司，非工會(huì)員工每年的加薪幅度通常不超過(guò)4%，而且是在非常低的底薪基礎(chǔ)上加的。確實(shí)，公司有幾千名飛行員，他們的年薪平均十多萬(wàn)美元，除此之外的8萬(wàn)名員工里只有30個(gè)人的年薪超過(guò)這個(gè)數(shù)（包括總裁和高層管理人員）。我調(diào)高了期望值放開膽子猜想年底的獎(jiǎng)金可能會(huì)有25萬(wàn)美元，或許再大膽些估計(jì)能有個(gè)30萬(wàn)美元。
我到紐約后不久就向一位高級(jí)經(jīng)理打聽?wèi)?yīng)該如何預(yù)期在高盛的薪酬。他解釋說(shuō)，實(shí)際上每個(gè)人的工資是按“等級(jí)”來(lái)分的（也就是按照你從商學(xué)院畢業(yè)的年份和進(jìn)高盛的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)分），每個(gè)級(jí)別里90%人的基本工資差別很小。他告訴我，每年這個(gè)“數(shù)字”（指基本工資和獎(jiǎng)金的總數(shù)）會(huì)上漲大約10萬(wàn)，只有少數(shù)年份（比如從第一年的副總裁升到第二年的副總裁）這個(gè)數(shù)字會(huì)稍許多一點(diǎn)。
我試圖掩飾自己的歡欣雀躍，對(duì)自己會(huì)在兩年后就能賺50萬(wàn)美元感到將信將疑，對(duì)這樣的薪酬水平我驚訝到無(wú)從想象。這種薪酬結(jié)構(gòu)與高盛和商學(xué)院里所說(shuō)的投資銀行家或有抱負(fù)的銀行家的基本特征完全不一致。跟投資銀行家聊天不消幾分鐘，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們自視無(wú)論在生活還是事業(yè)上都積極進(jìn)取、具有企業(yè)家精神并敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此，那些驚人的薪水都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�。但是，上述年年按部就班加薪的制度顯然是為另外一種人群所設(shè)計(jì)的。
看來(lái)，想要成功管理一大批高度競(jìng)爭(zhēng)、有野心的人，其關(guān)鍵在于滿足他們對(duì)自己的自大幻想。將他們留在公司的最佳方式是慢慢地灌輸一種思想，讓他們下意識(shí)地認(rèn)為一旦那些幻想被外面的世界曝光之后就會(huì)支離破碎。有一次領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)尤其讓我記憶深刻，在課堂上，我和幾十個(gè)高盛的年輕副總裁一起被要求把頭埋在桌面上。培訓(xùn)師要求那些自我感覺(jué)是同行中頂尖的1%的人把手舉起來(lái)，然后是前3%的，然后是前5%的。當(dāng)大家把頭抬起來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)舉手的只有我一個(gè)。這是一種很特殊的訓(xùn)練方式，通過(guò)這種訓(xùn)練我們發(fā)現(xiàn)，90%以上的銀行家們確信自己是同級(jí)別里排名前5%的頂尖人才。
在紐約的高盛總部里，處處讓人感覺(jué)到一種壓迫感。這是一幢30層高的樓，外表涂成不可名狀的咖啡色，看上去像所監(jiān)獄。我很快意識(shí)到倫敦的工作經(jīng)歷對(duì)認(rèn)識(shí)高盛紐約的業(yè)務(wù)和文化幾乎沒(méi)什么幫助。
在倫敦，高盛是個(gè)野心勃勃、胃口很大、自命不凡的競(jìng)爭(zhēng)者。當(dāng)然，它取得過(guò)一些功績(jī)，特別是運(yùn)用美式技巧完成并購(gòu)項(xiàng)目，但是歸根結(jié)底，按平常心看它仍然是個(gè)局外人。在市場(chǎng)上拼取項(xiàng)目、打冷電話、建立品牌，但市場(chǎng)主導(dǎo)者仍然是那些傳統(tǒng)的英國(guó)銀行。
在紐約，高盛就是權(quán)威。20世紀(jì)90年代中期，高盛從商業(yè)票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)，成為投資銀行最賺錢的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)——IPO和并購(gòu)——當(dāng)仁不讓的領(lǐng)頭人。這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先地位又使它們彼此的開展相得益彰：新上市的公司募集了巨額資金，通常會(huì)讓主承銷商為他們的首個(gè)兼并項(xiàng)目做顧問(wèn)；公司通過(guò)并購(gòu)發(fā)展到一定階段就可以上市，在先前項(xiàng)目上擔(dān)任顧問(wèn)的公司又可以成為上市的主承銷商。除了混亂的1994年，其他年份里不論外部還是內(nèi)部，高盛仍然是華爾街的支柱。在內(nèi)部，高盛的系統(tǒng)、程序和數(shù)據(jù)庫(kù)首屈一指，強(qiáng)有力的集中管理、無(wú)可比擬的團(tuán)隊(duì)文化和內(nèi)部溝通使得公司更為強(qiáng)大。在外部，高盛與別的公司相比人員流失較少，經(jīng)常可以看到一個(gè)客戶組跟客戶的關(guān)系可以追溯到西德尼?溫伯格的年代。
周一清早，第一次參加紐約CMT會(huì)議時(shí)看到的情景著實(shí)讓我吃了一驚。成員們?cè)跁?huì)議桌旁來(lái)回走動(dòng)，我的感受好像是到了一個(gè)外國(guó)家庭出席晚餐。我只能聽懂只言片語(yǔ)，或者從他們的一個(gè)具體動(dòng)作上解讀一點(diǎn)意思。但是，基本上我對(duì)他們?cè)谡務(wù)撌裁匆活^霧水。他們討論的內(nèi)容要么是一種我從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)的技術(shù)，要么是一種我從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的金融工具，要么是一些跟我沒(méi)關(guān)系的公司或個(gè)人。我靜靜地坐著，時(shí)不時(shí)地點(diǎn)頭微笑，讓人覺(jué)得我明白他們?cè)谡f(shuō)些什么。
很快我意識(shí)到，自己在倫敦所做的事基本上更像是桑頓的“特別助理”，而不是投資銀行家�；蛟S我的成功主要得益于給苛求的老板（比如聯(lián)合航空公司史蒂夫?沃爾夫，以及更早的斯圖爾特?埃森斯塔）做特別助理所積累的經(jīng)驗(yàn)。但是在高盛紐約，沒(méi)有這樣的職位。我基本上就是高盛里面一個(gè)萬(wàn)金油銀行家，安排到哪個(gè)項(xiàng)目組就到哪個(gè)項(xiàng)目組工作，可以從事CMT范圍內(nèi)任何一個(gè)項(xiàng)目。簡(jiǎn)言之，我被套牢了。
參與過(guò)天空廣播公司的IPO項(xiàng)目讓我覺(jué)得已擁有投資銀行業(yè)的“從業(yè)證書”，但是我的同事們還是用猜忌的眼光看我。喬和基爾南并沒(méi)有做什么特別努力來(lái)讓我融入團(tuán)隊(duì)。即使到我離開高盛紐約的那一天，我也猜不透喬腦子里到底在想些什么。他為什么把我招進(jìn)來(lái)？?jī)H僅因?yàn)樗枰耸郑窟�是聽說(shuō)我比較出色并有潛力？他是不是想把我跟默多克等人的關(guān)系帶到紐約來(lái)？他是否意識(shí)到紐約團(tuán)隊(duì)在傳媒業(yè)方面的弱勢(shì)，期望由我來(lái)改變局面？還是他只不過(guò)想惹惱桑頓？從那時(shí)到今天，我真的一點(diǎn)概念都沒(méi)有。
喬?辛梅爾和皮特?基爾南完全是兩種人。喬高大，略顯笨重，他在動(dòng)作上和人際交往上都顯得有點(diǎn)笨拙。他戴著鏡片厚重的眼鏡，說(shuō)話非常慢條斯理，看上去像是在刻意努力地表現(xiàn)出沉著冷靜，不慌不忙。從并購(gòu)項(xiàng)目的執(zhí)行到高盛的規(guī)范準(zhǔn)則再到利益沖突和收費(fèi)程序，他無(wú)所不知，就像是百科全書，這是他的強(qiáng)項(xiàng)。他的弱項(xiàng)在于缺乏創(chuàng)造性思維。喬適應(yīng)于講究規(guī)則的環(huán)境，這使得他在高度監(jiān)管的電信業(yè)務(wù)上游刃有余，但在傳媒業(yè)務(wù)上則手足無(wú)措。每次他試圖講個(gè)笑話或者提出一個(gè)出人意料的想法時(shí)，保準(zhǔn)會(huì)把大家窘得退場(chǎng)。盡管喬有這樣那樣的缺點(diǎn)，但總體來(lái)說(shuō)他還是比較受歡迎的，在工作小組中他秉公辦事、平易近人，組外的人也認(rèn)為他是個(gè)可靠的團(tuán)隊(duì)成員。
坊間流傳著喬不擅交際的傳聞，人們樂(lè)于時(shí)不時(shí)地拿來(lái)調(diào)侃一番。有一則我最喜歡的故事講的是喬發(fā)現(xiàn)小組里的另一位銀行家患了不孕癥后的所作所為。他毫不難為情地跟任何一個(gè)愿意聽的人分享他在這方面的經(jīng)驗(yàn)，他的秘書投訴說(shuō)喬居然在電話里通知她，自己在制造精子樣本的“小房間”里。他把那位銀行家叫來(lái)，開門見山地挑起話題并詢問(wèn)對(duì)方精子的數(shù)量。類似這種故事到處流傳，其中當(dāng)然有添油加醋的成分。我最后一次聽到這個(gè)故事的版本，據(jù)說(shuō)喬與那位銀行家相遇在擁擠的電梯里，這時(shí)他正在去醫(yī)務(wù)室取樣的路上，手里提著個(gè)紙袋子，里面裝著放精液樣本的容器。
盡管喬挺受歡迎，但我對(duì)他總有復(fù)雜的情感，部分原因可能來(lái)自于他跟桑頓之間的惡劣關(guān)系。我總感覺(jué)到他人格當(dāng)中陰暗的一面，這種陰暗面可以從他類似于奶媽一樣在被動(dòng)中進(jìn)取的行為中體現(xiàn)出來(lái)。事實(shí)上，在我看來(lái)，把喬推到第一線的原動(dòng)力是在執(zhí)行并購(gòu)項(xiàng)目過(guò)程中掌控出價(jià)雙方的那種權(quán)力感覺(jué)。
另一邊，皮特?基爾南更像是一位新聞發(fā)言人，說(shuō)得更準(zhǔn)確點(diǎn)，像是一位電視福音傳道者。他總是穿著整齊，頭發(fā)紋絲不亂。在高盛每年新入職經(jīng)理人員培訓(xùn)班上，他精心準(zhǔn)備的講話總是那么風(fēng)趣，給大部分人留下深刻印象�；鶢柲蠟槿司�，待客熱情，他理應(yīng)成為高盛的超級(jí)明星，但是他并沒(méi)有成為明星。
很難說(shuō)基爾南這個(gè)人有什么缺點(diǎn)。在小組內(nèi)部，他喜歡說(shuō)鼓舞人心的話，告訴大家干得多么好。但是在銀行家的圈子里，作為拿到項(xiàng)目的“客戶經(jīng)理”，基爾南好像不是最佳人選。作為“高級(jí)”客戶經(jīng)理，基爾南把自己的名字列在傳媒業(yè)和電信業(yè)幾乎所有主要客戶的名單上，其數(shù)量之多大大超過(guò)其他人實(shí)際“覆蓋”的范圍。任何一個(gè)在他手底下?lián)稳粘？蛻袈?lián)絡(luò)的人都清楚基爾南設(shè)的局：如果項(xiàng)目丟了，基爾南會(huì)把責(zé)任推到他們頭上；而一旦取得成功，他會(huì)把功勞全攬過(guò)去。
事實(shí)上，假如基爾南哪怕在少數(shù)幾個(gè)項(xiàng)目上認(rèn)真負(fù)責(zé)的話，事情也不至于那么糟。問(wèn)題是，他為什么沒(méi)有全力以赴？以他的銀行技能和聰明才智，只要肯拿出花費(fèi)在辦公室政治上一半的時(shí)間來(lái)給各個(gè)客戶的CEO們打打電話，就會(huì)取得很大的成功。 我只能得出這樣的結(jié)論：他是個(gè)非常沒(méi)有安全感的人，與他的外表正好相反，他有很深的失敗恐懼感。站在別人的肩膀上，他得以進(jìn)退自如。如果他在一個(gè)具體客戶關(guān)系上介入過(guò)深，就要面對(duì)公司承擔(dān)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
通過(guò)以往那幾年的觀察，我發(fā)現(xiàn)基爾南的一個(gè)問(wèn)題是他并沒(méi)有實(shí)際參與那么多項(xiàng)目。雖然一位編織大師有能力把只有那么一點(diǎn)沾邊的東西湊到一起，但基爾南完全是紙上談兵，坐而論道。對(duì)基爾南來(lái)說(shuō)，開個(gè)短會(huì)不成問(wèn)題，頭15分鐘表現(xiàn)最佳。碰到長(zhǎng)會(huì)，情況就不好說(shuō)了。舉例來(lái)說(shuō)，他跟煽情演說(shuō)家托尼?羅賓斯（Tony Robbins）的私交很不錯(cuò)。如果開會(huì)超過(guò)一個(gè)小時(shí)，不管什么公司，不管情況如何，不管對(duì)方愿不愿意聽，他都會(huì)提到這個(gè)演說(shuō)家。（比如說(shuō)，“你應(yīng)該跟托尼聊聊拍電影的事”，“你有沒(méi)有想過(guò)跟托尼一起辦雜志”，等等。）
我認(rèn)為把基爾南看做是個(gè)有潛力的銀行家真是太高看他了——高盛的人員素質(zhì)居然能低到這么令人悲哀的程度。跟喬一起搞傳媒業(yè)務(wù)給他帶來(lái)展示自己的機(jī)會(huì)。當(dāng)我加入這個(gè)小組的時(shí)候，除了基爾南自己，我們都很清楚他還沒(méi)有準(zhǔn)備好接受挑戰(zhàn)。
我跟基爾南和喬的關(guān)系總是別別扭扭。基爾南拍肩握手的風(fēng)格，以及過(guò)分注重外表，一副老好人的樣子，與我的社交和生活準(zhǔn)則大相徑庭。我不追逐時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，穿著隨意，當(dāng)時(shí)正新婚燕爾，對(duì)“小男人”之間套近乎的話題不屑一顧。至于喬，不知出于什么原因，他認(rèn)為自己必須把我改造成更能被接受的高盛人。不管是他叱責(zé)我周末加班的時(shí)候穿著寬松的工裝褲到辦公室，還是批評(píng)墻上掛的畫反映極差，甚或是冷靜地跟我解釋保持辦公室整潔的必要性，他老是意識(shí)不到他在小題大做。公正地說(shuō)，我的辦公室確實(shí)亂得出名，其他樓層的同事會(huì)聞風(fēng)前來(lái)參觀。在一個(gè)萬(wàn)圣節(jié)派對(duì)上，同事非常有創(chuàng)意地將我周邊的垃圾收集起來(lái)，用膠水、繩子和橡皮筋布置了一個(gè)“喬納森的辦公室”。
我當(dāng)時(shí)還那么年輕和幼稚，以為只要努力工作、表現(xiàn)出色，就能彌補(bǔ)跟頭頭們?nèi)狈贤ǖ亩烫�。為了�?shí)現(xiàn)這個(gè)想法，我清楚自己必須拓展一片天地，做些別人不感興趣而自己可以獨(dú)當(dāng)一面的事。說(shuō)來(lái)容易做起來(lái)難。正在我為這樣的想法受挫而快氣餒的時(shí)候，曾在倫敦參與過(guò)的一個(gè)項(xiàng)目為我提供了千載難逢的機(jī)會(huì)。
勵(lì)德-愛(ài)斯維爾是世界上最大的出版商之一。當(dāng)時(shí)，這家公司就擁有消費(fèi)雜志、法律書籍、科技期刊，應(yīng)有盡有。在對(duì)公司資料進(jìn)行了詳盡的研究和分析之后，我們向他們的總裁、英國(guó)人伊恩?埃文（Ian Irvine）建議把消費(fèi)雜志從公司分離出去，將資產(chǎn)進(jìn)行重新配置，使公司成為世界上最大的商業(yè)和專業(yè)出版商。伊恩同意了，但還有個(gè)難題要解決。
勵(lì)德-愛(ài)斯維爾是一家通過(guò)非常復(fù)雜的并購(gòu)組建起來(lái)的經(jīng)營(yíng)公司，股權(quán)屬于兩家獨(dú)立的上市公司，一家是英國(guó)公司勵(lì)德國(guó)際（Reed International plc），另一家是荷蘭公司愛(ài)斯維爾NV（Elsevier NV）。經(jīng)營(yíng)公司的董事會(huì)里一半是英國(guó)人，一半是荷蘭人。他們相互憎惡，一方想做的事，另一方肯定反對(duì)。鮑勃?克拉考夫（Bob Krakoff）是董事會(huì)里唯一的美國(guó)人，他這樣形容公司董事會(huì)的狀態(tài)：“任何東西，在荷蘭人眼里是白的，在英國(guó)人眼里就是黑的，反之亦然。整個(gè)一團(tuán)糟�！�
不幸的是，對(duì)于董事成員之間的敵視和不信任，埃文事先并沒(méi)有給我們充分的思想準(zhǔn)備。在預(yù)備會(huì)上，我們向他匯報(bào)了準(zhǔn)備上董事會(huì)報(bào)告的內(nèi)容，他很滿意，只提出幾個(gè)小修小改的地方。到開董事會(huì)時(shí)，神情嚴(yán)肅的荷蘭董事和英國(guó)董事分別坐在會(huì)議桌的兩邊，壁壘分明。我們才剛開個(gè)頭，埃文就開始大叫大嚷，一會(huì)兒質(zhì)疑我們的假設(shè)，一會(huì)兒奚落我們些許的技術(shù)錯(cuò)誤。其他董事也加入進(jìn)來(lái)跟他一起挑刺。他們好像樂(lè)于看到這樣的局面。我極力克制自己。后來(lái)我才明白埃文的苦心，如果他一開始就表現(xiàn)出對(duì)計(jì)劃書的認(rèn)同，那就別想讓荷蘭人接受它。
經(jīng)過(guò)好幾個(gè)月無(wú)數(shù)次丑態(tài)百出、令人不愉快的董事會(huì)議，大家最終達(dá)成了一致意見。在這個(gè)項(xiàng)目上，我們可以說(shuō)是極盡我們所能。有一回，我們把高盛內(nèi)部一個(gè)叫戴維?米舒華（David Meerschwam）的荷蘭籍銀行家也放進(jìn)我們團(tuán)隊(duì)名單里，他以前是哈佛商學(xué)院的教授。盡管這個(gè)人在技術(shù)上相當(dāng)嫻熟，但為人處世卻相當(dāng)傲慢，不能做到“對(duì)客戶友善”。就算他跟那班同樣傲慢的荷蘭人說(shuō)的是同一種語(yǔ)言，也于事無(wú)補(bǔ)。荷蘭人跟我們一樣，對(duì)他忍無(wú)可忍。米舒華剛開始發(fā)表他那技術(shù)含量很高的演講，就有一個(gè)荷蘭董事嚷著：“你給我閉嘴，坐下�！边@也是他在這個(gè)團(tuán)隊(duì)短暫經(jīng)歷的最后一幕。
最終，當(dāng)保留哪部分業(yè)務(wù)、分離哪部分業(yè)務(wù)有了定論時(shí)，我已經(jīng)在紐約度過(guò)了幾個(gè)月的時(shí)間。有一件事已經(jīng)明確——該公司旗下在美國(guó)的一小部分消費(fèi)雜志資產(chǎn)將被出售。這部分業(yè)務(wù)被稱為卡納斯消費(fèi)雜志集團(tuán)（Cahners Consumer Magazines），包括了《美國(guó)寶貝》、《時(shí)尚新娘》、《帆船》和《動(dòng)力和摩托艇》。鑒于我是高盛紐約唯一了解這些資產(chǎn)的人，也是唯一幾乎認(rèn)識(shí)該公司所有人的人，因此，我強(qiáng)烈要求執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目（盡管在此之前我沒(méi)有任何出售資產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)）。同時(shí)，我也看到了創(chuàng)建一片自己立足之地的希望——我將是出版業(yè)之王。天時(shí)地利，我參與這個(gè)項(xiàng)目和這個(gè)行業(yè)的開局不錯(cuò)。
這個(gè)交易出售的總資產(chǎn)不到2億美元，每種雜志的買家可能都不盡相同，整個(gè)出售過(guò)程復(fù)雜而費(fèi)時(shí)。我們需要做兩套方案：一是資產(chǎn)打包出售；二是分拆出售以便形成競(jìng)爭(zhēng)，并按最高價(jià)格出售。按照高盛的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)項(xiàng)目實(shí)在太小，如果沒(méi)有勵(lì)德集團(tuán)的背景，恐怕只是個(gè)得不償失的項(xiàng)目。沒(méi)有投資銀行家愿意介入這種出售項(xiàng)目，為了一點(diǎn)點(diǎn)資產(chǎn)去跟不同的買家討價(jià)還價(jià)。
投資銀行里眾所周知，項(xiàng)目越小，執(zhí)行起來(lái)越痛苦（意味著費(fèi)時(shí)、惱人）。這聽上去跟人們的直覺(jué)相反，但這也是因?yàn)樾№?xiàng)目的參與各方和顧問(wèn)總是不太成熟。整個(gè)出售過(guò)程往往弄得更像是教育過(guò)程而不是談判過(guò)程。并且大家會(huì)在那些關(guān)系到幾十萬(wàn)美元的小地方激烈地討價(jià)還價(jià)費(fèi)半天勁，而在大項(xiàng)目中這些條款可能顯得不太重要，反而更容易達(dá)成廣泛的妥協(xié)。
同樣重要的是，投資銀行家往往通過(guò)執(zhí)行大型項(xiàng)目、重要項(xiàng)目從而在高盛和社會(huì)上樹立自己的形象。你不會(huì)因?yàn)閺氖挛⒉蛔愕赖男№?xiàng)目而成為《說(shuō)謊者的撲克牌》一書中所說(shuō)的所謂“大腕”。項(xiàng)目大小既指交易價(jià)值，也指投資銀行收取的費(fèi)用。前者與先前提到的排名表相關(guān)，通常也是吹牛的資本；后者顯然跟投資銀行的利潤(rùn)有關(guān)。大多數(shù)投資銀行（高盛不在此列，它根據(jù)自己歷史收費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)集中管理收費(fèi)）的談判，都按照老雷曼兄弟的一套“收費(fèi)等級(jí)”，略做改變?cè)俅_定自己的收費(fèi)方式。在這套“收費(fèi)等級(jí)”基礎(chǔ)上，1億～2億美元的項(xiàng)目收費(fèi)在1%左右（也就是100萬(wàn)美元到200萬(wàn)美元的中介費(fèi)），項(xiàng)目總值達(dá)到10億美元時(shí)，收費(fèi)下降到05%（收費(fèi)500萬(wàn)美元），100億美元項(xiàng)目的費(fèi)率降到最低的02%（收費(fèi)2 000萬(wàn)美元）。實(shí)際收費(fèi)情況千差萬(wàn)別，可以是一筆固定費(fèi)用，也可以是一個(gè)固定百分比，還可以是更加復(fù)雜的計(jì)費(fèi)方式，如在一定價(jià)格之上給予獎(jiǎng)勵(lì)。在一個(gè)特定項(xiàng)目中，投資銀行能夠接受的最低價(jià)往往取決于項(xiàng)目占用的資源、當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)的忙碌程度、項(xiàng)目的知名度或戰(zhàn)略意義，以及是否關(guān)系到重要客戶、是否有后續(xù)項(xiàng)目等。從個(gè)人角度來(lái)看，“大腕”們更傾向于凈賺1 000萬(wàn)美元以上的大項(xiàng)目，而對(duì)收費(fèi)在500萬(wàn)美元以下的小項(xiàng)目則不屑一顧。
當(dāng)時(shí)我并沒(méi)有意識(shí)到這里邊的細(xì)微差別，我只想做點(diǎn)自己能做的事。他們指派了一個(gè)相對(duì)高級(jí)的并購(gòu)銀行家來(lái)“監(jiān)督”這個(gè)項(xiàng)目，顯然他有充分的理由盡可能少地管這攤子事，對(duì)于通過(guò)回復(fù)電話留言來(lái)指導(dǎo)我的工作他表現(xiàn)得相當(dāng)高興，因?yàn)槟菚r(shí)候他正在某個(gè)地方執(zhí)行更大的項(xiàng)目。
至于我要成為“出版業(yè)之王”——最后降格成出版業(yè)主管——當(dāng)我向基爾南和喬提出做這一工作時(shí)，他們倆肯定暗自偷笑了。當(dāng)時(shí)，無(wú)論并購(gòu)還是融資，出版業(yè)幾乎沒(méi)有什么重大項(xiàng)目。大多數(shù)出版機(jī)構(gòu)要么是大企業(yè)的一個(gè)部門，要么規(guī)模都不大。在美國(guó)公開市場(chǎng)上，報(bào)紙是出版業(yè)中主導(dǎo)的子行業(yè)，幾乎清一色都是規(guī)模中等、頑固保守、由家族控制的公司。只有加內(nèi)特（Gannett）是個(gè)例外，這家公司規(guī)模大，獨(dú)立性強(qiáng)，有并購(gòu)的需求，但是從來(lái)不用投資銀行家替他們辦事。從融資方面看，出版業(yè)是個(gè)高現(xiàn)金流、低資本開支的行業(yè)，在沒(méi)有什么戰(zhàn)略性并購(gòu)的情況下，也不會(huì)有什么融資前景，隔很多年才有那么一次家族企業(yè)公開上市。不過(guò)，這種情況也跟這個(gè)領(lǐng)域的其他事情一樣，既無(wú)規(guī)律又不可期。
簡(jiǎn)而言之，成為出版業(yè)之王就像成為一個(gè)不會(huì)發(fā)生任何重大事件的國(guó)度的國(guó)王一樣。當(dāng)然，沒(méi)有人會(huì)預(yù)料到接下來(lái)這個(gè)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)前所未有的整合浪潮。
出售卡納斯消費(fèi)雜志的過(guò)程跟隨后幾年我執(zhí)行過(guò)的幾十個(gè)大大小小不同類型的項(xiàng)目基本相同。與客戶的第一次討論總是談到采取哪種方式來(lái)出售，無(wú)外乎一對(duì)一的協(xié)商出售或者大范圍的公開招標(biāo)。投資銀行家都青睞第二種方式，原因有四：
第一，投資銀行家都想把價(jià)格賣到最高，這通常也意味著收費(fèi)達(dá)到最高。誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料是否會(huì)出現(xiàn)更好的買家。哪怕有一絲可能蹦出一位意想不到的燒錢買家，投資銀行家們也會(huì)說(shuō)——為什么不試試看呢？
第二，競(jìng)標(biāo)通常比協(xié)商更節(jié)省時(shí)間。促使買家盡快決定的唯一力量就是競(jìng)爭(zhēng)。如果采取協(xié)商的方式，投資銀行家只能用退出市場(chǎng)或另尋買家來(lái)威脅對(duì)方，但這兩步棋不見得有實(shí)質(zhì)性壓力。
第三，對(duì)投資銀行家來(lái)說(shuō)最壞的情況就是交易不成——中介費(fèi)通常建立在交易成功的基礎(chǔ)之上，而交易成功的定義就是買賣雙方有錢轉(zhuǎn)手。而當(dāng)客戶對(duì)外宣布出售意向后，踏出了第一步就很難撤銷計(jì)劃了。
第四，那些業(yè)內(nèi)稱為“私募股權(quán)基金”或“財(cái)務(wù)贊助人”的做杠桿并購(gòu)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)是投資銀行最重要的客戶。這些基金從養(yǎng)老基金、保險(xiǎn)公司和其他地方陸續(xù)買入價(jià)值幾十億美元的股權(quán)，目的就是要收購(gòu)公司，幾年后再通過(guò)出售、上市或資本調(diào)整（舉例來(lái)說(shuō)，借錢進(jìn)行自我杠桿并購(gòu)，或者給自己分紅），使股權(quán)投資得以貨幣化。1990年時(shí)，只有幾家基金擁有十多億美元資本，數(shù)得出名字的有KKR、福斯特曼-利特爾公司和摩根士丹利。到了今天，這樣的基金已超過(guò)250家，數(shù)量之多連經(jīng)驗(yàn)最豐富的投資銀行家都沒(méi)法盡數(shù)掌握情況。這些公司成為生產(chǎn)項(xiàng)目的機(jī)器：它們要做的事就是買進(jìn)、賣出和融資，所有這些都是投資銀行業(yè)務(wù)的核心收入來(lái)源。
由此可見，讓財(cái)務(wù)贊助人保持心情愉快對(duì)于投資銀行家可以說(shuō)是頭等大事。在基金看來(lái)，投資銀行家提供的服務(wù)就像是一種商品，他們依靠源源不斷的項(xiàng)目賴以生存——有交易才能把資本投出去。因此，跟基金保持聯(lián)系的投資銀行家整天就在那里翻箱倒柜地尋找潛在項(xiàng)目——然后積極地鼓動(dòng)并購(gòu)專家去說(shuō)服賣方客戶盡可能在最大范圍內(nèi)提供競(jìng)標(biāo)標(biāo)的。
因此，除非只能找到一個(gè)“最好的”買家（最好有兩家或者三家，至少有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)吧），否則投資銀行家大多傾向于采用大范圍競(jìng)標(biāo)的方式。
但是，考慮到公開化對(duì)公司業(yè)務(wù)和雇員的影響，客戶通常不喜歡采取“大范圍”競(jìng)標(biāo)的方式。他們更不喜歡讓一些財(cái)務(wù)能力不明的人或?qū)九d趣不大的人也有機(jī)會(huì)進(jìn)來(lái)窺視一番。他們也擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)方面的問(wèn)題。投資銀行家對(duì)付客戶的妥協(xié)辦法通常是換一個(gè)聽上去更舒服的說(shuō)法，建議以一種介于協(xié)商和競(jìng)標(biāo)之間的方法，諸如“有控制的”競(jìng)標(biāo)或“有選擇的”競(jìng)標(biāo)，然后實(shí)際上操作的都是大范圍競(jìng)標(biāo)。為了保留回旋的余地，投資銀行家還是會(huì)跟客戶強(qiáng)調(diào)，那些不適合的買家的電話是難以避免的，雖然這些買家早在廣泛詢價(jià)的時(shí)候就已經(jīng)被拒之門外了。在卡納斯消費(fèi)雜志的項(xiàng)目中，多多少少就用到了這種伎倆。
當(dāng)出售的方式確定下來(lái)，投資銀行家要做的第一件事情是準(zhǔn)備一本“計(jì)劃書”：以“投資建議”或“賣點(diǎn)”為開頭，包括一些基本的公司概況和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)在內(nèi)的市場(chǎng)推廣的材料，以便潛在投資者以此為依據(jù)做出合理報(bào)價(jià)。投資銀行家這么做有三個(gè)主要目的：
第一，他們希望財(cái)務(wù)數(shù)字盡可能漂亮，當(dāng)然至少在理論上也要無(wú)懈可擊。一次性調(diào)整的行政開支以及啟動(dòng)費(fèi)等都分別列出，以便計(jì)算出最高的基本現(xiàn)金流數(shù)字，這個(gè)數(shù)字才是買方報(bào)價(jià)的依據(jù)（在出版行業(yè)，現(xiàn)金流通常跟一種叫EBITDA的數(shù)據(jù)接近——EBITDA就是扣除利息、稅收、折舊和攤銷費(fèi)用之前的收入）。買家通常直接被引導(dǎo)到一個(gè)數(shù)據(jù)上去，這個(gè)數(shù)據(jù)有著繞嘴的名字，叫做“調(diào)整后模擬EBITDA”。如果買家習(xí)慣用某一個(gè)現(xiàn)金流的倍數(shù)來(lái)出價(jià)，投資銀行家則希望他們就用這個(gè)加總后的數(shù)字。
第二，他們希望確保財(cái)務(wù)數(shù)字特別是短期財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是可信的。如果數(shù)字過(guò)高（有時(shí)候眼光短淺的賣家會(huì)覺(jué)得這樣做挺好），買家在實(shí)際數(shù)字出來(lái)之后試圖重新談判的話，可能會(huì)造成交易失敗。如果數(shù)字過(guò)低（對(duì)那些打算留下來(lái)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，他們?cè)噲D把數(shù)字做低，如果最終結(jié)果超過(guò)了他們的預(yù)期就會(huì)顯得好看），就會(huì)錯(cuò)失很多錢。
第三，他們期望公司幫助把計(jì)劃書的內(nèi)容寫得越翔實(shí)越好。
做計(jì)劃書需要花費(fèi)兩到六周的時(shí)間，這取決于故事的復(fù)雜程度以及調(diào)動(dòng)公司協(xié)助完成的程度——特別是如果有為其他用處而準(zhǔn)備的現(xiàn)成的市場(chǎng)或財(cái)務(wù)資料，則可以少花時(shí)間。同時(shí)，在向潛在買家提供書之前，還要協(xié)商保密協(xié)議——基本上就是游戲規(guī)則，諸如不能不恰當(dāng)?shù)厥褂眯畔�，承諾不挖走你的客戶的員工。事實(shí)上，在不設(shè)限的公開競(jìng)標(biāo)中會(huì)邀請(qǐng)超過(guò)100個(gè)買家參與，在這種情況下，關(guān)于保密協(xié)議的談判也花費(fèi)很多時(shí)間——如果能讓公司或公司的法律部幫忙，則會(huì)省下不少時(shí)間。簽訂了保密協(xié)議之后，買家有兩到四周的時(shí)間研究材料。
買家會(huì)收到一封“初步投標(biāo)書”，要求他們?cè)谝欢ǖ钠谙迌?nèi)遞交非約束性報(bào)價(jià)。在最后期限到來(lái)之前的這幾個(gè)星期里，投資銀行家與公司管理層一起準(zhǔn)備開展推廣演示，將計(jì)劃書的內(nèi)容進(jìn)行有效的展示和說(shuō)明。他們根據(jù)初步投標(biāo)書的內(nèi)容挑選出值得繼續(xù)花費(fèi)精力的買家進(jìn)行這種現(xiàn)場(chǎng)演示，同時(shí)還允許這些買家得到進(jìn)一步的詳細(xì)數(shù)據(jù)，了解公司的經(jīng)營(yíng)狀況。為了安全起見，投資銀行家希望至少邀請(qǐng)三家進(jìn)行管理層推介。我經(jīng)歷過(guò)的推介會(huì)多的有十幾家，少的只有一家（在只有一家的情況下，還要盡可能裝出后面還有其他競(jìng)爭(zhēng)者的樣子）。根據(jù)參加管理層推介會(huì)的買家數(shù)量多少，這個(gè)階段可以持續(xù)兩到四周。這個(gè)階段完成之后，最終的投標(biāo)書連同合同一起發(fā)出，要求買家在大約一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)遞交具有法律約束力的最終標(biāo)書。
這種拍賣方式通常稱為兩步拍賣法，第一步通過(guò)推介進(jìn)行初步競(jìng)標(biāo)，第二步再進(jìn)行最終競(jìng)標(biāo)。銷售協(xié)議簽署之后，整個(gè)過(guò)程才算完成——從開始到結(jié)束大約持續(xù)三到五個(gè)月。興奮的時(shí)刻就在最終標(biāo)書交上來(lái)之時(shí)。一般來(lái)說(shuō)交易在競(jìng)標(biāo)結(jié)束后48小時(shí)內(nèi)完成，也有可能拖上幾個(gè)星期。每個(gè)項(xiàng)目的情況不盡相同，但有一點(diǎn)是相同的，賣方的成功之道在于引起競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候?yàn)榱巳〉酶玫男Ч呐赂愠鳇c(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的架勢(shì)也好。
卡納斯項(xiàng)目啟動(dòng)后一個(gè)月左右，高盛接到一個(gè)客戶的電話�，F(xiàn)在回想起來(lái)，那個(gè)電話改變了我的命運(yùn)，我選擇出版業(yè)作為自己的立足之地真是太幸運(yùn)了。電話是從圣路易斯一個(gè)中等規(guī)模的經(jīng)紀(jì)公司AG愛(ài)德華茲（AG Edwards）那里打來(lái)的，這家公司跟高盛的關(guān)系特別好。高盛沒(méi)有自己的零售網(wǎng)，通常依靠與獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系來(lái)銷售股票。AG愛(ài)德華茲在西海岸有個(gè)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)人的父親是明尼蘇達(dá)州一家私人出版社的創(chuàng)辦人和董事長(zhǎng)，他的兄弟是這家出版社的CEO。他們找AG愛(ài)德華茲幫忙進(jìn)行一宗出售交易，而AG愛(ài)德華茲覺(jué)得自己沒(méi)有能力獨(dú)立完成，于是打電話給高盛請(qǐng)求支援。第二年，我們把這家名叫韋斯特（West）的出版社以34億美元的價(jià)格出售給湯姆森公司（Thomson），這宗交易成為美國(guó)歷史上最大的出版業(yè)并購(gòu)交易，在1996年全美最大并購(gòu)交易排名前十位。
韋斯特公司是由約翰?B?韋斯特（John B West）在1872年創(chuàng)辦的，但是真正賦予它生命的卻是低調(diào)而有才氣的現(xiàn)任董事長(zhǎng)兼CEO德懷特?奧普曼（Dwight Opperman），他1951年加入韋斯特公司時(shí)是個(gè)編輯。德懷特剛接手時(shí)，出版社的業(yè)務(wù)就是法律界用的各種州和聯(lián)邦法院的判例和法規(guī)匯編，相當(dāng)俗氣。然而在他的領(lǐng)導(dǎo)之下，公司重塑了品牌，變得強(qiáng)大而極具競(jìng)爭(zhēng)力，其在出版界的地位就像天空廣播公司在媒體業(yè)的地位。因?yàn)榉ㄔ号欣头煞ㄒ?guī)是每個(gè)人都可以免費(fèi)獲得的，如何建立起具有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式，確保公司在數(shù)字時(shí)代繼續(xù)生存下去，顯然是個(gè)亟待解決的大問(wèn)題。
德懷特有一項(xiàng)有利條件。1890年，這家公司為編排法院文檔開發(fā)了一種自查檢索系統(tǒng)，現(xiàn)在被稱為“韋斯特關(guān)鍵字檢索分類系統(tǒng)”（West Key Number System）。在我們的通用法體系中，是依照先例進(jìn)行判決的，在韋斯特關(guān)鍵字系統(tǒng)的幫助下可以找到所有相關(guān)案例，于是這個(gè)系統(tǒng)就變得極有價(jià)值。因此，當(dāng)韋斯特公司出版法院案例時(shí)，它的工作不再局限于糾錯(cuò)和勘誤，它會(huì)聘請(qǐng)眾多律師給每個(gè)案件進(jìn)行概括，并將這些摘要重新編排，放入相應(yīng)的檢索欄。這樣，某一個(gè)案例就可以有若干視角，根據(jù)幾十個(gè)不同的核心標(biāo)題進(jìn)行交叉檢索。另外，對(duì)每個(gè)案例中各項(xiàng)相關(guān)法律問(wèn)題，他們又分別概括成特定的司法專題，稱之為“批注”。韋斯特公司的編輯們每年創(chuàng)建將近50萬(wàn)條分類批注。對(duì)于文法，韋斯特公司的方法仍然有用。聯(lián)邦政府在1925年就要求韋斯特公司編排和出版整個(gè)國(guó)家的法律法規(guī)，由此而形成的《美國(guó)法典》按韋斯特關(guān)鍵字系統(tǒng)進(jìn)行了索引注釋，使得對(duì)解釋相關(guān)法規(guī)的司法案件進(jìn)行交叉檢索變得易如反掌。
通過(guò)一個(gè)多世紀(jì)以來(lái)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的巨大積累，韋斯特公司創(chuàng)建了高達(dá)數(shù)百萬(wàn)條的判例，由此形成了別人無(wú)法跨越的進(jìn)入壁壘。到今天，不同鑰匙碼分類的標(biāo)題目錄就長(zhǎng)達(dá)好幾卷。我們將看到，盡管新出現(xiàn)的數(shù)字化傳播多少對(duì)這一品牌產(chǎn)生挑戰(zhàn)，但同時(shí)也提供了新的機(jī)遇。
韋斯特公司是家效益良好的私人公司，對(duì)外界沒(méi)有融資需求。不過(guò)在創(chuàng)建者的政治觀影響下，公司給人以另外一種印象。共和黨派的考勒斯家族擁有的當(dāng)?shù)匾患颐麨椤睹髂岚⒉ɡ姑餍钦搲返膱?bào)紙對(duì)韋斯特公司在全國(guó)范圍內(nèi)資助興建奢華的療養(yǎng)院供法官們使用（包括最高法院的法官）進(jìn)行了系列曝光報(bào)道。這些報(bào)道指出韋斯特公司不恰當(dāng)?shù)貙?duì)司法官員進(jìn)行游說(shuō)，不僅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者提出知識(shí)產(chǎn)權(quán)的要求，更為陰暗地是鼓吹更廣意義上的右翼主張。
我們到達(dá)明尼阿波利斯時(shí)，在機(jī)場(chǎng)迎接我們的是一個(gè)保養(yǎng)良好、充滿活力的黎巴嫩人，他穿著定制的白色西裝，與之相配的還有雪白的皮鞋和同樣定制的亮紅色襯衣。當(dāng)時(shí)，韋斯特公司已經(jīng)搬入明尼蘇達(dá)州伊根市一個(gè)精心裝修過(guò)的園區(qū)。我們坐上他的車到達(dá)韋斯特公司時(shí)，才搞清楚這個(gè)人不是司機(jī)，而是韋斯特公司的一名高級(jí)員工。他叫約翰?M?納塞夫（John M Nasseff），擁有設(shè)備和工程副總裁的頭銜。通常來(lái)說(shuō)，設(shè)備在出版業(yè)不是什么重要部門。我很快就弄明白了，原來(lái)德懷特很慷慨地將韋斯特公司的股權(quán)分給了納塞夫這樣的老員工——71歲的納塞夫進(jìn)韋斯特公司的時(shí)間甚至比德懷特還早上5年。事實(shí)上，前十位高管（包括德懷特和他的兒子）擁有大約一半股份，還有一半基本上由公司員工持有。這些跟納塞夫一樣有著高級(jí)頭銜的高管大多早已不再參與公司的日常管理工作。自從得知德懷特有意出售公司之后，他們的當(dāng)務(wù)之急就是盤算如何搬離明尼蘇達(dá)，到一個(gè)稅收更低的地方生活。事關(guān)金錢大事，當(dāng)然能夠理解。
當(dāng)我們到達(dá)韋斯特公司總部的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)納塞夫設(shè)備和工程副總裁也不是白當(dāng)?shù)�。盡管韋斯特是個(gè)大公司，但它擁有的設(shè)備規(guī)模足夠?yàn)楦蟮墓痉⻊?wù)。園區(qū)里除了布滿幾千平方英尺的空置辦公樓之外，還有精心設(shè)計(jì)的彩色印刷車間（在美國(guó)，除了必須每天出版發(fā)行的新聞報(bào)紙之外，沒(méi)有其他出版社自己承擔(dān)印刷任務(wù)），這些印刷車間曾經(jīng)用做價(jià)值不高的大學(xué)教材印刷業(yè)務(wù)。那里還有兩個(gè)一樣的數(shù)據(jù)保存設(shè)備，其厚重的設(shè)計(jì)幾乎可以抵御所有自然災(zāi)害。當(dāng)我問(wèn)起他們?yōu)槭裁匆绱丝鋸埖剡M(jìn)行重復(fù)建設(shè)，納塞夫用耳語(yǔ)般的音調(diào)回答說(shuō)，公司賺取現(xiàn)金太多，只有不斷花費(fèi)來(lái)滿足合法業(yè)務(wù)的持續(xù)需求，才能避免過(guò)多繳納利潤(rùn)稅。
出售公司是德懷特在妻子過(guò)世后做出的決定。他在家里精心打造了一個(gè)可以讓輪椅自由通行的花園，以安慰與病痛抗?fàn)幍钠拮�。最終病魔還是奪走了妻子的生命，這使他失去了動(dòng)力，無(wú)法繼續(xù)為出版社帶來(lái)巨大的成功。德懷特有兩個(gè)兒子，一個(gè)在愛(ài)德華茲當(dāng)經(jīng)紀(jì)人，還有一個(gè)曾被評(píng)為全美排名前十位的檢控官，名叫萬(wàn)斯。德懷特很快任命萬(wàn)斯為公司總裁，把生意交給他打理，自己保留了董事長(zhǎng)的位子。
萬(wàn)斯繼承了他父親慷慨的天性，但在其他方面行為處事卻完全相反。德懷特政治上保守，為人矜持；萬(wàn)斯在政治上顯然能夠接受新思想，為人更加仁慈。德懷特是個(gè)天才生意人，萬(wàn)斯是個(gè)天才檢控官。韋斯特公司曾經(jīng)任由俄亥俄州的米德紙業(yè)公司推廣一種叫做Lexis-Nexis的網(wǎng)上法律信息產(chǎn)品，后來(lái)才開發(fā)出自己的韋斯特法律網(wǎng)上產(chǎn)品，奪回了一部分市場(chǎng)份額。韋斯特公司仍面臨著幾個(gè)重要的戰(zhàn)略性問(wèn)題，需要公司摒棄沿用已久的狹隘的世界觀，不斷向前發(fā)展。他們需要來(lái)自外界的資本注入，甚至可能將整個(gè)公司出售。
在為韋斯特公司準(zhǔn)備管理層推介的過(guò)程中，不夸張地說(shuō)，我受到了巨大的文化沖擊。企業(yè)保密文化影響極廣，以至于許多高管在排練過(guò)程中似乎是第一次了解到公司的某些基本情況。我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記第一次走進(jìn)首席財(cái)務(wù)官格蘭特?尼爾森辦公室跟他商談公司財(cái)務(wù)問(wèn)題時(shí)的情形。他戲劇性地從桌子后面站起來(lái)走到一個(gè)保險(xiǎn)柜跟前，從里面取出一大本舊款的賬簿，就像埃比尼澤?斯克魯奇狄更斯小說(shuō)《圣誕頌歌》中一個(gè)人物，有名的吝嗇鬼�！g者注（Ebenezer Scrooge）記賬用的那種。 這家公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)就是用這種手工的方法來(lái)保存的。格蘭特帶領(lǐng)我們進(jìn)入了韋斯特公司的內(nèi)部世界，幫助我們解讀神秘之處，然后通過(guò)推介的形式讓外界了解這個(gè)公司。
在做出出售的決定之后，很多人流下了眼淚，這很能讓人理解。整個(gè)過(guò)程中格蘭特扮演著把大家團(tuán)結(jié)在一起的至關(guān)重要的角色。作為一個(gè)虔誠(chéng)的教徒、一個(gè)有誠(chéng)信的人，格蘭特明顯受到那些忙于移居的高管們的排擠，這些人只想著出售會(huì)給他們帶來(lái)什么好處。格蘭特覺(jué)得德懷特對(duì)這份由他建立起來(lái)的事業(yè)有著絕對(duì)的選擇權(quán)，格蘭特試圖確認(rèn)以盡可能最佳的方式將公司售出。
即便是在明尼阿波利斯有史以來(lái)最寒冷的冬天，韋斯特公司的拍賣還是吸引了不少高質(zhì)量的買家，其中包括KKR和湯姆森公司。在對(duì)湯姆斯公司的管理層進(jìn)行推介時(shí)，我曾經(jīng)看到一只狗拉著雪橇安靜地從窗前走過(guò)。前一年高盛幫助米德出售Lexis-Nexis系統(tǒng)時(shí)，湯姆森敗給勵(lì)德-愛(ài)斯維爾錯(cuò)失了收購(gòu)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，沒(méi)人料到韋斯特公司會(huì)出售，所以競(jìng)爭(zhēng)把價(jià)格推高到15億美元。韋斯特公司的價(jià)值要高得多，但因?yàn)橐?guī)模太大（是Lexis-Nexis的兩倍）所以有能力的買家數(shù)量就比較有限。湯姆森公司有著雄厚的財(cái)力和強(qiáng)烈的收購(gòu)意愿，但他們從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這么大規(guī)模的交易。當(dāng)時(shí)湯姆森公司處于分散管理狀態(tài)，涉及韋斯特交易的各個(gè)部門的人紛紛涌向明尼阿波利斯。最終，我不得不租用一輛大型旅游巴士集齊五十多名湯姆斯公司職員，將他們從市中心的酒店接到韋斯特總部。這么做也有利于保密。
在交易過(guò)程中，德懷特越來(lái)越相信湯姆森公司是韋斯特公司的合適歸宿。伊根園區(qū)里已建成的龐大設(shè)備仿佛預(yù)見到可以為湯姆森公司那些松散的業(yè)務(wù)提供支持。德懷特甚至與將來(lái)會(huì)進(jìn)場(chǎng)管理韋斯特公司的湯姆森管理團(tuán)隊(duì)相處融洽。根據(jù)他的說(shuō)法，在第一次投標(biāo)開始之前就已經(jīng)有了定論。
但是這里還有個(gè)問(wèn)題。在少數(shù)股東控股的私人公司里，股東們往往各有自己的打算。投資銀行家為私人公司服務(wù)的樂(lè)趣在于，設(shè)計(jì)出一套度身定制的流程來(lái)滿足每個(gè)股東可能有的不同的目標(biāo)。由于德懷特將股份分給了許許多多員工，為成功起見，律師建議他最好按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)辦事——以前有過(guò)一個(gè)著名的露華濃案例，當(dāng)上市公司進(jìn)行拍賣時(shí)，持股股東有權(quán)利只接受最高價(jià)。因此，德懷特要實(shí)現(xiàn)愿望的唯一出路就是讓湯姆森公司在競(jìng)拍時(shí)出最高價(jià)。
最終報(bào)價(jià)日那天，我們屏息期待湯姆森出最高價(jià)。但事與愿違。有一家名為哈考特通用（Harcourt General）的公司出人意料地報(bào)出33億美元的價(jià)格，比湯姆森325億的出價(jià)只高出5 000萬(wàn)美元。哈考特通用公司屬于波士頓的史密斯家族，是一個(gè)大型聯(lián)合企業(yè)的一部分，這個(gè)大型聯(lián)合企業(yè)還包括內(nèi)曼-馬可斯公司等。公司當(dāng)時(shí)的總裁鮑勃?塔爾（Bob Tarr）曾經(jīng)是一位有名氣的核潛艇指揮官，為人嚴(yán)肅，不茍言笑。萬(wàn)斯對(duì)聽眾的反應(yīng)很在意，在針對(duì)哈考特通用的推介會(huì)上，他不斷提高聲調(diào)，試圖引發(fā)聽眾的回應(yīng)。臺(tái)下一片寂靜。那天會(huì)議結(jié)束后，萬(wàn)斯把我拉到一邊說(shuō)：“他們不會(huì)有什么動(dòng)作了�！钡虑轱@然不是這樣的。
我們和律師很快達(dá)成一致意見，如果我們能準(zhǔn)備一份有吸引力的合同，并勸說(shuō)湯姆森出價(jià)335億美元，那么從法律上講與湯姆森成交應(yīng)該十拿九穩(wěn)。
湯姆森接受了這個(gè)建議，于是我們很順利地完成了文本工作。我和并購(gòu)組同事肯?利特（Ken Leet）認(rèn)為這么做很正確，免得我們老是接聽從哈考特通用和他們的投資銀行顧問(wèn)拉扎德那里打來(lái)的沒(méi)完沒(méi)了的電話。我們擔(dān)心對(duì)方會(huì)找到喬那里去，雖然喬是高盛方面指定的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，但他其實(shí)沒(méi)有參與項(xiàng)目的日常運(yùn)作。我和肯無(wú)數(shù)次給他留言，告訴他不要介入項(xiàng)目也不要接聽任何電話。
不幸的是，喬沒(méi)有管住自己，還是接聽了電話，盡管他聲稱自己是“在不小心的情況下”接的。幾分鐘后，一份傳真發(fā)到我們處理交易文件的瓦赫特爾-里普頓律師事務(wù)所，哈考特通用將報(bào)價(jià)提高到了34億美元。德懷特快哭出來(lái)了。他答應(yīng)過(guò)湯姆森，如果出價(jià)335億美元，韋斯特公司就是他們的了。他可不能食言啊！但是律師提醒他要想別的辦法。我們?cè)谶@兒準(zhǔn)備最后的法律文件，德懷特堅(jiān)持一個(gè)人去和湯姆森談。湯姆森很快答應(yīng)將價(jià)格調(diào)高到345億美元，并簽了合同。
最終，德懷特如愿將公司賣給了湯姆森，同時(shí)得了個(gè)好價(jià)錢——盡管整個(gè)過(guò)程沒(méi)有真正“傷害”到誰(shuí)，但這一事件表明投資銀行家與其客戶在出售過(guò)程中存在著重要的、內(nèi)在的利益沖突。一個(gè)項(xiàng)目成功完成之后，這個(gè)客戶就消失不見了，因此，投資銀行未來(lái)的生意來(lái)自于更廣泛的企業(yè)界。對(duì)于那些在將來(lái)很可能帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的人，投資銀行總會(huì)禁不住給點(diǎn)優(yōu)惠條件，或者表示出提供優(yōu)惠條件的愿望。
在這個(gè)項(xiàng)目中，負(fù)面的影響就是湯姆森公司的人認(rèn)為我們做了一些事情使得他們多支付了一個(gè)億的成本。我和肯沒(méi)有做錯(cuò)什么，禍?zhǔn)菃剃J的，盡管他可能不承認(rèn)。不管怎樣，湯姆森還是嗅出了點(diǎn)味道，有很長(zhǎng)一段時(shí)間他們拒絕跟高盛合作。但是，令各方共贏的項(xiàng)目本來(lái)就少之又少，而這個(gè)項(xiàng)目正是其中之一，這項(xiàng)交易不僅對(duì)買賣雙方有利，而且對(duì)員工乃至整個(gè)社區(qū)都有利。對(duì)湯姆森公司而言，這項(xiàng)交易成為其重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從一個(gè)多少有點(diǎn)任意發(fā)展的消費(fèi)者信息和專業(yè)信息公司成功轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)信息服務(wù)的全球領(lǐng)導(dǎo)者。對(duì)德懷特?奧普曼家族和其他股東來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)交易給他們帶來(lái)巨額收入，同時(shí)韋斯特的品牌和傳統(tǒng)也得到了擴(kuò)展和保障。湯姆森的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)和“整合信息解決辦法”的策略使得韋斯特公司改變了過(guò)去單打獨(dú)斗的局面，將足跡邁向更廣的范圍。而萬(wàn)斯也因此成為湯姆森公司董事會(huì)成員。湯姆森公司其他法律文件印刷部門的員工很快填補(bǔ)了納塞夫早就準(zhǔn)備好的辦公樓里，一時(shí)間使得湯姆森公司成為明尼阿波利斯地區(qū)最大的雇主。
鎩羽而歸的史密斯家族在德懷特的人生旅程中扮演另一個(gè)重要的角色。德懷特后來(lái)跟已故妻子在內(nèi)曼-馬可斯的私人導(dǎo)購(gòu)員喜結(jié)連理。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目是我職業(yè)生涯別開生面的分水嶺。快要完成韋斯特公司項(xiàng)目時(shí)，我體會(huì)到了從未有過(guò)的感覺(jué)：自豪。我對(duì)投資銀行一直抱著玩世不恭和嗤之以鼻的態(tài)度，這是我第一次看到投資銀行為客戶提供忠實(shí)而客觀的建議，加之專業(yè)而勤勉的執(zhí)行，體現(xiàn)出投資銀行獨(dú)有的價(jià)值。韋斯特的股東實(shí)現(xiàn)了總體上體面、細(xì)節(jié)上各有差別的目標(biāo)，但這點(diǎn)得來(lái)不容易。我很清楚，在這個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程中，不同的參與方有不同的建議，他們提出無(wú)數(shù)種方案，有無(wú)數(shù)種選擇，每種選擇最終都可能產(chǎn)生不同的結(jié)果。
高盛的許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抱怨高盛是靠品牌得到了比它實(shí)際“應(yīng)該”得到的多得多的市場(chǎng)份額。意外到手的韋斯特公司項(xiàng)目根本不存在什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，恰好是對(duì)這種說(shuō)法的一種詮釋。其后隨著并購(gòu)風(fēng)潮的興起，出版業(yè)的項(xiàng)目接踵而至，可以接連做上個(gè)五六年，這時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)顯得更為復(fù)雜，運(yùn)氣、技術(shù)和數(shù)十年培植起來(lái)的持續(xù)的客戶關(guān)系共同發(fā)揮出作用。
例如，高盛取得出售地圖制造商蘭德-馬可納利的項(xiàng)目就是一場(chǎng)以傳統(tǒng)“烘烤比賽”方式，用公平公正的方法擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得的。當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摩根士丹利的合伙人巴頓?比格斯（Barton Biggs）是蘭德-馬可納利的董事，這可是個(gè)不小的障礙。高盛最近將卡納斯出售給第一傳媒項(xiàng)目所取得的經(jīng)驗(yàn)，成為說(shuō)服鮑勃?彼得森請(qǐng)高盛出售他的消費(fèi)雜志帝國(guó)——彼得森出版公司的關(guān)鍵。但是，取得將考勒斯傳媒公司的新聞報(bào)紙和商業(yè)雜志出售給馬可科蘭切報(bào)業(yè)的業(yè)務(wù)，依靠的則是西德尼?溫伯格的兒子——約翰?L?溫伯格早年與考勒斯創(chuàng)始人之間的交情。幾十年來(lái)，溫伯格和他的繼任者耐心地為這個(gè)公司和家族提供市場(chǎng)信息和機(jī)會(huì)。公司在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)決定出售真是我的運(yùn)氣。與之類似的，溫伯格從1969年起就是奈特-里德爾的董事（只在2003年因78歲高齡而卸任），這家公司從沒(méi)給其他投資銀行任何大的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)——直到2005年，公司在持不同意見的股東壓力之下被迫出售，股東考慮到高盛與公司管理層的良好關(guān)系，又加了一家投資銀行作為顧問(wèn)。所以，當(dāng)董事會(huì)聘請(qǐng)高盛出售奈特-里德爾金融公司時(shí)我也在場(chǎng)，很顯然，高盛得到這單業(yè)務(wù)靠的不僅僅是“品牌”。
正是由于這些項(xiàng)目和其他一些項(xiàng)目，到1996年底，我?guī)缀跻呀?jīng)涉足所有類型出版企業(yè)的資產(chǎn)出售項(xiàng)目。出版業(yè)有不少細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都有自己的經(jīng)營(yíng)特質(zhì)，不同領(lǐng)域也有不同的（也可能重疊的）買家。出版業(yè)除了消費(fèi)類雜志和法律文件出版以外，還有金融信息、教材出版、科技出版、市場(chǎng)研究、商業(yè)雜志、行業(yè)雜志、消費(fèi)書籍以及新聞報(bào)紙，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有無(wú)數(shù)特質(zhì)極為不同的子細(xì)分市場(chǎng)。舉例來(lái)說(shuō)，在教材細(xì)分市場(chǎng)就包括基礎(chǔ)教育（K-12級(jí)教科書）、高等教育（大學(xué)教科書）、補(bǔ)充教材（為教科書提供各種“補(bǔ)充” ）、企業(yè)教材（職業(yè)發(fā)展）和繼續(xù)教育（現(xiàn)在稱為“終身教育”），還有各種提供教材服務(wù)的業(yè)務(wù)，不只是提供單一的出版物。
相對(duì)于為“買方”服務(wù)，在項(xiàng)目中站在“賣方”這一邊有不少看得到和看不到的好處。
就看得到的好處來(lái)說(shuō)，作為眾多潛在買方之一的代表，在成功概率上顯然不如賣方獨(dú)一無(wú)二的代表，尤其考慮到買方的傭金一般要比賣方的低。作為買方代表的一個(gè)好處是，買方在參與交易時(shí)通常會(huì)有融資的要求。但是，即使把融資的收費(fèi)算進(jìn)去，投資銀行仍然愿意選擇為賣方而不是買方服務(wù)。
盡管如此，后來(lái)我在摩根士丹利卻聽到了融資部門的另外一種說(shuō)法。在摩根士丹利我第一次說(shuō)投資銀行應(yīng)優(yōu)選賣方，當(dāng)時(shí)我認(rèn)為這是毋庸置疑的，沒(méi)想到高收益?zhèn)康闹鞴軐?duì)我說(shuō)：“不管在什么時(shí)候，只要我聽到銀行家這么說(shuō)，我就想把他的喉嚨撕爛。”
不過(guò)，我從來(lái)沒(méi)在高盛聽到過(guò)這種說(shuō)法。以團(tuán)隊(duì)為核心的文化和薪酬體系使得大家把精力集中于為公司整體創(chuàng)造最大的收入。事實(shí)上，從我經(jīng)歷過(guò)的項(xiàng)目來(lái)看，成為買方代表只意味你失去了當(dāng)賣方代表的機(jī)會(huì)。我在高盛代表賣方執(zhí)行過(guò)幾十個(gè)項(xiàng)目，到我離開高盛的1998年為止，還沒(méi)有做過(guò)買方業(yè)務(wù)。
看不到的好處在于，出售一家公司提供了跟人打交道的機(jī)會(huì)。說(shuō)到底，投資銀行是一種推銷員業(yè)務(wù)，盡管投資銀行家們不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，特別是在高盛，大家都認(rèn)為單純的“推銷員”工作檔次要比投資銀行家低。做推銷員最難的就是打電話，特別是給陌生人打電話。只要銷售清單里有資產(chǎn)要賣，不管這資產(chǎn)是否存在爭(zhēng)議，都是推銷員給別人打電話的絕好理由。如果你掌握得當(dāng)，你可以通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)一家公司有很深入的了解。如果對(duì)方表示對(duì)購(gòu)買沒(méi)有興趣，追問(wèn)一下對(duì)方為什么，就可以使你在很大程度上了解對(duì)方的想法�！盎蛟S我們可以一起吃個(gè)午飯，那樣就更能了解您對(duì)X公司哪方面感興趣�！比绻@筆生意對(duì)這家公司具有戰(zhàn)略意義，那就更好了。如果你出售的是他們想要的資產(chǎn)，那么高管們是很樂(lè)意被你騷擾的。如果你很有禮貌地對(duì)待他們，經(jīng)常給他們提供信息，并真正地了解他們，那么，你在為自己做事的同時(shí)也是在為客戶提供服務(wù)。我有很多良好的客戶關(guān)系一開始都是這么建立起來(lái)的，通過(guò)推銷點(diǎn)東西給他們——有時(shí)候成功了，有時(shí)候沒(méi)成功。在出售過(guò)五花八門的出版業(yè)資產(chǎn)之后，我認(rèn)識(shí)了無(wú)數(shù)出版公司的高層管理人員，跟他們熟悉到直呼其名的程度，可以說(shuō)我認(rèn)識(shí)的出版公司的高層管理人員人數(shù)比這個(gè)世界上其他大多數(shù)人認(rèn)識(shí)的都多。這是我在高盛工作幾年來(lái)真正的個(gè)人收獲。
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