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“2008年1月，上海市場(chǎng)保費(fèi)收入達(dá)70.7億元，同比增長(zhǎng)43%，增幅為歷年之罕見(jiàn)。但是，這個(gè)高速增長(zhǎng)是怎么來(lái)的，在座各家保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人應(yīng)該很清楚�！痹谌涨罢匍_(kāi)的2008年上海保險(xiǎn)工作會(huì)議上，上海保監(jiān)局局長(zhǎng)孫國(guó)棟的這番講話引起了記者的關(guān)注。
為此，記者采訪了多位一線銷(xiāo)售員和保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人，探究保險(xiǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)數(shù)據(jù)背后的真實(shí)情況。一些被訪者告訴記者，保險(xiǎn)公司年底“藏保單”是形成1月保費(fèi)高增長(zhǎng)的主要原因。
利益驅(qū)動(dòng)“藏保單”
去年11月，上海某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員小李找到王先生，向其推薦了一款投連險(xiǎn)產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)與家人的商量以及對(duì)資本市場(chǎng)的研究，去年12月中旬，王先生決定向小李購(gòu)買(mǎi)該款投連險(xiǎn)產(chǎn)品。出乎意料的是，原本積極推銷(xiāo)的小李突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，要王先生等到今年1月再購(gòu)買(mǎi)保單。
王先生告訴記者，小李一直以“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)保單沒(méi)有禮品贈(zèng)送”、“資本市場(chǎng)波動(dòng)比較大，不適合投資”為由，拖延與他簽單。
上海一家保險(xiǎn)公司代理人戴小姐告訴記者，這種情況在保險(xiǎn)公司里并非“新鮮事”，業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為“惜售保單”，也叫“藏保單”。戴小姐進(jìn)一步指出，代理人往往喜歡將年底的部分保單預(yù)留到第二年年初，一方面是為了討個(gè)好彩頭，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上能有個(gè)開(kāi)門(mén)紅；另一方面也是出于個(gè)人利益的考慮。
泰康人壽上海分公司有關(guān)人士向記者透露，一般保險(xiǎn)公司都會(huì)設(shè)定嚴(yán)格的考核管理制度。對(duì)于普通銷(xiāo)售人員而言，完成任務(wù)才能實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，這種利益包括傭金以及其他獎(jiǎng)勵(lì)。
不過(guò)，當(dāng)銷(xiāo)售人員已經(jīng)完成了年度考核任務(wù)，其基本利益就已獲得滿足。那么，這時(shí)再與投保人簽訂保單，只會(huì)給自己第二年銷(xiāo)售增加壓力。如果將保單“藏”到第二年年初，該銷(xiāo)售人員不僅能獲得保單傭金，還能得到公司給予的特別獎(jiǎng)勵(lì)。
短視行為不可取
“事實(shí)上，全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)都流行著‘藏保單’這一做法�！北ｋU(xiǎn)業(yè)專(zhuān)家在接受采訪中指出。數(shù)據(jù)顯示，2008年1月，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)增長(zhǎng)迎來(lái)所謂的“開(kāi)門(mén)紅”，保費(fèi)收入高達(dá)1064億元，比上年同期增長(zhǎng)56.15%。
對(duì)此，該專(zhuān)家分析認(rèn)為，造成“藏保單”的主要原因是保險(xiǎn)公司的短視行為。這種行為不僅阻礙了保險(xiǎn)公司自身發(fā)展，也不利于整個(gè)行業(yè)的健康成長(zhǎng)。因此，保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)家指出，必須從源頭抓起，解決“藏保單”現(xiàn)象，監(jiān)管機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)各家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)品質(zhì)的要求，不能以規(guī)模發(fā)展作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該引入更加科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員方面也要引導(dǎo)正確的銷(xiāo)售理念和價(jià)值觀。 |