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小朱是一家建設(shè)監(jiān)理公司的會(huì)計(jì)，去年應(yīng)同學(xué)的請(qǐng)求，辦理了一張招商銀行信用卡。這是她辦理的第二張信用卡，小朱之前有一張交通銀行的信用卡。小朱告訴記者：“明年就要繳年費(fèi)了，所以我要退掉一張信用卡。其實(shí)一張信用卡已經(jīng)可以滿(mǎn)足我的需求，招行卡是我的大學(xué)同學(xué)請(qǐng)求我辦的，當(dāng)時(shí)礙于情面實(shí)在推托不掉�！逼鋵�(shí)像小朱這樣的信用卡客戶(hù)并不少，而擁有好幾張人情卡的也大有人在。
華夏銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理黎清指出：“人情卡對(duì)于銀行和客戶(hù)來(lái)說(shuō)是雙輸。”
突圍銷(xiāo)售壓力
記者在地鐵站附近看到，幾乎每天都有一兩家信用卡公司擺攤叫賣(mài)。各種辦卡的贈(zèng)品、大幅宣傳海報(bào)堆滿(mǎn)簡(jiǎn)易搭建的桌子，成了地鐵口一道風(fēng)景。此景在商場(chǎng)、超市、學(xué)校等場(chǎng)所也是隨處可見(jiàn)。
一位在某銀行信用卡公司工作的何小姐向記者表示：“即使不是營(yíng)銷(xiāo)人員，我們公司也規(guī)定每人需要發(fā)卡15張，我已經(jīng)動(dòng)員全家老少都辦了一張我們公司的信用卡，甚至還讓不少初中、高中、大學(xué)的同學(xué)辦理了信用卡，現(xiàn)在就差小學(xué)同學(xué)了。”另一位營(yíng)銷(xiāo)員李先生告訴記者：“我們的工資與信用卡發(fā)卡數(shù)額息息相關(guān)，如果完不成分配到手的發(fā)卡任務(wù)，季度獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)就泡湯了�！边@位營(yíng)銷(xiāo)員還告訴記者，雖然要求客戶(hù)提供一些證件原件，但其實(shí)即使不是目標(biāo)客戶(hù)，信用卡的審批也不是很難。
濫發(fā)卡浪費(fèi)資源
大多數(shù)銀行的信用卡分普卡和金卡，前者年費(fèi)在100元左右，后者一般為300元。第一年的年費(fèi)通常被免去，但是第二年的年費(fèi)則需憑規(guī)定的消費(fèi)次數(shù)或金額才能免除，有些銀行規(guī)定前一年需刷幾次卡，但刷卡額度不計(jì)就可免后一年年費(fèi)。也有銀行要求，上一年需要開(kāi)通后刷卡一次并且需消費(fèi)一定金額才能免除第二年年費(fèi)。有的銀行規(guī)定辦理信用卡半年內(nèi)不得銷(xiāo)卡，半年后才可以，注銷(xiāo)時(shí)還需激活信用卡并刷卡一次方可進(jìn)行銷(xiāo)卡。而不去激活的信用卡，第二年再去注銷(xiāo)，一樣需要支付一年的年費(fèi)。
擁有人情卡的客戶(hù)開(kāi)卡再銷(xiāo)卡本身就是負(fù)擔(dān)，即便辦好了信用卡、銀行卡，長(zhǎng)期不用仍會(huì)產(chǎn)生年費(fèi)，倘若用戶(hù)逾期不繳年費(fèi)，就會(huì)影響自己的信用。業(yè)內(nèi)人士表示，銀行現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)細(xì)分整理中，非�？粗乜蛻�(hù)忠誠(chéng)度，人情卡對(duì)客戶(hù)的另一種隱形的損失就是流失了銀行資源利用的空間。
對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，人情卡并不利于信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)了解，銀行每發(fā)行一張信用卡的成本一般在100元至150元，宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)都需付出成本。黎清表示：“信用卡發(fā)卡不僅僅是發(fā)卡時(shí)要付出成本，在后期信用卡的維護(hù)還需占用很多銀行的資源。另一方面，如果信用卡持有者不是銀行的目標(biāo)客戶(hù)，銀行將面臨違約甚至欠款的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)是不明智之舉�！�
提高發(fā)卡針對(duì)性
對(duì)于信用卡營(yíng)銷(xiāo)上的漏洞，中小股份制銀行已經(jīng)開(kāi)始察覺(jué)，并在積極改進(jìn)。
黎清告訴記者：“華夏銀行的信用卡雖然推出時(shí)間不久，但是我們非常注重客戶(hù)質(zhì)量，寧缺勿濫。我們的鈦金卡已經(jīng)發(fā)行了將近10萬(wàn)張，基本來(lái)說(shuō)發(fā)卡成功率還是非常高的，都在我們的目標(biāo)客戶(hù)范圍內(nèi)�！�
信用卡能給銀行帶去包括年費(fèi)、傭金、取現(xiàn)利息等利潤(rùn)，也能迅速樹(shù)立銀行的品牌效應(yīng)，提高市場(chǎng)占有率，所以一些銀行不惜工本，投入大量資金撒網(wǎng)攬客。但是，人海戰(zhàn)術(shù)對(duì)于中小股份制銀行來(lái)說(shuō)是不實(shí)用的。
華夏銀行上海分行個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理徐業(yè)東認(rèn)為：“中小股份制銀行既比不過(guò)大銀行的人海戰(zhàn)術(shù)，也搶不來(lái)外資銀行的高端客戶(hù)，只有準(zhǔn)確定位客戶(hù)群，提升客戶(hù)品質(zhì)，才能在信用卡業(yè)中占有一席之地�！� |