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對(duì)于任何一家壽險(xiǎn)公司而言，業(yè)務(wù)規(guī)模與人力規(guī)模的“雙增長(zhǎng)”都不是一件容易的事情。在上海市場(chǎng)上，能實(shí)現(xiàn)這種“雙增長(zhǎng)”的企業(yè)只有兩家，一家是早已聲名鵲起的大集團(tuán)——中國(guó)平安，另一家則是上海保險(xiǎn)業(yè)的后起之秀——新華保險(xiǎn)。
數(shù)據(jù)顯示，截至2009年8月，新華保險(xiǎn)上海分公司實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)2.89億元，其中新契約規(guī)模保費(fèi)1.39億元；營(yíng)銷規(guī)模人力1950人，同比增長(zhǎng)40.4%。
保費(fèi)站上億元高臺(tái)
從2005年至2009年，新華保險(xiǎn)上海分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。截至2009年8月，公司新契約保費(fèi)連續(xù)數(shù)月突破2000萬元，全年累計(jì)有效承保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)9731.3萬元，同比增長(zhǎng)54.4%，月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)平臺(tái)突破1100萬元。
“5年來，公司月均保費(fèi)平臺(tái)從224萬元直奔千萬元，增幅達(dá)434.4%。”新華保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)部總經(jīng)理石濤告訴記者，如此迅猛地增長(zhǎng)在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是不多見的，更何況是在全球金融海嘯肆虐的大環(huán)境下。
在石濤看來，新華上海分公司營(yíng)銷大發(fā)展最大的推動(dòng)力得益于新華總分公司聯(lián)動(dòng)和資源集中后的強(qiáng)力推動(dòng)。新華在總公司“沿海戰(zhàn)略”的實(shí)施，在分公司“大營(yíng)銷”平臺(tái)隊(duì)的搭建，都是營(yíng)銷上升的驅(qū)動(dòng)力。他說：“總公司政策和資源的關(guān)注和投入，地域化差異化發(fā)展戰(zhàn)略為上海分公司營(yíng)銷發(fā)展搭建了良好的發(fā)展平臺(tái)�！�
2008年3月，新華保險(xiǎn)在沿海地區(qū)上海、廣東、江蘇、山東等9家機(jī)構(gòu)推出了“沿海計(jì)劃”，進(jìn)行差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略和組織發(fā)展策略。其中，上海分公司作為“孵化器”，是這項(xiàng)計(jì)劃的第一站。
其實(shí)，真正讓分公司業(yè)務(wù)規(guī)模上一個(gè)臺(tái)階的契機(jī)，正是“沿海計(jì)劃”第一輪驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目——“至尊雙利”產(chǎn)品上線。石濤說：“‘至尊雙利’是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的重要戰(zhàn)役，也給整個(gè)團(tuán)隊(duì)注入了‘強(qiáng)心劑’�！�
“目前，‘沿海計(jì)劃’還在繼續(xù)，總公司的策略將加大對(duì)沿海地區(qū)的重點(diǎn)投入�！笔瘽嬖V記者，在新華保險(xiǎn)新的三年戰(zhàn)略規(guī)劃中，上海作為全國(guó)的重點(diǎn)機(jī)構(gòu)之一，將得到總公司更大的資源投入和政策傾斜。
除了“沿海計(jì)劃”，新華保險(xiǎn)上海分公司提出的“大營(yíng)銷”策略也很大程度地提升了系統(tǒng)運(yùn)作的效率。所謂“大營(yíng)銷”策略，就是集公司各種力量打造個(gè)人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
數(shù)據(jù)證明，“沿海計(jì)劃”和“大營(yíng)銷”策略對(duì)新華保險(xiǎn)上海分公司的幫助是明顯的。2008年，上海分公司個(gè)人營(yíng)銷月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)135.6%，2009年繼續(xù)保持60%的高增長(zhǎng)率，并于9月11日提前3個(gè)月達(dá)成全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，新契約保費(fèi)站上1億元平臺(tái)。
人均產(chǎn)能突破萬元
在壽險(xiǎn)行業(yè)流傳著一種說法：“得營(yíng)銷者，得天下。”而保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵是人力。石濤認(rèn)為：“一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要時(shí)刻保持亢奮狀態(tài)�！毙疫\(yùn)的是，他擁有這樣一支隊(duì)伍。
截至2009年8月底，新華保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模人力1950人，較期初增長(zhǎng)30.7%，同比增長(zhǎng)40.4%。經(jīng)過第二季度增員，分公司人力規(guī)模將突破2000人。其中，績(jī)優(yōu)人力170人，人均產(chǎn)能12168萬元。
“隨著分公司業(yè)務(wù)平臺(tái)不斷攀升，隊(duì)伍士氣高漲，作業(yè)欲望強(qiáng)烈，人均產(chǎn)能在行業(yè)遙遙領(lǐng)先�！迸c此同時(shí)，石濤向記者透露了另一組數(shù)據(jù)，同樣顯示出這支隊(duì)伍卓越不凡的表現(xiàn)：今年前6個(gè)月，新華保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷主任級(jí)業(yè)務(wù)員平均月收入是1.6萬元；營(yíng)業(yè)部經(jīng)理級(jí)業(yè)務(wù)員平均月收入6.8萬元。
當(dāng)然，這樣一支隊(duì)伍的組建并非一日之功。事實(shí)上，在2007年年底的時(shí)候，新華保險(xiǎn)上海分公司的規(guī)模人力還不足1000人，到了2008年年底，分公司規(guī)模人力已經(jīng)達(dá)到1492人，如今，已經(jīng)突破2000人。
石濤表示，分公司營(yíng)銷隊(duì)伍新增效率穩(wěn)步提高，隊(duì)伍內(nèi)涵價(jià)值有提升，架構(gòu)有持續(xù)擴(kuò)張的潛力。不過，石濤也再次強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷隊(duì)伍能夠擁有這么出色的戰(zhàn)績(jī)，還應(yīng)該歸功于新華保險(xiǎn)有效的組織發(fā)展。
營(yíng)銷管理績(jī)效顯現(xiàn)
接受采訪前，石濤剛從新華保險(xiǎn)上海分公司某個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部做完品質(zhì)管理宣導(dǎo)回來。他神情嚴(yán)肅：“在分公司，業(yè)務(wù)員個(gè)人的誠(chéng)信品質(zhì)扣分會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果扣分累計(jì)到一定程度，就會(huì)取消團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。合規(guī)是個(gè)很大的問題。”
這就是新華保險(xiǎn)上海分公司推出的“健康藍(lán)海工程”和“軌道工程”。一方面，通過“健康藍(lán)海工程”，推動(dòng)組織發(fā)展，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)；另一方面，通過“軌道工程”，推動(dòng)制度建設(shè)，提升營(yíng)銷管理平臺(tái)。
所謂“健康藍(lán)海工程”，就是要圍繞架構(gòu)突破，實(shí)行以品質(zhì)為基礎(chǔ)，以晉升為引導(dǎo)，以健康為目標(biāo)的持續(xù)有效組織發(fā)展。“軌道工程”是指完善并貫徹執(zhí)行制度、優(yōu)化并規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)流程、梳理并考核崗位責(zé)任。
與此同時(shí)，2005年，新華保險(xiǎn)上海分公司在系統(tǒng)內(nèi)率先成立了業(yè)務(wù)品質(zhì)管理委員會(huì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督和把控。為進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)員信用體系，2007年4月，分公司就個(gè)人業(yè)務(wù)渠道下發(fā)業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理實(shí)施細(xì)則，進(jìn)一步完善品質(zhì)管理實(shí)施細(xì)則、誠(chéng)信積分體系、品質(zhì)管理檔案等內(nèi)控舉措。
石濤指出：“只有在‘持續(xù)有效組織發(fā)展’經(jīng)營(yíng)主題下，以合規(guī)創(chuàng)新為指引，通過管理和培訓(xùn)的推動(dòng)與支持，才實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷業(yè)務(wù)和隊(duì)伍的持續(xù)、健康發(fā)展。” |