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證券業(yè)熱盼已久的資管業(yè)務(wù)大松綁漸行漸近，券商紛紛摩拳擦掌做好備戰(zhàn)。在此背景下，未來將有大量的資管產(chǎn)品集中面世。那么，券商將面臨的一個問題是，銷售能力能否跟得上？在為資管業(yè)務(wù)松綁大聲叫好的同時，券商也應(yīng)該制定適合自己的渠道合作差異化策略，避免陷入哄搶渠道的惡性競爭之中。
目前，國內(nèi)開展資管業(yè)務(wù)的機構(gòu)眾多，基金公司、銀行、信托公司等機構(gòu)對券商資管業(yè)務(wù)形成了一定的威脅。其中，在產(chǎn)品銷售上，銀行渠道對券商的重要性毋庸置疑。近年來，隨著券商資管產(chǎn)品的發(fā)行對銀行渠道依賴程度加深，券商資管銷售成本也在快速上升。據(jù)了解，現(xiàn)階段券商資管產(chǎn)品通過銀行代銷，除了要支付渠道費用之外，還要收取部分銷售額度提成，甚至客戶的托管費用都要給銀行分一杯羹。今年以來，券商為了血拼業(yè)務(wù)規(guī)模，“賠本吆喝”的也大有人在。
值得欣慰的是，部分券商已意識到一味以同質(zhì)化的產(chǎn)品和公募基金、私募產(chǎn)品拼銀行渠道，其發(fā)展前景不容樂觀�？梢钥隙ǖ氖�，隨著資管產(chǎn)品進一步豐富，有越來越多的產(chǎn)品需要通過渠道銷售。那么，目前的代銷渠道無疑需要擴容。實際上，除了大型銀行，一些第三方理財機構(gòu)，以及位于二、三線城市的城商行都可以擴充到券商資管產(chǎn)品的代銷隊伍當中。
現(xiàn)階段，第三方銷售機構(gòu)的牌照正逐步放開，未來券商資管產(chǎn)品完全能借助專業(yè)的第三方銷售機構(gòu)銷售，為券商資管業(yè)務(wù)帶來更加多元化銷售渠道。據(jù)了解，在海外成熟市場，第三方理財機構(gòu)是金融產(chǎn)品的主力軍。以美國市場為例，第三方機構(gòu)銷售的產(chǎn)品比重達70%。
除了積極擴充外部渠道外，券商內(nèi)部銷售渠道也有待完善。近年來，券商營業(yè)部代銷自家資管產(chǎn)品的業(yè)績一直不盡如人意，一方面除了資管產(chǎn)品品種有限外，另一方面就是內(nèi)部利益分配有問題。曾有券商人士形容，經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門代銷資管產(chǎn)品的內(nèi)部核算是一個“世紀難題”。讓人困惑的是，券商自家的營業(yè)部渠道資源都被公募基金看重，為何券商自己的資管產(chǎn)品反而舍近求遠呢？
隨著券商業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，通過整合公司內(nèi)部資源，打造全產(chǎn)業(yè)鏈已成為業(yè)內(nèi)共識。在此基礎(chǔ)上，券商利用自有渠道銷售資管產(chǎn)品也將得到進一步發(fā)展。值得一提的是，近期廣東某中型券商資管部門負責人算了一筆賬：新發(fā)行的一只理財產(chǎn)品銷售中，經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門包銷了募集規(guī)模的六成。
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