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今年以來，隨著券商經(jīng)紀業(yè)務的轉型提速，一些現(xiàn)實的矛盾也開始凸顯。上周，本報關于證券經(jīng)紀人生存狀態(tài)的報道在業(yè)內引起廣泛反響。很多基層經(jīng)紀人以及券商零售部門人士對報道內容進行了反饋�！翱己粟厙�、提成下降、競爭加劇”已成為目前基層經(jīng)紀人的普遍現(xiàn)狀，并且未來行業(yè)還將面臨進一步的壓縮和整合，相對“技術含量低”的營銷人員將受到很大影響。
筆者認為，在這樣的市場環(huán)境下，基層證券經(jīng)紀人的處境必將日益艱難，但對各家券商來說，傳統(tǒng)攤大餅式的經(jīng)營模式已難以為繼，人員、業(yè)務的調整整合，是整個行業(yè)向財富管理轉型的必經(jīng)之路。與以往的通道服務不同，券商財富管理不是一項單一的業(yè)務種類，而將逐漸成為承載各項業(yè)務的綜合平臺，以投資顧問為主導的價值供應商。
在歐美市場，財富管理業(yè)務已經(jīng)非常成熟，是國外大型金融機構業(yè)務體系的重要組成部分，也是國際投行確立其競爭優(yōu)勢的關鍵業(yè)務和核心業(yè)務。統(tǒng)計顯示，2011年，摩根士丹利旗下的全球財富管理集團實現(xiàn)收入占其凈收入比例達41.43%，且近3年該占比均在40%以上；2011年，美銀美林的管理賬戶和其他費用收入占比也達20.75%。
近年來，由于傭金率不斷下滑，傳統(tǒng)通道傭金制下的營銷商業(yè)模式已經(jīng)遭受重大打擊，與美國上世紀七十年代的狀況相似，券商經(jīng)紀業(yè)務業(yè)務單一、產(chǎn)品匱乏、同質化競爭嚴重。在國內，券商所能提供的產(chǎn)品及服務遠遠落后于實體經(jīng)濟和投資者的理財需求，而將財富管理市場的機會拱手讓與銀行，最終造成自身被邊緣化的局面�！案F則思變”，在行業(yè)發(fā)展環(huán)境日益惡劣的背景下，最近一兩年國內券商紛紛推進經(jīng)紀業(yè)務轉型，希望通過打造理財服務品牌和新型客戶服務體系來實現(xiàn)突破，不過從目前效果來看，各家券商的經(jīng)紀業(yè)務轉型總體上仍沒有突破基于通道服務的中介收費盈利模式。
筆者認為，券商經(jīng)紀業(yè)務轉型的本質應是“盈利模式的變更”而并非“營銷模式的變化”，應推動以往單純以傭金為主的前端收費盈利模式逐步向以管理費用為主的后端收費盈利模式轉變；探索將投資顧問收費同客戶盈利掛鉤，實行多元化收費方式，更加能夠體現(xiàn)投資顧問的專業(yè)水平和價值，促使證券公司關注客戶資產(chǎn)的保值增值。
數(shù)據(jù)顯示，2010年券商投顧數(shù)量只有700多人，而根據(jù)協(xié)會最新數(shù)據(jù)顯示投顧數(shù)量已經(jīng)達到2萬人。廣發(fā)證券、銀河證券、國泰君安三家券商的投顧人數(shù)超過千人。盡管人數(shù)在迅猛的增加，但是相比6000萬證券投資者的客戶規(guī)模來說，投顧的數(shù)量還處稀缺狀態(tài)。
另外，由于客戶對投顧業(yè)務的了解相對較少，信任度低，即便對于已經(jīng)簽約的客戶來說，目前也維持著較高的退簽率。各家券商該項業(yè)務全面推廣仍存在一定困難。
在今年5月召開的券商創(chuàng)新大會上，有券商建議投資顧問費突破3％的傭金上限，采用差別傭金的收費方式，并呼吁全行業(yè)推行證券服務明碼標價。實際上，對于投顧服務提高傭金上限的呼聲存在已久，筆者認為，投顧團隊的建設是券商經(jīng)紀業(yè)務轉型的關鍵，券商能否掌握服務定價權，實現(xiàn)應得的服務收費則是行業(yè)進一步轉型的動力所在。
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