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“得二三線市場者得天下”。在汽車行業(yè)，這句話若放在三四年前，恐怕還只是個口號，那時，二三線市場被稱作中國車市待開掘的“金礦”。2009年以來，在國家一攬子汽車消費鼓勵政策的推動下，這座“金礦”開始爆發(fā)，有力支撐了車市連續(xù)兩年的高速增長。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年，一線地區(qū)乘用車銷量增長42.6%，二線地區(qū)增長56.5%，三線地區(qū)則增長了67.7%。在當(dāng)年全國乘用車300多萬輛的增量中，一線地區(qū)僅占80萬輛左右，二三線市場的銷售貢獻率則超過了70%。2010年，這一趨勢愈發(fā)明顯。在北京等大城市出臺或者醞釀出臺車輛控制措施之后，深耕二三線市場，更是成了2011年車企“突圍”的主攻方向。
然而，一項調(diào)查表明，在二三線市場，尤其是東部地區(qū)的縣城以下、中西部地區(qū)的地市以下市場（也稱作五六級市場），真正為滿足當(dāng)?shù)刂髁飨M者需求而專門開發(fā)的車型還很少，能為車主提供高質(zhì)量售前、售中、售后服務(wù)的經(jīng)銷商也不多，很多車主在車輛購買、使用、維修、保養(yǎng)等環(huán)節(jié)很難享受到像一二線城市那樣的服務(wù)。
更大的鴻溝在觀念上。上海通用雪佛蘭品牌是業(yè)界公認深耕二三線市場的成功者，他們的設(shè)計人員曾遍訪二三線城市，以這部分消費者的需求為藍本開發(fā)了月銷量過萬的“全民理想家轎車”新賽歐�？墒�，在經(jīng)銷服務(wù)人員進入二三線市場的初期，他們卻發(fā)現(xiàn)很難與客戶順暢交流。原因很簡單，當(dāng)?shù)叵M者對汽車消費的認知以及購車需求與大城市差別很大。不入鄉(xiāng)隨俗仔細調(diào)研，不沉下心來認真耕耘，僅憑以往習(xí)慣的推廣方式、推銷語言，很難取得共鳴。
不久前一場針對二三線市場的研討會，從另一個側(cè)面印證了上述問題。據(jù)會議組織者介紹，為了給與會專家、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和媒體一個近距離接觸二三線市場的機會，會議設(shè)在了距離北京兩個多小時車程的河北省某縣。研討會氣氛熱烈、真知灼見也噴薄而出，可是當(dāng)晚宴結(jié)束后，不少車企領(lǐng)導(dǎo)寧可開兩個多小時夜路回京，也不愿在小縣城里住上一宿……
其實，放下身段，沉下心去，才能真正了解二三線市場的需求，才能開發(fā)出消費者需要的產(chǎn)品，推出的服務(wù)也才能得到消費者的喜愛，而這一切最終才能形成企業(yè)的核心競爭力。
汽車如此，其它產(chǎn)業(yè)亦如此。啟動二三線市場尤其是農(nóng)村市場，是我國拉動內(nèi)需、擴大消費的重頭戲，也是企業(yè)調(diào)整市場結(jié)構(gòu)的著力點之一。為此，國家沒少出政策，什么汽車摩托車下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)、農(nóng)機下鄉(xiāng)……但是，我們必須看到，好政策雖然讓農(nóng)民得到了實惠，拉動了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，但僅依靠自上而下的推動，還遠遠不能滿足這些地區(qū)消費者的需求。
與一線市場相比，目前在我國廣大的二三線市場尤其是農(nóng)村市場，交通、食宿、休閑、娛樂等環(huán)境還比較“清苦”，開拓市場也存在著不小的難度。希望更多的企業(yè)能放下身段、沉下心去，主動研究市場需求，用創(chuàng)新的模式開發(fā)性價比高、可靠性好的產(chǎn)品，提供更加便捷的售后服務(wù)，在滿足當(dāng)?shù)叵M者需求、推動企業(yè)發(fā)展壯大的同時，為我國消費結(jié)構(gòu)調(diào)整做出一份貢獻。
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