十年前，荷蘭銀行在北京東方廣場開設了第四家“梵高貴賓理財”中心，在其安靜舒適的空間里，客戶可以享受理財顧問的全方位服務。
彼時，由外資銀行引入中國的“貴賓理財”對多數(shù)中國人來說還是個新鮮事物。大多數(shù)的中國人還是習慣于在銀行取號排隊辦理業(yè)務。
如今，隨著國內(nèi)新興富裕人群的出現(xiàn)，這種請銀行為自己量身打造理財方案的辦法正越來越成為新的趨勢。統(tǒng)計顯示，截至2012年，可投資資產(chǎn)超過1000萬元人民幣的高凈值人士的數(shù)量有70萬人，他們的可投資財富總額達到22萬億元。
而各家銀行也對此類業(yè)務高度重視�；ㄆ�、匯豐、渣打等外資銀行早已經(jīng)推出了貴賓理財業(yè)務，而國內(nèi)的商業(yè)銀行諸如招商銀行、工商銀行的貴賓服務也已經(jīng)擁有了相當數(shù)量的用戶群。
普益財富研究員葉林峰告訴法治周末記者，近十年來，國內(nèi)個人理財業(yè)務發(fā)展迅速，逐漸趨于成熟。尤其是在2008年席卷全球的金融危機發(fā)生后，全球經(jīng)濟在各國量化寬松的緊急救市下緩慢復蘇，以中國為代表的新興經(jīng)濟體成為引領全球經(jīng)濟增長的“新引擎”。經(jīng)濟的穩(wěn)步復蘇以及金融體系的不斷創(chuàng)新與改革支撐著中國國內(nèi)金融工具與服務不斷發(fā)展，各類金融機構(gòu)開始給客戶提供令人眼花繚亂的金融服務以滿足居民的財富管理需求，由此興盛的“貴賓客戶”服務也開始風生水起。
“然而，到目前為止，銀監(jiān)會頒布的法規(guī)中僅對‘私人銀行客戶’和‘高凈值客戶’作出了相應的定義，對于‘貴賓客戶’的界定監(jiān)管層并沒有予以明確。因此，國內(nèi)各大商業(yè)銀行大多根據(jù)各自設立的標準推出了各種針對個人客戶的貴賓業(yè)務。”葉林峰說。
準入門檻五花八門
法治周末記者查閱資料發(fā)現(xiàn)，從客戶準入“門檻”來看，工商銀行、中國銀行等國有銀行通常要求客戶資產(chǎn)在30萬元人民幣以上；民生銀行、光大銀行和招商銀行等股份制銀行對貴賓客戶資產(chǎn)的要求從10萬元到30萬元人民幣不等，其中可能進一步將客戶分為“銀卡”、“金卡”等細分的類別。
在外資銀行方面，恒生銀行、渣打銀行和花旗銀行等外資銀行由于其母公司本身就具備在貴賓客戶服務方面的豐富經(jīng)驗。因此，其門檻整體高于股份制商業(yè)銀行，通常在30萬元到50萬人民幣之間。
葉林峰告訴法治周末記者，從2012年1月1日起施行的銀監(jiān)會《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》(以下簡稱辦法)將原本各大商業(yè)銀行自主定義的“私人銀行客戶”門檻統(tǒng)一為“金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶”。
該辦法還規(guī)定，高資產(chǎn)凈值客戶是滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：一是單筆認購理財產(chǎn)品不少于100萬元的自然人；二是認購理財產(chǎn)品時，個人或家庭金融凈資產(chǎn)總計超過100萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人；三是個人收入在最近三年每年超過20萬元或者家庭合計收入在最近三年內(nèi)每年超過30萬元。
“辦法并沒有對貴賓客戶的門檻作出定義，因此貴賓客戶的門檻是由各銀行自行設定的。貴賓客戶就成為銀行理財客戶中介于普通客戶和高資產(chǎn)凈值客戶之間的一個群體�！比~林峰說。
與普通客戶區(qū)別不大
“雖然名義上享受銀行貴賓理財服務，但是推薦給我的理財產(chǎn)品和普通客戶相比基本沒啥區(qū)別�！币患覈秀y行的貴賓客戶紀新(化名)對法治周末記者表示。
按照紀新的說法，每到月末、季末和年末的時候，銀行理財經(jīng)理經(jīng)常打爆他的電話，催他盡量多買理財產(chǎn)品。不少客戶也反映，貴賓理財提供的產(chǎn)品基本上和普通理財產(chǎn)品類型相差無幾，很少體現(xiàn)出貴賓理財?shù)奶厣?BR> 中國政法大學財稅金融法研究所所長劉少軍告訴法治周末記者，目前我們國家金融法體系中，重點是保護個人以及中小企業(yè)的利益，這是底線。對一些高端客戶的開發(fā)和維護是各銀行市場化的行為，應該由交由市場去決定。
葉林峰告訴法治周末記者，國有銀行推出的貴賓理財業(yè)務普遍以30萬元人民幣為門檻，沒有進一步分出更多的檔次，凸顯出國有銀行在客戶分類上呈現(xiàn)“粗放式”的格局。龐大的網(wǎng)絡和客戶群體決定了國有銀行無法在客戶服務上作出太細致的分類，這主要受制于銀行本身客戶經(jīng)理數(shù)量的限制，使其不可能針對進一步細分的客戶提供更為定制化的服務。
“另外，國有銀行龐大的網(wǎng)絡基礎造就的龐大客戶群也使其缺乏像股份制銀行以及規(guī)模更小的城市商業(yè)銀行一樣爭奪客戶資源的動力。股份制銀行和城市商業(yè)銀行則普遍更重視客戶分類，并且希望通過細致的客戶分類為不同的客戶提供更為定制化、更為專屬、更有針對性的各類金融服務和增值服務�！比~林峰說。
與國內(nèi)銀行相比，外資銀行對目標客戶的劃分則更加細致。據(jù)了解，外資銀行除了將客戶嚴格劃分為普通客戶、貴賓客戶、高凈值客戶和私人銀行客戶以外，在財富管理方面的豐富經(jīng)驗使其服務理念更加與國際接軌，幾乎所有的外資銀行都對各層次客戶開出了滿足客戶不同階段的切實需求、不同人生階段定制理財方案等服務。
葉林峰介紹說，中資銀行在目標客戶定位方面，比較模糊，如與整個零售銀行定位混在一起、提出的針對目標客戶的產(chǎn)品和服務專屬性并不高。
考驗銀行資管能力
“從貴賓理財服務來看，中資銀行更注重理財業(yè)務對存款的拉動，更注重業(yè)務的規(guī)模�！比~林峰分析說，未來國內(nèi)商業(yè)銀行在貴賓客戶服務上要比拼的仍然是資產(chǎn)管理的能力，即為投資者資產(chǎn)創(chuàng)造增值的能力。投資標的市場可以考慮涵蓋外匯、商品、債券、境內(nèi)外股票市場等等，以此通過風險等級由低到高的產(chǎn)品的組合為投資者提供橫向跨市場分散的機會。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在增值服務方面無論中資還是外資銀行都已經(jīng)達到面面俱到，幾乎所有銀行都將貴賓客戶同理財服務聯(lián)系起來，除了給資產(chǎn)規(guī)模更大的客戶提供更優(yōu)惠的產(chǎn)品收益率外，還提供一些專屬的理財產(chǎn)品，以求進一步增加客戶粘性。并且，除了滿足客戶的金融需求外，為了讓客戶享受更多的專屬服務，銀行還力求為客戶在生活的各個方面提供諸如生活、娛樂、醫(yī)療、汽車、出行、留學咨詢等全方位服務，而這些服務的同質(zhì)化使得各家銀行很難從中拉開差距。
“在中國利率市場化進程進一步深化的背景下，外資銀行在貴賓理財業(yè)務上的豐富經(jīng)驗以及全球市場的資源優(yōu)勢很可能將使其與中資銀行的貴賓理財服務的差異化逐漸凸顯出來，并且使其成為外資銀行與中資銀行相比的突出優(yōu)勢�！比~林峰說。