記者近日走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)獲悉，臨近三季度末，銀行推出多款銀行理財(cái)產(chǎn)品攬儲，對銀保產(chǎn)品推銷并不積極。某保險(xiǎn)（放心保）公司銀保部負(fù)責(zé)人告訴《證券日報(bào)》記者，因業(yè)績下滑，監(jiān)管趨嚴(yán)，大批的銀保營銷員開始流失，他的團(tuán)隊(duì)快“撐不下去了”。
8月23日，中國保監(jiān)會公布的1-8月份保險(xiǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，前8個(gè)月我國保險(xiǎn)業(yè)收入1.19萬億元，同比增11%，產(chǎn)險(xiǎn)增速幾乎是壽險(xiǎn)增速的一倍。而占據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大頭的銀保業(yè)務(wù)依然疲軟。
在銀保增長乏力的背后是銀行三季度末攬儲壓力的增加，以及為存貸比達(dá)標(biāo)而對銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的傾斜。作為兼具保障功能與理財(cái)功能的銀保產(chǎn)品，在“關(guān)鍵時(shí)刻”，銀行必然會更加傾向銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品。
業(yè)績下滑 員工頻繁跳槽
該負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在銀保越來越不好做了，大批的銀保營銷員開始離開這個(gè)行業(yè)，轉(zhuǎn)做其他行業(yè)，招聘人員也越來越難。同時(shí)，銀保渠道不同于個(gè)險(xiǎn)渠道，個(gè)險(xiǎn)渠道營銷員可以跳到銀保渠道去做，但銀保渠道囿于銀行客戶資源的限制，再跳到個(gè)險(xiǎn)渠道就很難做。
該負(fù)責(zé)人告訴記者，目前銀保營銷員主要負(fù)責(zé)所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)的日常維護(hù)、培訓(xùn)、銷售支持和客戶服務(wù)等工作，并協(xié)助公司相關(guān)部門做好保全、理賠和續(xù)期等服務(wù)工作，參與保單簽約較少。因?yàn)闆]有保單簽約，提成和業(yè)績大幅下降。
部分營銷員選擇跳槽到其他保險(xiǎn)公司來增加薪水，維持收入。
據(jù)記者了解，目前多數(shù)銀保營銷員雖有底薪，但是薪酬體系考核中業(yè)績占絕大部分，近期銀保業(yè)務(wù)的蕭條，幾乎砸了銀保營銷員的飯碗。上述負(fù)責(zé)人表示，一般情況下，保險(xiǎn)營銷員跳槽到新的保險(xiǎn)公司，會得到比原單位更高的薪酬，但時(shí)間一長，因?yàn)闆]有業(yè)績，又面臨考核，一旦考核過不了，必然會面臨降薪或者被清退。如此反復(fù)，就出現(xiàn)銀保營銷員多次跳槽的局面。
此外，該負(fù)責(zé)人介紹，目前行業(yè)內(nèi)更愿意招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的銀保銷售員，一方面降低后期培訓(xùn)成本，另一方面有經(jīng)驗(yàn)的營銷員也有一定的客戶資源。同時(shí)大多數(shù)銀保銷售員也希望通過跳槽實(shí)現(xiàn)加薪，所以目前行業(yè)內(nèi)挖角現(xiàn)象較為普遍。
記者在某保險(xiǎn)公司銀保營銷員的招聘簡章上也看到，該保險(xiǎn)公司開出的條件也較為誘人，比如
“該崗位簽訂勞動合同，享受公司正式員工待遇；繳納五險(xiǎn)一金（社保、住房公積金）；無責(zé)任底薪2000-8500元，薪資=職級薪資+崗位津貼+學(xué)歷薪資+理財(cái)規(guī)劃師薪資+提獎(jiǎng)+續(xù)期津貼+年終獎(jiǎng)+服務(wù)津貼；享受公司團(tuán)體醫(yī)療、人身保障；入司滿一年司齡，可享受企業(yè)年金待遇”。
而另一家銀保招聘的簡章寫道：“轉(zhuǎn)正后底薪：4000-18000加銷售提獎(jiǎng)”
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三季末 銀行重推銀行理財(cái)產(chǎn)品
9月22日，記者在走訪的多家銀行網(wǎng)點(diǎn)看到，臨近三季度末，銀行推出多款銀行理財(cái)產(chǎn)品攬儲，對銀保產(chǎn)品推銷并不積極。
在理財(cái)經(jīng)理推薦的多款銀行理財(cái)產(chǎn)品中，短期理財(cái)產(chǎn)品最高利率部分可達(dá)5.2%，有的甚至達(dá)到了5.3%；中長期的理財(cái)產(chǎn)品有的可達(dá)5.5%以上，雖然多數(shù)高利率產(chǎn)品屬于非保本浮動利率產(chǎn)品，但銀行理財(cái)經(jīng)理表示“根據(jù)以往的銷售情況，暫時(shí)沒有出現(xiàn)虧損的先例”，其會極力推薦購買銀行理財(cái)產(chǎn)品。
相比銀行理財(cái)產(chǎn)品，銀保產(chǎn)品銷售就顯得蕭條多了。交行某網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理告訴記者，如果有客戶購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)傾向銀保產(chǎn)品的意愿不是很明顯，他們一般會推薦銀行理財(cái)產(chǎn)品。對客戶來說，一方面銀行理財(cái)產(chǎn)品資金流動性好，可以短期內(nèi)取出來變現(xiàn)；另一方面，目前雖有部分銀保產(chǎn)品為特殊重大疾病保險(xiǎn)，但多數(shù)銀保產(chǎn)品保障性較弱，只保障身故或者全殘，保障面比較狹窄，同時(shí)承諾的年化分紅利率也是浮動的。
同時(shí)，某銀行理財(cái)經(jīng)理告訴記者，每個(gè)季度末和年末一般會有新的理財(cái)產(chǎn)品推出，而且利率較平時(shí)的理財(cái)產(chǎn)品高。他建議，如果購買理財(cái)產(chǎn)品，可以選擇季度末購買，如果耐性好一點(diǎn)的話，可以選擇在年末購買。
此外，記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，在北京北三環(huán)周邊，此前由保險(xiǎn)公司員工“悄悄”駐點(diǎn)銷售的幾家銀行網(wǎng)點(diǎn)也已全部換成了銀行理財(cái)人員，此前被放在顯眼處的銀保產(chǎn)品宣傳架被撤掉了，銀保產(chǎn)品介紹單也和基金產(chǎn)品的介紹單并列放置于宣傳架上。
內(nèi)困外憂 銀保夾縫中求生存
據(jù)記者此前了解，銀保營銷員不受銀行“待見”由來已久，而近期就有銀行將這種不“待見”由“腹誹”轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動。
某國有上市銀行內(nèi)部員工劉女士告訴記者，銀保渠道作為銀行中間業(yè)務(wù)，每年都作為銀行考核內(nèi)部員工的一項(xiàng)重要指標(biāo)。比如對支行行長來說，銀保渠道和其他中間業(yè)務(wù)占行長年終考核的20%，年終考核會涉及到行長的升遷和獎(jiǎng)勵(lì)。由于銀行理財(cái)經(jīng)理對保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉等原因，銀行往往達(dá)不到傭金收入要求，在“沒辦法的情況才駐點(diǎn)銷售”。
劉女士表示，雖然駐點(diǎn)銷售可以拉升業(yè)績，但是保險(xiǎn)公司往往頻繁更換駐點(diǎn)銀保營銷員面孔，來對客戶進(jìn)行多次開發(fā)。盡管監(jiān)管對銀保營銷員有推銷保險(xiǎn)方面的各種規(guī)范和限制，但依然有保險(xiǎn)公司營銷員誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象發(fā)生。由于產(chǎn)品是在銀行賣出的，后續(xù)客戶的維權(quán)過程會給銀行造成很大麻煩；比如，營銷員的頻繁更換導(dǎo)致誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象發(fā)生之后，找不到辦理合同的營銷員。
劉女士告訴記者，目前在自己的支行，為保證客戶不被誤導(dǎo)，已經(jīng)辭退了銀保營銷員，全部由銀行理財(cái)人員負(fù)責(zé)介紹銀保產(chǎn)品，并表示“清除后，沒有后患”。
據(jù)記者了解，眼下保險(xiǎn)公司一方面在加大開發(fā)銀行渠道銷售的銀保產(chǎn)品；另一方面還在加強(qiáng)與銀行的溝通。