“上半年沖保費、下半年沖利潤”，每一年，保險公司都要經(jīng)歷這樣的兩場戰(zhàn)役，借助銀行渠道重金推售收益誘人的短期躉交產(chǎn)品往往是沖刺規(guī)模保費的便捷方式。今年4月份，銀保渠道在經(jīng)歷長久低迷之后形成一個高點，看似拐點將至的背后卻隱藏著該渠道加速分化的事實。
但短期行為難以為繼。從近日險企相繼發(fā)布的前5月的保費收入情況來看，在4月份通過銀保渠道擴張?zhí)岣弑ＹM收入增速的保險公司在5月份都出現(xiàn)不同程度的疲態(tài)。而依賴營銷員渠道的保險公司在經(jīng)歷了4月份的疲軟后在5月份得到復(fù)蘇。
策略調(diào)整：銀保渠道增速分化
中銀國際發(fā)布研究報告顯示：中國人壽前5月份實現(xiàn)累計保費收入 1550億元，同比增長0.6%，增速較
1~4月回落1.4個百分點。5月份單月保費收入僅為194億元，環(huán)比下降
18.1%，同比下降7.6%。無論是累計保費收入還是單月保費收入，5月份的保費收入表現(xiàn)都遜于4月份。
以銀保渠道作為主要保費增長點的中國太平在5月份也遇到了一定程度的增長阻力。前5月，其壽險業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入287億元，同比增長
75.2%，較1~4月份下滑4.1個百分點。
中銀國際認為，壽險業(yè)務(wù)方面，雖然4月份以中國人壽、太保壽險和太平壽險為代表的幾家保險公司著力于銀保渠道的開拓，加之監(jiān)管層對銀行理財產(chǎn)品的清理，銀保渠道的新單業(yè)務(wù)在4月份普遍出現(xiàn)了短期的高增長，但5月份的數(shù)據(jù)表明，銀保渠道的恢復(fù)還為時尚早，中銀國際預(yù)計中國人壽和太平壽險的銀保渠道的新單增速都出現(xiàn)明顯下滑。
《第一財經(jīng)日報》記者獲悉的一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：從5月全國銀保保費收入排名靠前公司情況來看，生命、國壽、太平、陽光、平安等銀保渠道保費收入均出現(xiàn)環(huán)比下滑的態(tài)勢，但生命、太平依托著激進類產(chǎn)品依舊保持年度規(guī)模保費持續(xù)正增長勢頭。而新華、太保、人保壽、泰康則實現(xiàn)月度保費環(huán)比正增長。
在銀保渠道的強勁拉動下，新華保險前5月實現(xiàn)累計保費收入為438億元，雖同比下滑5.8%，但表現(xiàn)稍好于去年同期前5個月的同比增速，5月單月保費收入59億元，環(huán)比下降7%，其下滑幅度也有所收窄。
中國太保的壽險業(yè)務(wù)前5月份累計實現(xiàn)保費收入453億元，同比下滑
0.7%，下滑幅度較1~4月份繼續(xù)收窄1.9個百分點。5月份單月實現(xiàn)保費收入84億元，同比增長9.1%，同比增速較4月份繼續(xù)提高0.5個百分點，5
月份單月保費收入環(huán)比增長33.3%。
顯然，經(jīng)歷過4月高點之后，不同險企對于銀保渠道有了不同的戰(zhàn)略布局，銀保渠道增速分化明顯。對此，有市場人士對本報表示，前期很多保險公司在銀保渠道加大營銷力度推動躉交萬能險的銷售，與其滿期給付壓力有一定的關(guān)系。
根據(jù)業(yè)內(nèi)估算，今年全國保險業(yè)僅分紅險給付到期總額可能超過500億元。
“的確，保險公司也需要作出一定的規(guī)模保費以保持現(xiàn)金流的需求，但在達到規(guī)模保費的預(yù)期之后，險企就會轉(zhuǎn)向長期期交、利潤率較高的產(chǎn)品�！本┤A山一保險行業(yè)分析師夏平對本報說。
中銀國際研報也認為，長期來看，整體壽險行業(yè)仍然沒有出現(xiàn)所謂的行業(yè)拐點，中期業(yè)績的壓力可能使得一些保險公司在5月和6月向價值增長傾斜，以期披露的上半年新業(yè)務(wù)價值增速不至于太過難看，這樣6月份可能很多壽險公司都會面臨規(guī)模和價值的雙重壓力。
中投顧問產(chǎn)業(yè)研究部經(jīng)理郭凡禮對本報表示，銀保渠道出現(xiàn)兩極分化的原因主要是不同保險公司在銀保渠道的投入有所差別。新華、太保等保險公司較注重銀保渠道的發(fā)展，在銀行渠道拓展方面投入了較大精力。
另外，中國平安在4月份受到個險渠道季節(jié)性的調(diào)整壓力，導(dǎo)致壽險保費收入增速在4月份出現(xiàn)小幅下滑。但5月份個險渠道開始恢復(fù)增長，中國平安的壽險業(yè)務(wù)1~5月實現(xiàn)保費收入759.7億元，同比增長14.9%，增速較1~4月份提高0.2個百分點。5月份單月實現(xiàn)保費收入107億元，同比增長15.9%，較4月份提升2.6個百分點。
業(yè)績毒藥：銀行最高收取25%手續(xù)費
而無論各個險企如何在銀保渠道布局，在這個力量不對等的合作中，銀行永遠旱澇保收。
2010年11月1日，銀監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，其重點內(nèi)容是：商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，改由持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員統(tǒng)一銷售；商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。
但本報記者近日走訪一些銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，其接納的保險公司數(shù)量不一，有的僅有一兩家，而有的多達6~7家。
一家保險公司內(nèi)部人士對本報透露，業(yè)內(nèi)比較通行的做法是采取“1+5”的模式，即在銀行網(wǎng)點內(nèi)會有一家戰(zhàn)略合作的保險公司，另外再選取5~6家保險公司，這5~6家保險公司的選取原則往往是誰給的中間費用多就選誰。
事實上，隨著保險公司競爭主體的增多，保險公司的龐大需求與銀行的有限供給形成突出矛盾，直接導(dǎo)致銀行的強勢主導(dǎo)地位和保險公司間的惡行競爭。而具有最后定價權(quán)的是銀行，通過代理保險公司手續(xù)費的貢獻，滿足其銀行中間業(yè)務(wù)收入增長的需求。
按照業(yè)內(nèi)公開的說法，保險產(chǎn)品如果在銀行渠道銷售，躉交產(chǎn)品手續(xù)費率約在3%~4%，長期期交產(chǎn)品約10%~12%。但上述保險行業(yè)業(yè)內(nèi)人士對本報透露，事實上的手續(xù)費遠高于此，以長期期交產(chǎn)品為例，手續(xù)費率會達到20%，而如果是大額保單，手續(xù)費率甚至?xí)^25%。
“有些銀行的客戶經(jīng)理拿到大額的保單后，會叫來幾家保險公司，誰給的中間費用高就把產(chǎn)品給誰，對保險公司來說，這是很殘酷的�！彼f。
“盡管保險公司在上半年偏愛通過銷售躉交產(chǎn)品沖刺保費規(guī)模，事實上，銀行并不大愿意銷售大額的躉交產(chǎn)品，因為會占用銀行存款�！痹摌I(yè)內(nèi)人士補充道。
此外，本報記者走訪各銀行網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn)，為了促進保險產(chǎn)品的銷售，銀行內(nèi)部依然存在保險公司派人駐點的現(xiàn)象。
在某股份制商業(yè)銀行的網(wǎng)點內(nèi)，前海人壽一名銷售人員正在向客戶推薦其主打產(chǎn)品海利年年，這是一款躉交的萬能型保險。該銷售人員告訴本報，該款產(chǎn)品最受客戶歡迎，預(yù)期年收益超過5%。該銷售人員與該行佩戴的工牌不同，其掛著前海人壽的工作證。
“雖說銀保新政規(guī)定保險公司銷售人員不能駐點銀行，但事實上，不少銀行網(wǎng)點內(nèi)還是會有保險公司的銷售人員，說白了，銀行的客戶經(jīng)理面對的產(chǎn)品太多了，哪有精力顧得上向客戶專門推銷保險產(chǎn)品。”上述業(yè)內(nèi)人士對本報說。
他同時透露，即便是保險公司銷售人員駐點銷售的保險產(chǎn)品，最終的營銷費用還是要給銀行客戶經(jīng)理，保險公司的銷售人員就是賺了點辛苦費，更不要說這其中保險公司的盈利空間了。