“年化收益率達16%，并且3個月就可以兌付贖回。從期限、收益分析，當時我也覺得震撼。”
桂成（化名）回憶說，1年前，他從大華銀行購買一款掛鉤兩只股票的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。但他的美夢最終在近期破滅：本金虧損10%！
購買大華銀行另一款結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的王燕（化名）遭遇與桂成類似。他們都向本報投訴稱，在購買過程中被理財經(jīng)理誤導(dǎo)銷售，集中在兩點：一是理財經(jīng)理強調(diào)產(chǎn)品雖有理論風險，但實際并不大；二是通常3個月后就能發(fā)生自動贖回事件，期限短。
4月26日，大華銀行向本報記者表示，經(jīng)核實，理財經(jīng)理確認在銷售過程中說明了產(chǎn)品風險，并強調(diào)90%保本的特點。并且在相關(guān)產(chǎn)品文本中也重點列示了主要風險及特性，由投資者以簽字、鉤選、抄錄等形式確認清楚知曉產(chǎn)品風險，并愿意承擔相關(guān)風險。
金誠同達（上海）律師事務(wù)所合伙人許海波則分析，這類糾紛比較棘手，首先雖然投資者聲稱被誤導(dǎo)，但并沒有相關(guān)證據(jù)；其次銀行不能提供相應(yīng)的錄音、錄像證據(jù)，也無法指責其一定存在違規(guī)行為，最終就只能以合同為準。
所幸的是，近日上海銀監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于加強商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)管理的通知》中就提到，在2014年1月1日前，銀行所有銷售柜臺需將錄音錄像同步監(jiān)控配置到位，這不僅用于訴訟和投訴時提供證據(jù)，更重要是加強對基層銷售行為的監(jiān)督和管理。
別輕易相信“自動贖回”
在這款產(chǎn)品之前，桂成（化名）就是大華銀行的理財客戶�！爱敃r的產(chǎn)品是20萬元起，期限3個月左右，通常能拿到5%左右年化收益。”他說。
在2012年3月初，大華銀行的理財經(jīng)理向桂成推薦一款名為“尊享”系列（49）1年期人民幣可自動贖回型90%本金保證結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，期限為1年。
記者拿到的產(chǎn)品說明書顯示，其掛鉤中國聯(lián)通（762.HK）、中國電信（728.HK）兩只股票。在成立后80%-100%的資金將用于貨幣及債券市場投資，另外0-20%用于購買上述股票相關(guān)的衍生產(chǎn)品。
在每個季度，該產(chǎn)品都設(shè)置“季度評價日”，如果在其中某一評價日，標的股票價格大于或等于早先設(shè)置的自動贖回價格，那么就發(fā)生自動贖回事件，投資者也將獲得高達16%的年化收益率。
自動贖回價格等于初始價格的101%，即兩只股票在某個季度評價日，各自漲幅只需比初始價格高1%就可獲得較好的回報。這也意味著，該產(chǎn)品最快在3個月后就能拿到很好的回報。
桂成回憶，在整個推介過程中，理財經(jīng)理強調(diào)四點：一是類似產(chǎn)品大華銀行已發(fā)行多期，經(jīng)驗豐富；二是往往3個月就能拿到收益，本質(zhì)屬于短期的產(chǎn)品；三是收益率很高可達16%；四是雖然產(chǎn)品描述了風險，但實際并不大。
對此，大華銀行向記者表示，理財經(jīng)理會將產(chǎn)品的最佳、一般和最差表現(xiàn)情形及產(chǎn)品主要特性（包括紅利收益派發(fā)的條件、自動贖回事件觸發(fā)條件、產(chǎn)品最長期限等）詳細說明。
將多達10頁的合同粗略看一遍后，桂成決定掏出100萬元購買這款產(chǎn)品，隨后不久，他就收到從銀行寄來的產(chǎn)品合同、說明書等材料。
誰料3個月后，桂成主動給理財經(jīng)理電話，卻被告知因股市行情不佳，產(chǎn)品尚未能實現(xiàn)預(yù)期收益。聽后覺得有點不放心，于是他還親自查看上述兩只股票走勢，發(fā)現(xiàn)跌幅確實不小。“其實當時已經(jīng)開始對原先的高收益不太抱希望，但完全沒預(yù)料最終會虧損10%，”他說，在產(chǎn)品運行期，銀行方面也未主動溝通掛鉤標的相關(guān)情況。
轉(zhuǎn)眼到了2013年3月初，即將迎來3月15日的到期日。桂成再次給銀行打電話咨詢產(chǎn)品的情況，卻被告知原理財經(jīng)理已經(jīng)離職。新任的理財經(jīng)理后來通知他，產(chǎn)品虧損10%。
記者在產(chǎn)品說明書上看到，如果產(chǎn)品運作過程中，上述自動贖回事件都沒發(fā)生，并且在最后一個季度評價日當天，只要兩只股票中最差者的收盤價小于或等于初始價格的90%，投資者的本金就會虧損10%。
而桂成正好碰上這種最差表現(xiàn)。在這款產(chǎn)品的表現(xiàn)追蹤報告中，記者看到，中國聯(lián)通的初始價格為13.98、中國電信為4.55，但他們在最后的季度評價日（2013年3月12日）的價格分別是10.98和4.04，跌幅分別達21.46%和11.21%。
突如其來的事實。讓桂成覺得難以接受。于是他開始向大華銀行投訴理財經(jīng)理在推薦的過程中存在誤導(dǎo)銷售等問題。但在4月8日，桂成得到答復(fù)稱：經(jīng)過銀行內(nèi)部調(diào)查，不存在銷售誤導(dǎo)的問題。銀行卻不肯向他披露調(diào)查的經(jīng)過、相關(guān)證據(jù)等信息�！拔蚁Ｍy行提供當時購買過程的錄象、錄音等資料來證明究竟誰對誰錯�！彼酉蛴浾哒f。
到期再接龍：結(jié)構(gòu)性虧損誰能辨識？
王燕（化名）的經(jīng)歷與桂成類似。在2012年4月，她在大華銀行購買一款“結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品系列（90）-1年期人民幣可自動贖回型90%本金保證產(chǎn)品”，金額80萬元。
據(jù)她介紹，此前也在該銀行購買過另一款產(chǎn)品，當時僅三個月就拿回本金和收益，回報高達16%。在產(chǎn)品到期后，經(jīng)不起理財經(jīng)理的推銷以及高收益的誘惑，她于是決定購買上述產(chǎn)品。
“當時理財經(jīng)理強調(diào)，這款產(chǎn)品在3個月后也能拿回本金、收益�！彼蛴浾呋貞浾f，并且風險比之前的產(chǎn)品低，所以收益率從16%下降至12%。另外雖然產(chǎn)品說明書上也有本金可能遭遇虧損等風險提示，不過理財經(jīng)理向她強調(diào)，這些提示是按監(jiān)管部門要求做的，產(chǎn)品實際上很安全的。
說明書顯示，該產(chǎn)品期限為1年，掛鉤谷歌公司（GOOG
UQ Equity）和百度公司（BIDU UQ
Equity）兩只股票，其結(jié)構(gòu)設(shè)計與桂成購買的產(chǎn)品略有差異，因為它在4個季度評價日，都設(shè)置不同的自動贖回水平。
只要在評價日當天，兩只股票的股價表現(xiàn)都大于或等于所對應(yīng)的自動贖回價格，產(chǎn)品就會結(jié)束且投資者獲得12%的年化收益率。其自動贖回價格設(shè)置依次為102%、100%、98%和96%。換句話講，這款產(chǎn)品在看漲的同時，還保留股價會下跌一定幅度空間的可能。因此從最好收益實現(xiàn)的難度看，要比桂成所購買的產(chǎn)品略為容易，后者屬僅看漲的產(chǎn)品類型。
“在購買過程中，理財經(jīng)理對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、掛鉤標的風險等情況并沒詳細告知。”王燕說。產(chǎn)品成立3個月后，她就找到銀行咨詢本金、收益何時能返回。但理財經(jīng)理安慰她，相比轉(zhuǎn)投其他的低收益理財產(chǎn)品，既然預(yù)期收益率高，持有時間越長獲利就越大。
這一等就是整整一年。2013年4月初，產(chǎn)品即將在29日到期，她被理財經(jīng)理告知，這筆投資可能虧損10%。記者在該產(chǎn)品的表現(xiàn)追蹤報告中看到，截至2013年4月1日，谷歌的股價上漲了29.11%，百度則下跌34.77%。按照規(guī)定只要在4月24日，百度的股價表現(xiàn)小于或等于初始價格90%，投資者就只能拿回90%的本金。
感覺被誤導(dǎo)的王燕于是跟銀行開始交涉，要求給個說法。不過，銀行則強調(diào)以合同為準，并且經(jīng)內(nèi)部調(diào)查，理財經(jīng)理在銷售過程中并無違規(guī)。王燕當即要求銀行提供當時錄音、調(diào)查的材料等，但沒有得到回應(yīng)。
大華銀行解釋稱，根據(jù)該行當時的銷售錄像保存時限的規(guī)定，自兩位客戶產(chǎn)品認購日至今，相關(guān)錄像已超過保存期限，故無法針對該銷售錄像進行核實。不過，基于該行與相關(guān)銷售人員核實及相關(guān)產(chǎn)品銷售資料（包括投資者親自簽署的文件）的調(diào)查結(jié)果，兩款產(chǎn)品的銷售過程并無違規(guī)。
隨后不久，大華銀行向王燕提出，可以讓她購買一款新的短期理財產(chǎn)品，年化收益率在5%左右，期限2個月，但是被她一口回絕�！斑@是出于優(yōu)化投資者體驗考慮，并非任何意義上向投資者進行的補償�！贝笕A銀行向記者強調(diào)。
“對銀行、投資者來說，這類糾紛可能都存在舉證難的問題。所以建議投資者在選擇時，一定先看清合同條款、產(chǎn)品說明書，這些內(nèi)容遠比理財經(jīng)理的對收益、期限的介紹、承諾更為重要�！痹S海波提醒說。
上海一家外資行個人銀行部負責人則表示，對于可能出現(xiàn)的誤導(dǎo)銷售行為以及日后發(fā)生的糾紛，一般采取三項措施，一是將投資者對產(chǎn)品的投訴納入理財經(jīng)理業(yè)績考核體系；二是產(chǎn)品銷售過程要全程錄音，并且上級主管要定期抽查；三是在產(chǎn)品存續(xù)期，要求理財經(jīng)理與投資者隨時保持溝通，主動告知其每個階段的產(chǎn)品表現(xiàn)。
“與到期突然被告知產(chǎn)品虧損相比，主動提前溝通可以讓投資者對該產(chǎn)品有深入了解，并且也能做好承擔虧損的心理準備�！彼ㄗh說。
大華銀行表示，該行的理財產(chǎn)品銷售管控制度包括售后電話回訪、定期銷售文件和銷售人員錄音及錄像抽查、第三方神秘客戶檢查等措施�！皩︿N售人員的違規(guī)行為采取"零容忍"態(tài)度，且銷售行為合規(guī)是衡量銷售人員工作表現(xiàn)的重要指標�！贝笕A銀行強調(diào)。