冬日北京，鼓樓東大街邊一家只有門牌沒有招牌的會所，穿過樸素的黑色大門，進(jìn)入古樸雅致的四合院落，一間裝飾風(fēng)格中西合璧的大廳里，不少人正端坐在蒲團(tuán)上，觀看茶道琴藝表演。
這是每家私人銀行都會定期為客戶奉送的一道菜。
國學(xué)講座、經(jīng)濟(jì)學(xué)論壇、藝術(shù)品鑒賞……內(nèi)容不是最重要的，最重要的是私銀建立起與客戶間的親密關(guān)系，再幫助客戶間建立關(guān)系。有了這種聯(lián)系，就能做成更多事情，比如民生私銀的撮合業(yè)務(wù)，再如光大私銀的圈子營銷。
在私人銀行眼中，客戶并不是孤立的個體，也不僅是一個圈子，更代表著其背后的家族企業(yè)，不僅有個人財(cái)富管理需求，更有家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問服務(wù)需求。
在這個層面上，一些股份制私人銀行不約而同想到了“私銀投行化”，如光大銀行提出私銀的發(fā)展特點(diǎn)是“投行化、信托化、專業(yè)化”，民生私銀同樣執(zhí)行著“以投行思路發(fā)展私銀”的路徑。
私銀投行化大趨勢
在光大銀行零售銀行部總經(jīng)理張旭陽的構(gòu)想中，私銀一條腿走的是投行化的路徑。
“商業(yè)銀行中的投行化模式，是基于銀行客戶經(jīng)營理念模式，借助更多的投行工具，最后滿足客戶家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問服務(wù)�！彼f。
光大零售板塊，今年力推小微金融服務(wù)，這類客戶盡管貸款規(guī)模不大，但由于企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模及成長性良好，被納入未來私銀客戶的主要目標(biāo)群體。光大私銀成立了“金陽光”俱樂部，進(jìn)行“小微”圈子營銷。
在集團(tuán)的平臺下，光大私銀可做的事很“雜”，比如光大證券為私銀客戶的企業(yè)發(fā)行中小企業(yè)債、定向票據(jù)等；金控公司給客戶做PE項(xiàng)目等；再如，為個人客戶提供股票質(zhì)押貸款，額度5000萬到1個億的個人融資可以和家庭企業(yè)用款契合。
民生、光大等私銀已開始同投行部門緊密結(jié)合，形成一種集私銀咨詢服務(wù)和投行產(chǎn)品于一體的財(cái)富管理模式。
私銀部門可變成高凈值客戶獲取銀行全部資源的通道或門戶，比如從投行部門獲得私人股權(quán)投資產(chǎn)品，從資本市場部門獲得從大眾理財(cái)產(chǎn)品到高端、另類理財(cái)產(chǎn)品，從保險(xiǎn)子公司獲得儲蓄和保障產(chǎn)品計(jì)劃。
張旭陽說，這種內(nèi)部的溝通機(jī)制，由分行的私銀中心發(fā)起，把客戶的需求提交到總行，銀行內(nèi)部的公司條線和銀行外的集團(tuán)條線定期溝通，商討解決客戶需求。
私銀客戶特別是企業(yè)主通過出售實(shí)業(yè)或上市套現(xiàn)，會累積大量個人財(cái)富，通過投行部與正出售其企業(yè)或上市退出的企業(yè)主建立關(guān)系，投行部承銷了股票后，私銀部門也因此接觸到大量新客戶。
每個產(chǎn)品包獨(dú)立核算
投行化滿足的是個人客戶背后的企業(yè)需求，在張旭陽看來，滿足客戶的個人需求，要通過信托化實(shí)現(xiàn)。這方面需求，更多體現(xiàn)在財(cái)富保值增值和傳承上。
目前，私銀還無法為客戶提供家庭信托來滿足財(cái)富傳承需求。除了家庭信托，一個顯著的例子是，私銀可為客戶找到一家值得信賴的信托公司，做一個單一資金信托，受益人是個人。
“這種單一信托的出發(fā)點(diǎn)并不是為了獲得高收益，而是隔離風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)財(cái)產(chǎn)�！�
張說
大多數(shù)私人銀行既不是專業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)者，也不是純粹的產(chǎn)品分銷者，而是二者的混合模式。因此，私銀需要為客戶資產(chǎn)配置方案的定制建立一個完善的平臺。
以光大的資產(chǎn)配置平臺為例，集合了國債、儲蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金、券商集合理財(cái)計(jì)劃、保險(xiǎn)、信托、黃金、外匯九大類。
客戶經(jīng)理對客戶做風(fēng)險(xiǎn)評估后，依據(jù)資產(chǎn)配置平臺，為客戶選擇投資品種并建立組合，此外定期評估業(yè)績績效，隨時調(diào)倉。
不過，理財(cái)產(chǎn)品組合已無法滿足高凈值客戶的需求，光大私人銀行計(jì)劃明年開設(shè)理財(cái)專戶業(yè)務(wù)。每位客戶的資產(chǎn)配置不再只是一個財(cái)富顧問服務(wù)方案，客戶提出不同風(fēng)險(xiǎn)等級、不同投資類別的產(chǎn)品需求，理財(cái)經(jīng)理作出一個指引并根據(jù)需求定制成一個具體的產(chǎn)品包。比如產(chǎn)品包中，客戶要求有多少比例的債券，債券中3A級別的又占到多少，均可實(shí)現(xiàn)，且每個產(chǎn)品包都必須做到明細(xì)獨(dú)立核算，不再是資金池的集約化管理。