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文昭岱是廣西一家食品生產(chǎn)企業(yè)的負責人，直接與聯(lián)合國做生意在他看來幾乎是“異想天開”。然而，當?shù)弥?lián)合國全球采購年均高達90多億美元、且成為它的供貨商門檻并不太高時，文昭岱為未能及早進入這個市場感到莫大的遺憾。
與文昭岱一樣，由于不了解聯(lián)合國采購流程，信息溝通渠道不暢通，很多中國企業(yè)錯失成為聯(lián)合國采購市場供應商的機會，中國企業(yè)直接提供給聯(lián)合國的商品不到這塊“大蛋糕”的1%。如何使國內產(chǎn)品和服務更快、更多地進入聯(lián)合國采購市場，正成為中國企業(yè)積極求解的問題。
90多億美元的“大蛋糕”只分得不到1%
日前在廣西南寧舉行的“聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織2008年全球投資促進高峰論壇”期間，旨在促進國內企業(yè)成為聯(lián)合國采購指定供應商的聯(lián)合國專場采購說明會，吸引了一批有采購需求的跨國公司，同時也受到了上百家希望進入聯(lián)合國采購市場的中國企業(yè)的追捧。
聯(lián)合國及其附屬機構為了維持其正常運轉和援助發(fā)展中國家，每年必須采購大量的商品和服務。近五年來，聯(lián)合國全球采購額平均每年以超過15%的速度遞增，目前聯(lián)合國在全球直接采購總額已達到90多億美元，涉及近萬種商品。而聯(lián)合國成員國內部的政府采購，成員國之間的雙邊采購和世界銀行等國際發(fā)展援助機構衍生的采購，也參考和采用聯(lián)合國采購供貨商名單。因此，聯(lián)合國直接采購會產(chǎn)生六七倍的輻射效應，形成總額400億美元至600億美元的龐大市場。
近年來，我國有約150家企業(yè)成為聯(lián)合國采購系統(tǒng)中的指定供應商，雖然數(shù)量有所增加，但在聯(lián)合國近6000個指定供應商中所占比例仍然較小。
聯(lián)合國兒童基金會中國代表處高級設備采購官員宋曉兵介紹，聯(lián)合國從中國直接采購的商品一直在1%左右徘徊，更多“中國制造”通過第三國中間商或其他渠道流入聯(lián)合國采購機構。以2005年為例，聯(lián)合國兒童基金會在中國直接購買的物資價值2170萬美元，間接購買的物資價值卻高達8000萬美元。
南寧中科藥業(yè)有限責任公司總經(jīng)理梁瑜告訴記者：“以前公司也參與過一些國際采購項目，但由于對國際采購的相關要求和信息渠道不暢通，加上語言上的障礙，企業(yè)只能通過外貿(mào)公司或第三方間接參與，也因此失去了很多發(fā)展機遇�！�
記者采訪中了解到，和梁瑜的企業(yè)一樣，由于缺乏和聯(lián)合國相關部門溝通的渠道，不能及時獲得聯(lián)合國采購的最新訂單及貿(mào)易需求信息，對聯(lián)合國采購業(yè)務陌生，不熟悉聯(lián)合國采購的操作規(guī)范與貿(mào)易技巧，致使很多中國企業(yè)失去了直接與聯(lián)合國做生意的機會。
繞過中間環(huán)節(jié)帶來的“雙贏”
近年來，伴隨中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，聯(lián)合國各機構在中國的采購規(guī)模正呈現(xiàn)出逐年放大之勢。作為“聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織2008年全球投資促進高峰論壇”重要活動內容之一的聯(lián)合國專場采購說明會，就專門提供了一份采購清單，涉及汽車零部件、帳篷、日用品、五金等。
作為此次說明會的承辦單位之一，南寧市副市長劉長林表示，我國企業(yè)十分重視與聯(lián)合國等國際機構間的交流和合作，為搭建好聯(lián)合國及國際采購商與國內供應商之間溝通合作的平臺，南寧市共邀請了15家聯(lián)合國機構、國際采購商和投資商，涉及綠茶、發(fā)電機、通訊設備、醫(yī)藥產(chǎn)品及醫(yī)療設備、汽車及汽車零部件、食品加工及外包裝、日用化學產(chǎn)品、港口合作工程等30類采購商品及服務的與會中國企業(yè)面對面交流。
此次說明會還提供了一項非常人性化的服務，即當場指導國內企業(yè)與國際采購機構建立直接固定的供貨渠道，中國重汽、玉柴集團、柳工集團等一大批國內供應商做出積極響應，表示可以為聯(lián)合國相關機構提供相關商品及服務。
有關專家介紹，與聯(lián)合國做生意不存在收匯風險，聯(lián)合國購買的商品一律享受免稅待遇，不存在“傾銷與反傾銷”及各種貿(mào)易壁壘；此外，企業(yè)加入聯(lián)合國采購，就等于獲得了進入國際市場的綠卡，有利于企業(yè)開拓國際市場；通過與聯(lián)合國做生意，企業(yè)能學到規(guī)范化的國際商務規(guī)則，培養(yǎng)國際商務人才，有助于加快我國企業(yè)電子商務進程。
面對中國企業(yè)的積極響應，聯(lián)合國難民署地區(qū)高級采購專員高天瑞說，如果聯(lián)合國能夠直接從中國企業(yè)采購，可以節(jié)省大量的中間費用，能用同樣數(shù)額的資金采購更多的價廉物美的中國產(chǎn)品，也能夠得到更為完善的產(chǎn)品售后服務，而中國企業(yè)在增加產(chǎn)品銷售的同時還可擴大企業(yè)的影響，這是一個雙贏的選擇。
登上聯(lián)合國采購大名單中國企業(yè)仍需“補課”
在此次聯(lián)合國專場采購說明會上，雖然文昭岱沒有從采購清單上發(fā)現(xiàn)商機，但對從未接觸過國際采購的他來講卻是“大開眼界”，他說：“企業(yè)要獲得發(fā)展不能只在家門口做生意，我們希望能夠通過這樣的活動，學習經(jīng)驗，摸摸市場情況，為走向國外市場做準備�！�
一方面是企業(yè)期待的無限機遇，另一方面是溝通渠道不暢，采訪中一些中國企業(yè)代表表示，期待有關部門能夠幫助企業(yè)建立與聯(lián)合國采購市場的溝通渠道，讓“中國制造”登上聯(lián)合國采購名單。
致力于采購和供應管理研究及教育的同濟大學中德供應管理學院院長馬丁·洛克斯通介紹，聯(lián)合國在進行全球采購時，會面臨眾多的供應商，通常會使用合理的評估方式將供應商的數(shù)目縮小到合理數(shù)目，評估內容包括政治、經(jīng)濟、社會、技術。
“有的供應商雖然提供的產(chǎn)品價格很低，但是如果供應商所在城市或國家的政治、經(jīng)濟等因素非常不穩(wěn)定，采購商也不會選擇�！瘪R丁·洛克斯通說，外國投資者可以通過中國的“五年計劃”很好地了解中國的政策，這為中國企業(yè)進入聯(lián)合國采購市場創(chuàng)造了有利條件，但要成為聯(lián)合國的供應商，中國企業(yè)還要不斷學習。
“聯(lián)合國全球采購并不要求是某一固定的供貨商，只要企業(yè)能夠提供符合需要的產(chǎn)品和服務、價格合理、能夠在正確的時間和地點遞交貨物，就能夠注冊成為聯(lián)合國采購供應商�！备咛烊鸾ㄗh，成為聯(lián)合國采購的供貨商，首先要熟悉聯(lián)合國采購程序和政策，這些信息均可以通過聯(lián)合國各機構的網(wǎng)站上定期發(fā)布的采購通知中獲取，如果企業(yè)從中發(fā)現(xiàn)了商機，就可以聯(lián)系和訪問各機構的采購信息中心，按照要求提供清晰、完整、全面的報價，并提供備選產(chǎn)品和服務。
聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織華南投資促進中心國際項目官員胡赫萌說，網(wǎng)絡應該成為中國企業(yè)認識聯(lián)合國采購和向聯(lián)合國有關機構介紹自己的工具，另外，對許多中國中小企業(yè)而言，還要克服語言上的困難，“與聯(lián)合國的合作要有耐心，堅持不懈地努力，注重與聯(lián)合國的首次合作，保持企業(yè)信譽，這樣才能贏得與聯(lián)合國的長期合作�！� |