我第一次見(jiàn)到約翰是在1995
年，那時(shí)他在澳大利亞黃金海岸地產(chǎn)業(yè)十分活躍。約翰的能力給我留下非常深刻的印象，他獨(dú)到的談判技巧讓我十分驚奇。他可以很快讀懂對(duì)方的意圖，可以輕易地讓一個(gè)合同的條款內(nèi)容根據(jù)他的需要擬定，同時(shí)又讓對(duì)方十分開(kāi)心。
他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對(duì)方放下心理包袱，然后進(jìn)行輕松的談判。他會(huì)和對(duì)方談?wù)撊魏问虑�，例如孩子、橄欖球、滑雪或者政治，直到他發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)，他會(huì)以此為基點(diǎn)展開(kāi)下一步的磋商。
他一向不急不躁，耐心地等待對(duì)方，直到他們足夠放松后，才著手和他們談生意。當(dāng)正式談判開(kāi)始后，他總是愿意不惜時(shí)間獲得雙方都滿意的結(jié)果。假如不能很快地談成一個(gè)合同，他會(huì)選擇在未來(lái)的任何時(shí)候重新回到談判桌前。我發(fā)現(xiàn)這樣的談判方式是很容易被人接受的，即使是難纏的對(duì)手，約翰總是愿意和他們?cè)谌魏螘r(shí)候合作。
2000 年， 約翰成為Villa World 的首席執(zhí)行官，Villa World
是一家澳大利亞的上市公司，我同時(shí)擔(dān)任該公司出資董事。我們的公司專注于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和豪華住宅銷售，因此抓住時(shí)機(jī)，認(rèn)清投資買賣市場(chǎng)是我們生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
這家公司經(jīng)歷了25
年歲月洗禮后，依然在很好地運(yùn)營(yíng)，經(jīng)歷過(guò)幾次重組后，公司不僅存活下來(lái)，而且得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
1999 年，我去找約翰，希望他可以加入我們，因?yàn)樗邆涑蔀橐涣魇紫瘓?zhí)行官的所有條件。2000
年約翰接棒時(shí)，正值商品稅的實(shí)行，公司有大量未出售的房產(chǎn)，公司的年利潤(rùn)只有500 萬(wàn)澳元。在擔(dān)任首席執(zhí)行官期間，約翰成功地將公司的利潤(rùn)提高到1 200 萬(wàn)澳元、1
800 萬(wàn)澳元，在2003 年約翰辭職時(shí)甚至達(dá)到2 400 萬(wàn)澳元。他的成功秘訣就在于他的談判技巧，該技巧在他參與的50
個(gè)大的房產(chǎn)并購(gòu)中展現(xiàn)出來(lái)，并且我們的董事會(huì)一致認(rèn)為這是傳奇。
約翰每個(gè)月都會(huì)為董事會(huì)談成一筆新的交易，有些是日常地產(chǎn)交易、空地兼并開(kāi)發(fā)，有些則是悉尼公寓的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、工業(yè)用地再分割、別墅開(kāi)發(fā)和養(yǎng)老院項(xiàng)目等。他在地產(chǎn)的每個(gè)領(lǐng)域都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)各類數(shù)字有著本能的反應(yīng)。
約翰也曾為我們介紹過(guò)昆士蘭州的新機(jī)遇，例如我們?cè)?003 年買下了3 200 萬(wàn)澳元的Dolphin Arcade
項(xiàng)目——一個(gè)沒(méi)有約翰就不可能發(fā)生的交易。這個(gè)項(xiàng)目是沖浪者天堂中心的主要項(xiàng)目，和我們之前做的項(xiàng)目相去甚遠(yuǎn)。在和中國(guó)賣家長(zhǎng)時(shí)間的談判后，約翰成功地談成了合同，要知道，在他之前不知道有多少失敗者。
Villa World 隨后賣出了50%的股份給Raptis 集團(tuán)，成交價(jià)為3 000
萬(wàn)澳元。這個(gè)合同也是約翰在餐廳里從容談成的。不久之后，約翰又成功地在同一家餐廳把另外50%的股份以3 200 萬(wàn)澳元的價(jià)格賣給了Raptis 集團(tuán)。
再講一個(gè)約翰的傳奇故事吧。我記得在2000
年，約翰被任命為首席執(zhí)行官后，就帶了一個(gè)新項(xiàng)目給董事會(huì)。這個(gè)項(xiàng)目是在悉尼的Thornleigh 區(qū)開(kāi)發(fā)150 棟別墅，總共耗資6 000
萬(wàn)澳元。在向董事會(huì)介紹前的一周，約翰已經(jīng)帶我去悉尼實(shí)地考察過(guò)，并交換了我們的想法。在長(zhǎng)時(shí)間的談判后，約翰神奇地讓董事會(huì)通過(guò)了這個(gè)投資提案，要知道，我們是昆士蘭的公司，要說(shuō)服董事會(huì)投資悉尼的項(xiàng)目是一件很困難的事。
當(dāng)時(shí)土地的要價(jià)是1 450
萬(wàn)澳元，并且中介告知我們賣家不愿意討價(jià)還價(jià)。約翰的策略是想辦法面對(duì)面地和賣家談，理解賣地的背后原因，然后才進(jìn)入談判流程。由于賣家不愿意談判和會(huì)見(jiàn)買方，談判一度毫無(wú)進(jìn)展，而價(jià)格也被鎖定在1
400 萬(wàn)澳元，并于120 天內(nèi)成交，附帶30 天的盡職調(diào)查。
盡職調(diào)查是澳大利亞地產(chǎn)業(yè)的一個(gè)通俗習(xí)慣，也就是說(shuō)從簽訂合約到合約無(wú)條件終止，買家有30
天的期限做各種法律調(diào)查，包括政府規(guī)劃、土地調(diào)查、和市政府人員談判以及項(xiàng)目可行性報(bào)告的研究。在盡職調(diào)查快結(jié)束時(shí)，約翰打電話給賣家并邀請(qǐng)他喝咖啡。他們?cè)谙つ酑hatswood
區(qū)的一家咖啡館協(xié)商了兩個(gè)小時(shí)。
約翰在談判的一開(kāi)始就提到了可行性報(bào)告指出他們不會(huì)花超過(guò)1 200 萬(wàn)澳元買下這塊地。當(dāng)時(shí)董事會(huì)其實(shí)已經(jīng)批準(zhǔn)約翰用1
400 萬(wàn)澳元拿下這塊地。
他向賣家充分地解釋了原因，當(dāng)然約翰是很坦誠(chéng)的。約翰指出那塊地有坡度、排水系統(tǒng)存在問(wèn)題、土地污染、地段靠近工業(yè)區(qū)等不利因素，以及附近類似地塊的成交價(jià)都顯示1
400 萬(wàn)澳元是不合理的價(jià)格。最后，約翰以1 230萬(wàn)澳元拿下了那塊地。土地價(jià)格的下降讓可行性報(bào)告變得更為有利，以后的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)也會(huì)更大、更有余地。
在約翰擔(dān)任Villa World 首席執(zhí)行官的3 年間，
這樣的成功屢見(jiàn)不鮮。約翰是我們非常重要的資產(chǎn)，因此當(dāng)他2003
年決定辭職時(shí)，董事會(huì)感到十分惋惜。他是公司最大的股東，幫助公司取得驕人的成績(jī)，致力于讓公司成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍者。
（聯(lián)合創(chuàng)立人）
