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第7課 如何掌握“聽”的技巧 　　“傾聽”這件事既復(fù)雜又迷人，并且跟任何一種技巧一樣，是需要長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)才能掌握。在聽人說(shuō)話時(shí)，謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)： 　　優(yōu)秀的傾聽者會(huì)促使對(duì)方說(shuō)得更多。而這正是了解對(duì)方需求的唯一方法。 　　多聽少說(shuō)。你總不能邊聽邊說(shuō)吧，所以，要想聽得多，就得說(shuō)得少。 　　若有不明白的地方，就開口問(wèn)。 　　不要打斷對(duì)方的話。給對(duì)方停頓的時(shí)間。 　　注意聽對(duì)方的話，不要分心。如果你們身在一間過(guò)冷或過(guò)熱的房間里，你是否會(huì)去考慮溫度的事而走神？ 　　隨時(shí)記下你認(rèn)為重要的內(nèi)容。因?yàn)槟悴豢赡馨褜?duì)方說(shuō)的話都記在腦子里。并且，記筆記會(huì)給對(duì)方留下很好的印象，因?yàn)榇伺e向?qū)Ψ奖砻髂悴粌H是在聽，還想在會(huì)談結(jié)束后回顧對(duì)方的話。 　　適當(dāng)做出回應(yīng)，如“是的”、“對(duì)”等。這樣對(duì)方就明白你是在聽他（她）講話并能跟上他（她）的節(jié)奏。你還可以使用非語(yǔ)言的回應(yīng)方式，如不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭表示你同意對(duì)方的觀點(diǎn)等�；貞�(yīng)會(huì)促使對(duì)方說(shuō)個(gè)不停，我們看到電視上那些優(yōu)秀的記者在采訪時(shí)就是如此做的，它給人的信號(hào)是“我在聽你講話”，而此舉會(huì)令對(duì)方更樂(lè)意講下去。 　　如有必要，可以跟對(duì)方核實(shí)一下信息。有的地方聽不懂是正常的，請(qǐng)對(duì)方對(duì)其進(jìn)行解釋也是正常的。這樣做是在向?qū)Ψ奖硎灸愫茉谝馑�（她）的話�? 　　偶爾復(fù)述一下對(duì)方的話語(yǔ)，以確保你理解的與對(duì)方所表達(dá)的意思是一致的。下面這些句式需要多加練習(xí)，直到變成你的語(yǔ)言習(xí)慣為止：“你是說(shuō)……”、“我沒(méi)理解錯(cuò)的話，……”等。優(yōu)秀的傾聽者能夠隨時(shí)復(fù)述對(duì)方的話。這樣做的效果非常好，通過(guò)復(fù)述，你能得到正確的理解，而對(duì)方能感覺到你是在認(rèn)真聽他（她）講話。 　　 　　傾聽的效果將直接影響到你身為推銷員的成敗。因?yàn)槟愕墓ぷ鲀?nèi)容中最重要的一環(huán)就是理解客戶的意圖。而傾聽的效果在于對(duì)客戶話語(yǔ)的準(zhǔn)確理解和記憶。這種能力不是與生俱來(lái)的，需要學(xué)習(xí)和練習(xí)。 　　人的思維速度總是快過(guò)語(yǔ)速。而這個(gè)時(shí)間差正好可以用于思考。傾聽的技巧之一就是將這個(gè)時(shí)間差好好利用。拉夫·G.尼克爾斯（Ralph G. Nichols）和倫納德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了一篇名為《傾聽》的文章，文中介紹了在此段時(shí)間內(nèi)可以進(jìn)行的思維活動(dòng)： 　　1.在傾聽對(duì)方講話時(shí)，試著預(yù)測(cè)他下一句會(huì)說(shuō)到什么，他的最終結(jié)論將是什么。但是要注意，不要妄下判斷，繼續(xù)聽下去。 　　2.想一想對(duì)方的觀點(diǎn)是否證據(jù)確鑿，是否站得住腳。 　　3.聽的過(guò)程中，偶爾對(duì)前面聽到的內(nèi)容在心里做個(gè)總結(jié)；只總結(jié)觀點(diǎn)和想法，不要去總結(jié)數(shù)據(jù)。 　　4.注意非語(yǔ)言線索。留意對(duì)方的身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等，尋找話語(yǔ)之外的蛛絲馬跡。 　　 　　記住，情緒會(huì)影響傾聽的表現(xiàn)。也就是說(shuō)，你的情緒會(huì)影響到你聽的方式和聽的內(nèi)容。人們愛聽他們認(rèn)同的話語(yǔ)，而這樣一來(lái)，客觀性就不復(fù)存在，你所聽到的內(nèi)容也就不一定完全正確。所以，在聽到某些你極為反對(duì)的觀點(diǎn)時(shí)，你的平常心就被打破了，因?yàn)槟愕男睦镎�忙著�?duì)其進(jìn)行反駁呢。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 頁(yè)