面對市場容量巨大的商業(yè)機(jī)會，面對不斷被刺激出來的農(nóng)民需求，再回過頭來看看城市需求的一片低迷疲軟與激烈競爭，趨于飽和而增長困難的一二級市場，企業(yè)下鄉(xiāng)成為一種趨勢和希望。
隨著“家電下鄉(xiāng)”熱潮的蔓延，越來越多以家電為主的各類企業(yè)的市場競爭開始步入白熱化階段。如果說之前企業(yè)的重點(diǎn)都在“家電下鄉(xiāng)”的招標(biāo)上，主要在幕后就綜合實力、產(chǎn)品性能等等進(jìn)行較量，那接下來，企業(yè)間的競爭將直接面向終端與消費(fèi)者展開搶奪，真刀真槍拼殺在所難免。面對轟轟烈烈的農(nóng)村市場、面對蜂擁而來的大中小企業(yè)、面對不同地區(qū)需求的差異，企業(yè)下鄉(xiāng)的農(nóng)村化擴(kuò)張走到了新的十字路口。
如何將此前的“家電下鄉(xiāng)”招標(biāo)競標(biāo)成果變成市場銷售的動力？如何讓前期的市場投入獲得良好的回報？如何在農(nóng)村等三四級市場中找到自身營銷的差異點(diǎn)？又如何通過農(nóng)村需求實現(xiàn)品牌擴(kuò)張？廣闊農(nóng)村，大有作為。但，該如何作為？除了飽滿的熱情和干勁，更多的也是迷茫。
石章強(qiáng)老師的新著《企業(yè)下鄉(xiāng)》應(yīng)運(yùn)而生，橫空出世，歷經(jīng)3年精心撰寫和作者多年的咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗的提煉，在“后家電下鄉(xiāng)時代”指引眾多企業(yè)開拓農(nóng)村市場，并以生動案例告訴我們怎樣做，怎樣少走彎路。
改變：下鄉(xiāng)營銷的背后
與城市相比，農(nóng)村市場到底會有哪些不同？實際上，在家電下鄉(xiāng)政策啟動之前，許多彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的企業(yè)都已經(jīng)啟動了對農(nóng)村市場的拓展。惟一不同的是，此前的企業(yè)農(nóng)村拓展，多是零散的，階段性的。特別是在影響力方面，由于是企業(yè)和各地經(jīng)銷商的力量在拉動，消費(fèi)也呈現(xiàn)較分散、無序狀態(tài)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶普遍存在數(shù)量多、分布散、規(guī)模小、資金少、對品牌不忠誠、拿貨渠道不固定、夫妻店缺乏科學(xué)管理等特點(diǎn)。
面對習(xí)慣了去連鎖賣場購物的城市消費(fèi)者，農(nóng)民的購物習(xí)慣讓許多企業(yè)一度難以把握。海信科龍負(fù)責(zé)人層談到：一些從外面看門店很臟、貨物堆放很亂的家電修理部，由于老板在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高的口碑和人緣，成為許多農(nóng)民購物的首選地。不分品牌、不問功能，只要跟老板談個價格，推薦一個品牌就成交了。
這點(diǎn)作者在書中也有寫到，雙鹿就是把握農(nóng)村市場習(xí)慣的脈絡(luò)做強(qiáng)做大的一個典范，具體內(nèi)容書中均有詳盡表述。
困惑：非中標(biāo)產(chǎn)品的農(nóng)村路
農(nóng)村市場絕非家電下鄉(xiāng)中標(biāo)產(chǎn)品的天下，企業(yè)更不可能完全依賴家電下鄉(xiāng)政策來拓展農(nóng)村市場，應(yīng)該開拓第二種方式。
農(nóng)村市場這么大，需求也是千差萬別。沒有必要在家電下鄉(xiāng)這條“獨(dú)木橋”上擠死，完全可以根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)民的需要，實施自身的農(nóng)村銷售。比如，企業(yè)可以重點(diǎn)選擇幾個城市，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)手。企業(yè)提供質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品，經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和配送安裝。
機(jī)會：大小企業(yè)同時起跑
家電下鄉(xiāng)啟動之后，許多人都驚奇地發(fā)現(xiàn)，除了此前大家熟知的名牌企業(yè)，還出現(xiàn)了許多陌生的品牌。此次，他們也因為自身在某些方面的優(yōu)勢成功中標(biāo)，獲得了拓展農(nóng)村市場的機(jī)會。或者也可以這么說，企業(yè)下鄉(xiāng)給了諸如、創(chuàng)維、聯(lián)想等國內(nèi)品牌，吉德、雙鹿等非知名品牌及諸多小企業(yè)在農(nóng)村市場上干掉了聲明顯赫的外資大品牌及大企業(yè)的機(jī)會。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)參與農(nóng)村市場的包袱更輕。這將給中小帶來更多的機(jī)會與增長空間。
趨勢：從要政策到挖市場的轉(zhuǎn)身
眼下，家電企業(yè)中標(biāo)后的喜悅與興奮正在逐步褪色。面對無規(guī)律可循、戰(zhàn)線分散且無序的農(nóng)村市場爭奪戰(zhàn)，到底應(yīng)該牢牢抓住“家電下鄉(xiāng)”政策這根救命稻草，還是主動通過自身的差異化營銷尋找農(nóng)村市場新的增長點(diǎn)，為擺在企業(yè)面前的一道難題
眼下，一些企業(yè)的重點(diǎn)已經(jīng)從抓政策快速轉(zhuǎn)向深挖市場需求。立足于長效執(zhí)行的下鄉(xiāng)營銷本身無需借助于任何投機(jī)取巧的做法，即可在家電下鄉(xiāng)的商機(jī)中取得豐厚的市場回報。所以，真正成熟的商家絕不會“圖一時之快”，而必然選擇“不急不躁”的長效營銷戰(zhàn)略，從而開辟出一片更為廣闊的農(nóng)村市場新天地。
可以預(yù)見，伴隨家電下鄉(xiāng)的熱潮，會有越來越多的企業(yè)在農(nóng)村市場的差異化營銷手段上進(jìn)行創(chuàng)新，這將直接推動農(nóng)村市場的繁榮。不過，究竟誰能在競爭激烈的市場中成為最大的贏家，還有賴于企業(yè)在營銷思路、推廣手段、促銷手段等環(huán)節(jié)的農(nóng)村化改造。愿各位意在開拓農(nóng)村市場的人都看看《企業(yè)下鄉(xiāng)》，少走彎路，多長謀略，廣闊農(nóng)村，還是大有作為的。
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