什么是信任代理 讓我來把關于信任代理的一大堆素描，轉(zhuǎn)化為一句話：信任代理就是網(wǎng)絡資本家，它的反義詞是工業(yè)資本家。 首先，信任代理中的代理是什么意思？ 我們現(xiàn)在上網(wǎng)，當?shù)闹徊贿^是網(wǎng)民，而這本書教我們怎么當網(wǎng)上的資本家。代理，就是這個“家”，也就是經(jīng)營者的意思。信任代理是相對網(wǎng)民而言的，網(wǎng)民是赤手空拳的、不增值的人，不是經(jīng)營網(wǎng)絡的人；而代理是利用資本來增值的，是經(jīng)營網(wǎng)絡的人。 其次，信任代理中的信任是什么意思？ 網(wǎng)絡資本家與工業(yè)資本家最核心的一點不同在于使用的家伙什，俗稱“資本”的那個東西。網(wǎng)絡資本家使用的資本，是社會資本（即網(wǎng)絡資本，所以叫網(wǎng)絡資本家），工業(yè)資本家使用的資本，是專用資本。 之所以叫信任代理，是因為社會資本是由關系和信任構成的，信任是關系的資本化。所以像經(jīng)營資本那樣經(jīng)營信任這種社會資本的人就叫信任代理，實際是網(wǎng)絡資本家，即經(jīng)營網(wǎng)絡資本的專家，或基于網(wǎng)絡的資本家。我倡導資本家概念，信任代理也像資本家中的一種。傳統(tǒng)資本過于注重物性，而忽視人性，所以書中說：“在網(wǎng)絡和新媒體的幫助下，你有機會來揭示商業(yè)中人性化的一面。”由信任代理經(jīng)營，以社會資本為基礎的經(jīng)濟，稱為“信用經(jīng)濟”（Trust Economies）。
此代理與彼代理有何不同 工業(yè)資本家也是一種代理人，只不過他代理的不是信任，而是不信任，不信任俗稱“契約”。契約就是你也不信任我，我也不信任你，不靠信任而能合作的制度設計。 更深入地想一想，信任、不信任的背后是什么呢？是資本性質(zhì)的不同。社會資本必然通向信任的制度設計，專用資本必然通向不信任的制度設計。社會資本具有共同消費性，越分享越多，越不獨占越多；專用資本不具有共同消費性，通過占有而獲得，因此越分享越少，越獨占越多。信任是社會資本，越與朋友分享，這種社會資本越豐富；越孤家寡人，不與他人分享信任，社會資本就越少。 可見，不能分享的事物，就一定不能用信任來維持。連帶著，我們也明白了信任代理的適用條件，即它不能針對不具共同消費性的對象，只有當具有共同消費性的對象成為生產(chǎn)資料時，信任代理的一切才能成立。這種分享對象，就是書中列舉的各種事物：網(wǎng)絡、朋友關系、圈子、社區(qū)、溝通等。如書中所說：“聚在一起這個行動就意味著他們會交換東西：故事、人情以及笑聲，結果就是他們都會變得更富有�！� 關于要不要做信任代理的問題，在我國目前的條件下，就轉(zhuǎn)化為另一個問題：我周圍是否具備將可分享資源用來投資的條件？條件具備，你就可以根據(jù)這本書的導引去發(fā)財；條件不具備，你就只能投資于專用資本，如物質(zhì)資本，按工業(yè)資本家的路子走下去。 根據(jù)我的經(jīng)驗，要分兩層考慮。一是適合網(wǎng)下的條件。人們常說40歲前靠自己，40歲后靠朋友�？颗笥�，就是指靠關系和信任這種社會資本來安身立命。你40歲前經(jīng)營好了你的信任資源，40歲之后就會常使你處在“有朋自遠方來，不亦樂乎”的狀態(tài)。沒有互聯(lián)網(wǎng)，也是這樣。不過，讀這本書學到的知識，是不吃飯、不喝酒如何廣結善緣的辦法。二是適合網(wǎng)上的條件。孔子說的是“遠方”，如果你只能通過吃飯喝酒結交近的朋友，不能通過公共關系結交遠的朋友，就做不到“有朋自遠方來”�；ヂ�(lián)網(wǎng)的作用，就是讓“遠方”不再遠：無須遠行，無須久等。
代理人的轉(zhuǎn)型 信任代理也是代理，但是如何代理有門道。 代理人就是中間人。我倡導直接經(jīng)濟理論，在十幾年前解釋為中間人消亡。當時就有許多人反對，認為互聯(lián)網(wǎng)仍不斷出現(xiàn)新的代理人。瞧，信任代理出現(xiàn)了，這不又打我一耳光嗎？近幾年我也在思索這個問題，去年終于有了新的答案，而且可以用來解釋信任代理。 中間人消亡的條件是產(chǎn)消合一，這是第三次浪潮的終極方向。但在這之前，會有一個保持產(chǎn)消分離條件的不完全信息社會。但這一階段的中間人，形式上還是中間人，但中間人的芯（實質(zhì)內(nèi)容）已經(jīng)空了，注入了新的內(nèi)容。與工業(yè)社會的中間人相比，已經(jīng)產(chǎn)生了質(zhì)的不同。代理人需要轉(zhuǎn)型，也就是質(zhì)變。 這種轉(zhuǎn)型表現(xiàn)在兩個重要方面，分別對應有機互聯(lián)和節(jié)點個性。理解了這一點，才能理解信任代理與傳統(tǒng)社會中的代理，如媒婆有什么本質(zhì)區(qū)別。信任代理在以下兩個方面，具有去中間化的中間人特征。
互聯(lián) 代理人轉(zhuǎn)型的第一個方向是互聯(lián)，價值重心從自我中心轉(zhuǎn)向重在主體間性的聯(lián)接。 這是互聯(lián)網(wǎng)有機互聯(lián)（inter）這個特征決定的。聯(lián)接，是信任代理的核心特征�！靶湃未韨兩韵矚g成為連接者，溝通自己所屬的不同群體。在他們的職場位置中，他們往往處在連接內(nèi)部團隊、外圍同事以及其他人的崗位上。”從這個意義上理解，網(wǎng)絡溝通力，“人際交往能力是不可或缺的”。信任代理所賴以為生的關系、信任，是技術聯(lián)接在社會關系上的映射。聯(lián)接改變了人性狀態(tài)，從主體性轉(zhuǎn)向主體間性，也就是去自我中心化。這是與工業(yè)社會中間人不同的。 信任代理強調(diào)“融入目標社區(qū)”。這與傳統(tǒng)代理有兩個重大不同。一是重心在社區(qū)，而不在自我。傳統(tǒng)代理理念的基礎是原子論。人性基礎是主體性，強調(diào)自我；社區(qū)卻是網(wǎng)絡化的，人性基礎是主體間性，強調(diào)接受與被接受。所以書中說：“在新工作環(huán)境中得到他人的接受和認可，就好像你已經(jīng)成了自己人一樣�！倍侵匦脑谌谌耄辉诜至�。傳統(tǒng)代理關系是分立關系，例如委托-代理關系講的是權力分立，相互制衡，以惡制惡，以牙還牙。信任代理講究的是融合，不與大家融為一片，就不可能找到自己的位置。書中說：“被看做與群體的其他人打成一片是非常有用的，對于最受歡迎餐廳的服務生是這樣，最好的娛樂界專業(yè)人士也是如此，還包括房地產(chǎn)專業(yè)人員，等等�！毙湃未淼闹饕L，從專業(yè)化技術轉(zhuǎn)向領導藝術，要具備“發(fā)動群眾的力量”。“領導者并不僅僅是本職工作做得最出色的人，他們也是最樂于幫助他人成長的人，并且在有需要的時候?qū)⑦@些人聚攏在自己的領導之下�！毙湃未碇v究零距離之美。傳統(tǒng)代理造成人的疏離，中間人的作用是迂回延長與最終用戶的距離，距離產(chǎn)生美。信任代理則從與最終用戶的零距離接近中產(chǎn)生美，中間人必須親近最終用戶，縮短產(chǎn)消之間的距離。知道如何與他人建立聯(lián)系并創(chuàng)造價值，這在任何需要面對各種各樣的人的工作中都是非常有用的，不管是在網(wǎng)上還是在現(xiàn)實生活中都是如此。
個性化 代理人轉(zhuǎn)型的第二個方向是個性化，從降低社會化成本，轉(zhuǎn)向差異化增值。 這是由互聯(lián)網(wǎng)節(jié)點的分布式特征決定的。傳統(tǒng)的中間人居于網(wǎng)絡的中央，用集中模式進行大規(guī)模生產(chǎn)，而轉(zhuǎn)型后的中間人，則轉(zhuǎn)向個性化增值。 1、發(fā)明自己的游戲。傳統(tǒng)中間人的作用，不是發(fā)明自己的游戲，而是玩別人的游戲。中間人最典型的本領，就是降低社會化成本。而信任代理的作用，不光是降低社會交往成本，更重要的是創(chuàng)造差異化價值。這就是書中講的：“與群體的其他人打成一片”；“成為游戲的主人，迫使競爭對手按照你的規(guī)則來玩，你就可以在每次轉(zhuǎn)彎的時候把他們甩下一大截”。中間人的轉(zhuǎn)型表現(xiàn)為從利用專業(yè)化降低同質(zhì)化生產(chǎn)成本，轉(zhuǎn)向面向個性化創(chuàng)造異質(zhì)性價值。 2、依靠人力親自去做。工業(yè)時代的代理與信任代理，都強調(diào)公共關系。但相比之下，工業(yè)時代的代理只強調(diào)公共關系，其正式文化排斥私人關系，認為私人關系中的情感成分、個性化成分是不足取的。換句話說，否定小圈子的合理性，對熟人社會基本持否定態(tài)度。 但信任代理正好相反，十分注重小圈子的建設，而且針對不同的人、不同的任務目標，需要建立不同的小圈子。信任代理扮演的作用，是所謂“網(wǎng)絡聯(lián)系的中心”。書中指出：“與人保持聯(lián)系并構筑小巧而有效的網(wǎng)絡，這樣做在很多方面都很有用�！边@里把圈子稱為“小巧的網(wǎng)絡”，這與工業(yè)時代的價值取向是不同的，小的是好的。這樣建立起來的信任關系，很有點像孔子的“愛有等差”�？鬃优c墨子的兼愛主張完全不同，他認為圈子應由小及大，而非等齊觀。信任代理要親自，親自含有從普遍到特殊的意思。在工業(yè)時代，人們不一定“親自”接觸人，比如，只憑一曲《國際歌》就建立起信任關系。信任代理不同，除了普遍的聯(lián)系紐帶，還需要特殊的經(jīng)歷。信任代理在廣泛而強有力的網(wǎng)絡中處于中心地位。在沒有任何實際交易需要進行之前很久，他們就重視人際關系的拓展，因為交際是人的天性本能。互聯(lián)網(wǎng)也可譯為圈際網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)實際是網(wǎng)際網(wǎng)絡，就是小圈子與小圈子聯(lián)接為一個大圈子。信任代理則把一張網(wǎng)，細織為一個個具體的小網(wǎng)。 這本書的目的是幫助你掌控網(wǎng)絡空間。只有確實把握了網(wǎng)絡空間與物理空間的不同，才能做到這一點。作者對前沿實踐有極好的直覺，這種良好的直覺保證了你所看到的是關于信息代理的純正描述，是所謂“思無邪”的。不像一些偽新潮，寫著寫著，就露出了傳統(tǒng)思維的尾巴。希望讀這本書有助于這一目標的實現(xiàn)。
（中國社科院信息化研究中心秘書長、《互聯(lián)網(wǎng)周刊》主編）
