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在高附加值、高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)伴隨高收益的高端客戶市場上，外資法人銀行財(cái)富管理的最大優(yōu)勢是其全球資產(chǎn)配置能力，這是中資銀行所無法比擬的。而中資銀行的高端理財(cái)已有自己的品牌，占領(lǐng)了一定的市場，并且在外資銀行的“鯰魚效應(yīng)”推動下不斷發(fā)展，如民生銀行推出的“非凡理財(cái)”，交通銀行的“沃德財(cái)富”。內(nèi)資、外資銀行高端業(yè)務(wù)孰優(yōu)孰劣？
本月初渣打、匯豐、花旗和東亞四家外資銀行在中國首次以法人銀行的身份亮相，經(jīng)有關(guān)部門驗(yàn)收后，大概在4月中旬便可從事包括人民幣在內(nèi)的各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)。據(jù)了解，這四家銀行的賬戶收費(fèi)、業(yè)務(wù)限制為低端客戶的進(jìn)入設(shè)置了隱性門檻，并且開業(yè)當(dāng)天就明確表示將重點(diǎn)放在高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域，推動了我國銀行高端業(yè)務(wù)競爭升級。
開發(fā)爭奪“增量”部分高端理財(cái)競爭加速
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經(jīng)濟(jì)參考報(bào)資料圖片 |
中國建設(shè)銀行研究部副經(jīng)理趙慶明博士在接受記者采訪時(shí)表示，外資法人銀行開業(yè)后，與中資銀行的競爭主要表現(xiàn)在“增量”部分的開發(fā)爭奪上，也就是說以前的金融需求沒有得到滿足的客戶，是雙方爭奪的對象，尤其是高端理財(cái)客戶。國際上將高端客戶分為兩種：貴賓客戶，開戶資金在10萬美元到100萬美元之間；私人銀行客戶，開戶資金在100萬美元以上。
據(jù)波士頓咨詢公司估計(jì)，2001年至2006年，中國富裕家庭凈投資資產(chǎn)年增長率將達(dá)到13.8%，個(gè)人理財(cái)將是未來中國市場上最具成長性的銀行業(yè)務(wù)。根據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢發(fā)布的《2006年全球財(cái)富報(bào)告》，中國富裕人士擁有100萬美元以上資產(chǎn)的個(gè)人人數(shù)達(dá)到32萬，富裕人士的財(cái)富總額為1.59萬億美元，人均財(cái)富為500萬美元，位居亞太地區(qū)第二位，而且以每年20%—30%的速度遞增。正是這些“新富階層”對私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求，他們也成為中外資銀行竭力爭取的對象。
匯豐(中國)個(gè)人金融業(yè)務(wù)總監(jiān)郭靄玲表示，匯豐日后將側(cè)重提供“卓越理財(cái)”服務(wù)�！白吭嚼碡�(cái)客戶”的所有賬戶月內(nèi)日均總余額不低于50萬元人民幣或等值，可免費(fèi)享受服務(wù)；渣打(中國)表示，其主要目標(biāo)客戶為日均存款余額為一萬美元的客戶；花旗(中國)明確表態(tài)，花旗不會走低端路線。
中資銀行方面也動作頻頻。3月28日，中國銀行私人銀行部在北京朝陽和上海浦東正式開業(yè)，標(biāo)志著中國銀行全方位進(jìn)入了零售銀行領(lǐng)域的高端市場。中國銀行個(gè)人金融部總經(jīng)理岳毅曾毫不諱言地表示，在高端理財(cái)業(yè)務(wù)上，中資銀行如不未雨綢繆，將會被外資法人銀行搶走。3月12日，作為在私人銀行領(lǐng)域的初步嘗試，農(nóng)行金鑰匙理財(cái)中心旗艦店暨金鑰匙VIP俱樂部于深圳開業(yè)。中國工商銀行4月3日在京召開的2006年度業(yè)績發(fā)布會指出，理財(cái)業(yè)務(wù)是其今后的發(fā)展重點(diǎn)。此前工商銀行專為貴賓設(shè)立的“理財(cái)金賬戶”服務(wù)開始全面升級。
20%的高端客戶帶來80%的收入，這是銀行界的“二八定律”。從國際銀行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，但凡成功者，都有成功的高端業(yè)務(wù)。匯豐控股的個(gè)人金融服務(wù)集團(tuán)和私人銀行集團(tuán)的利潤在全集團(tuán)利潤總額中占比在45%以上。實(shí)際上，外資銀行在中國一直瞄準(zhǔn)這20%的目標(biāo)。匯豐的“卓越理財(cái)”自2002年在內(nèi)地推廣以來，目前50%以上的客戶是本地居民。渣打的“優(yōu)先理財(cái)”和“創(chuàng)智理財(cái)”，目前本地客戶占比達(dá)65%。
高端業(yè)務(wù)競爭 孰優(yōu)孰劣？
在高附加值、高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)伴隨高收益的高端客戶市場上，外資法人銀行財(cái)富管理的最大優(yōu)勢是其全球資產(chǎn)配置能力，這是中資銀行所無法比擬的。他們將引入更多的“投資元素”，以彌補(bǔ)現(xiàn)在人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資領(lǐng)域過于狹窄的缺陷，而且還會打破不能提前贖回的限制，引入人民幣產(chǎn)品的“二級市場”概念，增加產(chǎn)品流動性。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)方面，外資銀行顯然更具實(shí)力。
目前，國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營及產(chǎn)品線不完整，產(chǎn)品品種有限，理財(cái)人員的專業(yè)水平和服務(wù)理念尚待提高。雖然現(xiàn)在國內(nèi)高端理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容越來越豐富，可投資產(chǎn)品種類越來越多，但受資本賬戶管制、對沖性金融產(chǎn)品缺乏、人民幣存款利率未放開、私人銀行人才匱乏等因素影響，國內(nèi)銀行對高端客戶提供的服務(wù)與國外銀行相比還有一定的差距。
民生銀行零售業(yè)務(wù)部分析師張靜指出，中資銀行的高端理財(cái)已有自己的品牌，占領(lǐng)了一定的市場，并且在外資銀行的“鯰魚效應(yīng)”推動下不斷發(fā)展，如民生銀行推出的“非凡理財(cái)”，交通銀行的“沃德財(cái)富”。但是，與外資銀行相比，中資銀行還有一定的差距，所以許多銀行客戶可能不會放棄目前與中資銀行的關(guān)系，卻可能把其“晾”在一邊，即把最具吸引力的業(yè)務(wù)交給外資銀行。
在更為頂尖的私人銀行業(yè)務(wù)方面，外資銀行已經(jīng)形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。私人銀行最顯著的特點(diǎn)是具有私密性，根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、合理避稅及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問提供一對一服務(wù)，產(chǎn)品組合個(gè)性化，服務(wù)態(tài)度人性化，投資水平專業(yè)化。
除中國銀行近期聯(lián)合蘇格蘭皇家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)外，目前中資銀行大多處于貴賓理財(cái)階段。國內(nèi)的貴賓理財(cái)僅局限于以存款為主的貨幣理財(cái)，是客戶對已有金融產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)的被動接受，從事財(cái)富管理工作的人員是理財(cái)經(jīng)理，而從事私人銀行業(yè)務(wù)的是私人銀行家；私人銀行對一個(gè)人就可能制定一個(gè)產(chǎn)品，而財(cái)富管理卻是對一類人，缺乏個(gè)性化。
但是，由于適合國外的私人銀行服務(wù)產(chǎn)品受國內(nèi)市場和法律限制，比如我國目前保險(xiǎn)市場不發(fā)達(dá)、博彩類產(chǎn)品違背有關(guān)法律等，外資法人銀行的私人銀行業(yè)務(wù)并不能完全在中國施展開。
此外，盡管外資法人銀行很快就會推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品，但是從對監(jiān)管制度的熟知程度和對產(chǎn)品研發(fā)的程度看，中資銀行在人民幣產(chǎn)品上的優(yōu)勢不少。
趙慶明認(rèn)為，由于目前國內(nèi)個(gè)人外匯存款賬戶余額并不多，加上人民幣升值因素，外資銀行在外幣理財(cái)上雖占有優(yōu)勢，但是收益并不高，因此市場不大。
提高外匯產(chǎn)品定價(jià)能力加強(qiáng)高端理財(cái)品牌建設(shè)
在高端競爭中，中資銀行亟待提高外匯產(chǎn)品的定價(jià)能力，積極參與外匯市場。趙慶明認(rèn)為，當(dāng)前的中國外匯市場上，尤其是創(chuàng)新型外匯業(yè)務(wù)，外資銀行占有優(yōu)勢地位。隨著我國銀行在人民幣對外幣報(bào)價(jià)上的優(yōu)勢漸顯，應(yīng)該增強(qiáng)在這塊業(yè)務(wù)上的發(fā)展。隨著利率和匯率市場化進(jìn)程的推進(jìn)，對不同風(fēng)險(xiǎn)水平的客戶和結(jié)構(gòu)不同的金融產(chǎn)品，需采用不同的定價(jià)水平。
中國人民大學(xué)商學(xué)院教授宋常認(rèn)為，目前各家中資銀行高端理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有產(chǎn)生品牌效應(yīng)。應(yīng)該在加強(qiáng)品牌定位的基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品研發(fā)投入，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，包括推出利用衍生金融產(chǎn)品的工具，與匯率、利率、債券、股指、黃金、石油、水資源掛鉤的產(chǎn)品等。還需要在組織架構(gòu)和專業(yè)經(jīng)營上做一些分工，比如區(qū)分開高端財(cái)富管理和信用卡業(yè)務(wù)，以客戶需求為導(dǎo)向來調(diào)整組織架構(gòu)，做更細(xì)的分工。 |