今年7月剛剛開完蘇寧眾包平臺宣告成立的新聞發(fā)布會，市場上便多了一個由蘇寧包銷的名叫騎客體感車的新鮮玩意。一夜之間，這款完全解放了雙手，通過身體重心的變化驅(qū)動前進(jìn)、后退、左右轉(zhuǎn)向的產(chǎn)品似乎就跨越了從創(chuàng)意——作品——產(chǎn)品——商品——用品四大關(guān)隘，首批產(chǎn)品被迅速搶購一空，“現(xiàn)在銷售的體感車都是通過第二批次的緊急訂單所趕出來的”，蘇寧云商集團(tuán)商品經(jīng)營總部執(zhí)行副總裁王哲對筆者介紹。
還原O2O本真 依據(jù)產(chǎn)品特性打造“雙向式”體驗銷售平臺
O2O恐怕是時下最時髦的詞了，但在很多人還將之停留于“戰(zhàn)略”、“積極部署”的階段時，蘇寧已讓這個多年積淀而形成的寶貴資產(chǎn)發(fā)揮出了巨大的威力。騎客體感車便是其中一例。透過體感車，蘇寧眾包說了一個很好的故事，一個如何將一款大眾并不熟知的新奇特產(chǎn)品通過線下（offline）體驗形成良好的認(rèn)知和口碑，進(jìn)而通過線下及線上（online）兩個渠道獲得銷售。
很多人覺得o2o就是線上（online）到線下(offline)，但其實對很多非標(biāo)準(zhǔn)化或者需要實際體驗的產(chǎn)品而言，o2o應(yīng)該是線下（offline）到線上（online）的過程。“體感車就是這樣一款產(chǎn)品，在我們推出之前，基本上沒人知道還有這樣的產(chǎn)品。但在沒親身體驗過之前，你根本就不知道它會有多棒，此時僅僅依靠價格，也不會有什么實質(zhì)性的效果！很多消費(fèi)者就是在親身體驗了之后，才決定要購買！面對類似的商品，單純的線上展示是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。蘇寧二十多年的發(fā)展形成了這種獨(dú)有的優(yōu)勢，它可以很好的詮釋互聯(lián)網(wǎng)時代下‘打破同質(zhì)、強(qiáng)化極致體驗’的精神——這就是為什么最早是蘇寧提出o2o這個概念。依托蘇寧這種獨(dú)特的優(yōu)勢，可以更好的幫助眾多中小型企業(yè)走向成功。讓快魚吃慢魚成為互聯(lián)網(wǎng)時代下的生存法則時，快速地將他們創(chuàng)意產(chǎn)品打造成為暢銷產(chǎn)品！”王哲自信的對記者說。
體感車熱銷九字真訣 成就創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)
提及體感車的一夜躥紅，王哲提出了“三好”的九字訣，即“好產(chǎn)品、好策略、好價格”。
體驗為王，產(chǎn)品在由“產(chǎn)品”、“服務(wù)”、“支付”、“物流”、“售后”等環(huán)節(jié)構(gòu)成的體驗鏈中具有非常重要的作用。在對類似產(chǎn)品比如獨(dú)輪體感車、有桿體感車進(jìn)行遴選時，騎客體感車首先在功能上就表現(xiàn)出了鮮明的特點(diǎn)和優(yōu)勢，因而成為蘇寧眾包平臺首批重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。在自由駕駛方面，騎客無桿體感車徹底的破除有桿體感車需要依靠車把來實現(xiàn)轉(zhuǎn)向的限制，通過解放雙手，賦予駕駛者更多的自由與樂趣，因此無論是作為辦公室打印文件、遞送報告，或是到周邊超市、商場購物，以及多種交通工具之間的轉(zhuǎn)換（如可以通過它快速、輕松的到達(dá)地鐵站，由于整體小巧輕盈，因而可以很方便的攜帶進(jìn)入地鐵站，有效的打消了折疊自行車、電動車不能進(jìn)入地鐵站，放在停車場又怕被偷的擔(dān)憂）都顯得尤為方便；在可操作性方面，它非常容易上手。在試用過程中發(fā)現(xiàn)，80%的試用者能夠在一分鐘之內(nèi)輕松上手；20%的試用者也能夠在5分鐘之內(nèi)熟練掌握。特別是青少年和孩子，學(xué)習(xí)時間更短，簡直就是“秒懂”，基本可以達(dá)到見之即駕，駕之即走！在攜帶性方面，騎客體體感車自重只有10公斤，輪胎直徑17厘米，整體具有很好的便攜性；充電4小時，可行駛20公里，最高時速可達(dá)10公里每小時，充分滿足消費(fèi)者的短途出行需求。
當(dāng)然，除了辦公室白領(lǐng)、青少年等群體外，蘇寧認(rèn)為這款產(chǎn)品也可以作為一家人在茶余飯后的團(tuán)聚時光里的娛樂新寵。但在“孩子更需要什么樣的功能”這個問題上，蘇寧獨(dú)有的o2o大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)便起到了明確的指導(dǎo)作用。蘇寧將線上線下會員消費(fèi)喜好進(jìn)行了系統(tǒng)化的分析，同時綜合了門店進(jìn)大量的消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，家長對兒童專屬的“控制模式”存在強(qiáng)烈的需求。因此在產(chǎn)品功能上蘇寧提出了“限速”的要求，在最初只有最高時速10公里/時一檔的基礎(chǔ)上，增設(shè)兒童模式：最高時速6公里/時，并且兒童模式可以通過遙控器由家長輕松操控，更凸顯人性化的產(chǎn)品設(shè)計理念，進(jìn)一步提升了市場的接受度。
在推廣策略上，蘇寧則摒棄了傳統(tǒng)粗放式媒體的投放，采取“線上時尚化媒體社交傳播、線下重點(diǎn)人群聚集區(qū)覆蓋體驗”的策略：一方面，通過PPTV以及北京、上海、廣州、深圳、南京等重點(diǎn)城市的主流媒體進(jìn)行試用，在新聞層面進(jìn)行廣泛傳播；同時針對年輕群體拍攝了“扮鬼嚇人”、“奇葩吃貨”等一些列病毒視頻，通過微博、微信等社交化媒體進(jìn)行傳播，在傳播聲量上首先打開了局面；另一方面，蘇寧還在南京軟博會、北京通訊展覽、蘇寧青奧騎行、大型娛樂活動“彩虹跑”、大學(xué)、社區(qū)、重點(diǎn)商圈內(nèi)的蘇寧旗艦門店等地進(jìn)行現(xiàn)場演示、體驗，在培育了大量的鐵桿粉絲的同時，也獲得了不俗的現(xiàn)場銷售。
如果說優(yōu)越的功能奠定了產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)，好的推廣策略打開了知曉度及美譽(yù)度，那么價格策略則是達(dá)成銷售的“臨門一腳”。面對同類產(chǎn)品，如相較于某有桿體感車動輒數(shù)七八萬元的高價，騎客體感車售價僅有5980元，只是相當(dāng)于一臺蘋果手機(jī)的價格，如此親民的價格為大面積進(jìn)行產(chǎn)品普及起到了很好的作用。筆者在采訪的過程中還了解到，十一將至，即日起包括蘇寧易購和北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、成都、蘇州、武漢、無錫、徐州、合肥、寧波、天津、佛山、長沙、溫州、成都在內(nèi)的18個大區(qū)更是開展購騎客體感車贈1800元全場通用券的活動�！俺嗽谛枨蠖x、工業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)/云服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)、金融孵化、生產(chǎn)制造、質(zhì)量管控、品牌許可、市場推廣、銷售渠道、物流管理、售后服務(wù)等模塊為廣大創(chuàng)新型企業(yè)提供支持外，蘇寧還將拿出巨額資源，幫助他們快速實現(xiàn)銷售、獲得成功！”王哲說。
