在線旅游市場蓬勃發(fā)展，而出境游更是在近兩年爆發(fā)式增長。當幾家在線旅游龍頭公司爭得“不可開交”的同時，細分市場的精耕細作卻給創(chuàng)業(yè)者們提供了“拓荒”的樂園。
2011年6月，李斌、李建誠聯(lián)合創(chuàng)立了“租租車”，提供在線租車預訂服務。經(jīng)過近3年的發(fā)展，目前“租租車”業(yè)務已覆蓋176個國家，擁有3.5萬多家門店，季度訂單復合增長率達到85%。
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一次精確的細分市場切入
在談到租租車為什么選擇了國際租車業(yè)務為主營方向時，李斌坦言，2011年在跟李建誠剛剛創(chuàng)建租租車時，出境自駕游市場還沒有像現(xiàn)在這樣出現(xiàn)爆發(fā)式增長，在仔細分析未來這一塊市場機遇的同時，發(fā)現(xiàn)中國用戶對出境自駕游租車預訂環(huán)節(jié)存在較多亟須解決的痛點問題，比如用戶對駕照、保險、交通法規(guī)、價格對比等議價能力、車源保證、庫存管理等問題不能有效解決。租租車找準了很好的切入點，抓住了這一巨大的商機。
沿著加州的一號公路、洛杉磯的66號公路可以盡攬美國最美的風景；而如有10天以上假期，可以沿芝加哥—圣路易斯—納什維爾—孟菲斯—西孟菲斯—俄克拉荷馬城—阿馬里洛—阿爾伯克基—大峽谷—拉斯維加斯—巴斯托—洛杉磯一線，聽著鄉(xiāng)村音樂一路狂奔，感受美國西部牛仔的豪情……麥肯錫在其最新發(fā)布的一份名為《數(shù)字時代的全球流動性》報告中特別提到，中國游客海外游的比例正在以每年13%的速度增長，這一比例幾乎是新興市場平均增速的兩倍。而脫離了團隊游的束縛，現(xiàn)如今的出境自駕游亦越來越受到旅行者的追捧。中國旅游車船協(xié)會和中國社會科學院旅游研究中心發(fā)布的《2012-2013中國自駕游發(fā)展報告》顯示，出境自駕游意向比例已達到21.2%。
“隨著國人生活水平的提高，駕照、信用卡等工具的普及，很多人已經(jīng)不再滿足于跟團旅行的方式了。自駕游這種方式比團隊游更自由，約束和限制比較少。此外，這兩年人民幣升值很厲害，在國外租車旅行非常便宜，自駕游已經(jīng)完全不再是一個遙不可及的事情，大家完全能夠承受�！崩畋笳f。他認為，推動這個市場發(fā)展更重要的原因應歸功于互聯(lián)網(wǎng)的普及�！俺鼍匙择{游以前由于信息的來源不多，所以很多人不敢出去。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多人會貼出自己的行程計劃、攻略，在安排行程方面，完全可以不依賴專業(yè)的旅行社。而且，通過網(wǎng)絡可以很方便地預訂酒店、機票、租車，價格也比旅行社有優(yōu)勢�！薄 �
“我們2012年初正式上線國際租車服務，這一年主要是在摸索，但是到了2013年，我們的訂單量出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，跟2012年比，大概增長了十幾倍。到了今年，增長速度又上了一個臺階。相對來說，每年春節(jié)后的兩個月(2月、3月)是出境自駕游的淡季，但是從今年這兩個月的情況看，訂單量不但沒有下降反而在上升，甚至2月和3月份的訂單量持續(xù)刷新紀錄�！备屗麄兣d奮的是，不僅內(nèi)地用戶的數(shù)量保持著穩(wěn)定的增長，他們的客戶中，還有越來越多的來自港澳臺地區(qū)的游客�！皝碜赃@些地區(qū)的用戶增長很快，在當?shù)厥袌稣蚩诒畟鞑パ杆�。”李斌說。他認為，因為我國港澳臺地區(qū)的游客幾乎不存在駕照需要重新認證、或者可能不被接受的問題，而且出境簽證的限制比內(nèi)地游客少很多，他們對于西方文化的接受度也會更高，因而更樂于選擇自駕的方式出游。
在李斌看來，這樣一組數(shù)據(jù)充分說明了，在經(jīng)過2012年的摸索期和2013年的發(fā)展期，租租車的業(yè)務已經(jīng)步入正軌，并且正在向著快車道全速前進。
布局境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈
今年以來，租租車的業(yè)務以每月近萬單的訂單增長速度快速發(fā)展著。而公司位于廣州天河的辦公室也開始顯得擁擠，已經(jīng)難以容納更多的人辦公了，而擴充客服、擴大團隊的工作卻迫在眉睫�！皠�(chuàng)業(yè)真不是件輕松的事，除了業(yè)務，每個階段都有頭疼的瑣事，都要一件一件去操心。”李建誠感嘆道。為了讓租租車能為更多的客戶提供服務，他們最近看了不少新的辦公地點，但是要想找到能滿足24小時客服辦公的地方確實不容易�！ �
不過，相比于更多的創(chuàng)業(yè)者，李斌和李建誠又是很幸運的。相比辦公室面積的“捉襟見肘”，資金卻并不是租租車最大的難題�！熬葡悴慌孪镒由睢保谒麄冋覍ず线m投資人的同時，也有越來越多的項目饑渴的投資客主動“上門”。事實上，租租車最初上線三個月便獲得了人民幣數(shù)百萬元級別的天使投資。
“最近在北京、上海陸續(xù)接觸了一批風投公司，現(xiàn)在的反饋都不錯�！痹捳Z間，李斌的心情不錯，“接下來還會繼續(xù)和風投進行更深入的洽談，然后再綜合考慮下一步。事實上，去年下半年開始，我們已經(jīng)做到收支平衡了。我們現(xiàn)在并不缺錢，之所以要融資是因為這個行業(yè)還有很大的挖掘空間。我們會不斷深挖租車預訂產(chǎn)品及服務，不斷提升軟硬各方面的競爭力，持續(xù)保持在境外租車預訂領域的領頭羊地位，同時，我們也必須加快在整個境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈的布局和規(guī)劃，不然會喪失最佳時機�！�
李斌介紹說，以境外租車預訂來說，原本并不是一個特別大眾的業(yè)務，但在整個旅游產(chǎn)品預訂的鏈條中，確實又是不可或缺的一環(huán)，尤其是在使用該類服務的客人越來越多的背景下。因而，租租車的異軍突起，確實曾經(jīng)引起國內(nèi)多家著名旅游產(chǎn)品預訂平臺公司的高度關注。其中，一家國內(nèi)頂級的旅游產(chǎn)品預訂平臺公司在2013年也籌建了一個較大規(guī)模的團隊，打造境外租車預訂業(yè)務，但實施過程中遇到較大困難，該團隊也曾經(jīng)與租租車進行密切接觸，希望就該部分業(yè)務與租租車進行合作，甚至還提出了收購租租車的想法。
“我們?nèi)フ胰谫Y的時候會兼顧很多東西，比如估值、投資條款、后續(xù)支持、對公司日常運營的參與程度等，我們并不排斥投資方參與到公司的經(jīng)營中來，因為公司本來也需要大量的人才。在這個問題上，我們的態(tài)度是非常開放的�！睂τ谌谫Y，租租車有著自己的原則和堅持。盡管李斌稱自己并不是特別在意估值的多少，但是互聯(lián)網(wǎng)類公司的估值事實上是非常高的。據(jù)記者了解，與租租車做同類業(yè)務的全球租車巨頭英國的Rentalcars公司，一年前曾以10億多美元的對價被Priceline收購�！ �
李斌透露，本輪融資的最主要目的是，除了現(xiàn)有業(yè)務的深挖，還要拓展境外自駕游預訂服務的產(chǎn)業(yè)鏈�！拔覀兿Ｍ诳腿俗叱鰢T之前，就能把行程中的需求提前解決，這樣會給客人帶來很多便利。但現(xiàn)在很多線上的網(wǎng)站是沒有辦法一次性解決掉的。”李斌計劃，未來將會在這一部分增加資源投入。
“這個市場在增長的時候，我們做得確實不錯。這是因為過去大家都沒有關注到這個市場，旅游產(chǎn)品預訂平臺的眼光都還停留在機票、酒店的傳統(tǒng)服務上。不過，現(xiàn)在他們已經(jīng)在追趕我們了，很難講三、四年之后，當他們熟悉了這項業(yè)務的要領，憑著他們的資源不會趕到我們前面去。所以我們現(xiàn)在必須要未雨綢繆，否則未來很可能被現(xiàn)在的一些‘大佬’給擠掉。”李斌解釋了自己為什么要馬上拓展相關業(yè)務，自信的同時也有著危機感。
不過，他也強調(diào)：“我覺得現(xiàn)在去深挖國際租車業(yè)務是非常重要的。而且我們現(xiàn)在需要做的事情還有很多，包括升級、優(yōu)化，不僅是從產(chǎn)品上還有跟上游供應商的合作、客戶渠道的開發(fā)，以及客戶服務、營銷推廣等等。這塊肯定是要保證的。而其他業(yè)務的擴展，將在租車業(yè)務有保障的前提下進行。擴展業(yè)務跟租車業(yè)務是相對獨立的，只會促進，不會影響。”
數(shù)據(jù)庫提高競爭壁壘
作為客戶之一，張小姐對于租租車提供的貼心服務印象非常深刻。2013年3月份，張小姐計劃和朋友去意大利自駕游，通過網(wǎng)絡選擇了一家意大利的本地連鎖租車行。在預訂車輛的時候卻被該車行告知：無法接受中國駕照+英文公證件，必須有國際駕照才能夠接受，所以張小姐使用的證件將無法預訂該公司車輛。此外，張小姐的用車日期長達34天，而該車行只能提供最多30天的租車服務；更麻煩的是，張小姐在租期內(nèi)需要過境匈牙利、奧地利、捷克、瑞士四個國家，而意大利任何一家車行都無法同時滿足過境這四個國家的需求。在聯(lián)絡了多家意大利租車公司無果后，張小姐找到了租租車�！ �
租租車工作人員在了解了張小姐大致行程及硬性需求后，很快為其制訂出一份完全符合她需要的新訂單。他們首先尋找到了一家可以接受中國駕照的車行；為解決其過境國家多的問題，他們提議將34天的行程拆分成兩程，中途換車一次。不僅還車與取車非常方便，而且這一新的方案還為她節(jié)省了6000元的租金。張小姐對此非常滿意，并最終采用了這個租車方案。
看似簡單的國際租車預訂業(yè)務，卻由于各大車行的要求不同，甚至同一連鎖品牌的車行在各個國家和地區(qū)的租車要求都不一樣，使得客戶在選擇租車行時，無法全面掌握車行的信息，從而為預訂車輛帶來非常大的困難。
記者了解到，在租租車上線之前，國內(nèi)也有過類似的租車預訂網(wǎng)站，不過并沒有很好地發(fā)展下去。而在租租車上線之后，也有不少公司先后模仿過它來從事國際租車預訂業(yè)務，但最終也沒有成功。這主要是因為租車預訂平臺在提供國際租車業(yè)務時，確實存在一些現(xiàn)實的壁壘。
而為什么這個問題在租租車這里能夠輕松搞定呢？李斌對記者透露說：“我們花了大量的資源去做信息收集的工作，目前已經(jīng)把全球主要車行的信息都收集全了。我們所掌握的數(shù)據(jù)是精確到每一家門店的。比如，哪一家車行的哪些門店可以接受中國駕照，哪些只能接受國際駕照。另外，我們還有詳細的租車行的保險信息、過境信息等。每家租車行對于過境的限制都不一樣，甚至有些車行對不同車型的限制也是有差別的。比如，有些國家‘標致’就可以去，但是德國的‘大眾’和‘奧迪’就不能去。這些資料我們收集的非常全，擁有較高的門檻�！�
此外，在境外租車可能還會發(fā)生一些意想不到的“后扣款事件”。據(jù)介紹，一名曾經(jīng)在歐洲自駕游的客人在回國后快兩個月，突然收到了一條短信，說自己的信用卡近日發(fā)生了歐元扣款。
李斌介紹說，這在他們的租車客戶中是比較常見的現(xiàn)象。這主要是由于國內(nèi)游客不是很了解境外的交通規(guī)則，出現(xiàn)了一些交通違章。而國外的交通違章處罰通常比較滯后，很多都是客人回國之后過了好長一段時間，才進行處罰。一旦遇到這種情況，只要客戶詢問，租租車的工作人員立刻就會向供應商了解情況，幫助車行與客戶進行解決�！ �
李斌說，從開始摸索國際租車預訂業(yè)務，他的團隊就發(fā)現(xiàn)了主要問題在什么地方，所以整個2012年基本上都在做建立和提高競爭壁壘的準備。經(jīng)過兩年多時間的不斷積累，目前租租車擁有的數(shù)據(jù)庫是國內(nèi)其他境外租車預訂平臺在短期內(nèi)無法企及的，這也正是租租車最引以為傲的資本，競爭對手在短期內(nèi)無法超越�！ �
而除了強大的數(shù)據(jù)庫資源，租租車在預訂模式、租車價格等方面的優(yōu)勢也十分明顯。據(jù)介紹，租租車是目前唯一一家可以同時接受“預先全額付費”、“先付小額訂金”、“全額到柜臺付費”三種預訂模式的境外租車預訂平臺。這使得客戶多了很多種選擇，也不必因為取消訂單而遭到車行的罰息而造成太大的損失。
“我們相信一個好的口碑，一定是建立在產(chǎn)品、服務、價格都令客戶非常滿意的基礎上的。現(xiàn)在我們靠口碑傳播的用戶比重在不斷上升，據(jù)我們統(tǒng)計，這一比例目前已經(jīng)超過了20%�！崩畋笳f。