近期，新華保險(xiǎn)正在其內(nèi)部實(shí)施一項(xiàng)浩大而又低調(diào)的系統(tǒng)化工程，全系統(tǒng)有超過5000名銷售人員參加了“財(cái)富規(guī)劃師”認(rèn)證考試，通過率大約60%。據(jù)悉，這看似改善和優(yōu)化銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)具體舉措，實(shí)際上卻是新華保險(xiǎn)加速推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)性、全局性工程，由其董事長(zhǎng)兼CEO康典親自主導(dǎo)和指揮。
前不久，康典在出席新華保險(xiǎn)2013年中期業(yè)績(jī)推介會(huì)上表示：“公司所有的情況和變化都在掌控之中，將堅(jiān)定不移地推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”�？档渌傅摹皯�(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，就是由以前“以銷售為中心”到目前“以客戶為中心”的全面變革。圍繞著這場(chǎng)新華歷史上前所未有的巨大變革，新華保險(xiǎn)正在圍繞客戶全生命周期及核心客戶群建設(shè)八大體系和三個(gè)能力。但核心還是要解決客戶在哪里和誰(shuí)去獲取的瓶頸。
客戶究竟在哪里？城鎮(zhèn)化無疑是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大動(dòng)力，也是打造中國(guó)經(jīng)濟(jì)升級(jí)版的重要路徑。成千上萬進(jìn)入城鎮(zhèn)的新人群不僅創(chuàng)造了更多的財(cái)富，也將萌生巨大的消費(fèi)意愿，除了當(dāng)下購(gòu)買更多更好的商品，人們將更愿意為自己未來的保障和生活品質(zhì)付費(fèi)。與此同時(shí)，中國(guó)人口老齡化進(jìn)一步加深，2012年，60歲及以上老年人口近兩億，占總?cè)丝诘?4.3%，到2025年，這個(gè)數(shù)字將突破3億。不久前召開的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，健康服務(wù)業(yè)被列為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支點(diǎn)，而發(fā)展養(yǎng)老以及保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)是重中之重。
接下來的問題是，作為保險(xiǎn)行業(yè)，如何來滿足這種巨大的需求？作為四大上市險(xiǎn)企之一的新華保險(xiǎn)給出的答案是，提升員工專業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化能力。面臨城鎮(zhèn)化和老齡化的歷史機(jī)遇時(shí)，新華保險(xiǎn)為實(shí)現(xiàn)“以全方位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心的金融服務(wù)集團(tuán)”，將目標(biāo)逐漸向核心客戶人群轉(zhuǎn)移。根據(jù)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，努力將內(nèi)、外勤員工打造成一支全新的、職業(yè)化、高績(jī)效、高服務(wù)能力的“財(cái)富規(guī)劃師”隊(duì)伍，讓他們立足于為客戶的生命和健康提供保障，幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的保值增值，通過提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)出更多的商業(yè)價(jià)值。簡(jiǎn)而言之，就是“讓客戶的財(cái)富和規(guī)劃師的職業(yè)生涯共成長(zhǎng)”。
為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，新華保險(xiǎn)從圍繞客戶全生命周期及核心客戶群為重心的八大體系建設(shè)、三個(gè)能力建設(shè)等多個(gè)方面入手，依托產(chǎn)品，打造高標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為核心客戶提供精細(xì)化服務(wù)。以培訓(xùn)教材為例，康典以保險(xiǎn)從業(yè)人員的身份體會(huì)行業(yè)面臨的各種狀況后，親率公司各部門通力合作，集中高校權(quán)威專家、公司經(jīng)理人等多方智慧編制了《新華財(cái)富規(guī)劃手冊(cè)》。通過對(duì)公司內(nèi)、外勤員工兼顧共性和個(gè)性系統(tǒng)化的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)了各個(gè)業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)調(diào)；從思想到技能實(shí)現(xiàn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程，排濾掉滲透到各個(gè)環(huán)節(jié)的急躁心態(tài)，用專業(yè)素質(zhì)贏得客戶乃至全社會(huì)的尊重和信賴。手冊(cè)在打通內(nèi)、外勤和銷售渠道界限的同時(shí)，也適合希望了解壽險(xiǎn)、購(gòu)買壽險(xiǎn)的人們閱讀。
對(duì)于外界普遍關(guān)心的業(yè)務(wù)員留存問題，在上半年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO康典表示，“營(yíng)銷員從他熟悉的方式轉(zhuǎn)型到用新的方式去面對(duì)客戶需要一定時(shí)間，個(gè)人業(yè)務(wù)調(diào)整也確實(shí)面臨巨大壓力，但是，公司將對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷員重新培訓(xùn)，大量的工作都在進(jìn)行中，我們相信會(huì)有不錯(cuò)的效果”。
其實(shí)，行業(yè)轉(zhuǎn)型已大勢(shì)所趨。尤其是在保監(jiān)會(huì)“鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司能多開展一些保障型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能”的導(dǎo)向下，以“回歸本源，注重價(jià)值，積極穩(wěn)妥”為關(guān)鍵詞的行業(yè)重塑已悄然開始。上半年年報(bào)顯示，新華保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化，首年保費(fèi)中傳統(tǒng)險(xiǎn)和健康險(xiǎn)占比達(dá)27%，較2012年同期提高14個(gè)百分點(diǎn)，價(jià)值率也明顯提升。
可以預(yù)見，如果財(cái)富規(guī)劃師成為人壽保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的主流，必將極大地刺激市場(chǎng)需求，滿足老百姓越來越旺盛和多樣化的保險(xiǎn)需求。