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    過去幾十年，人身保險行業(yè)在中國發(fā)展迅速，經(jīng)歷了輝煌，但近年來卻陷入低谷，遭遇發(fā)展瓶頸。日前，在南開大學舉行了中國金融創(chuàng)新與監(jiān)管高端論壇上，不少專家指出，中國人身保險市場存在營銷渠道不暢、產(chǎn)品創(chuàng)新不足等問題，壽險行業(yè)需創(chuàng)新營銷模式、提高代理人員素質(zhì)，促進保險行業(yè)長久健康發(fā)展。
    人身保險遭遇營銷“過山車”
    人身保險又稱壽險，是以人的壽命和身體為保險標的的保險。過去３０年，以營銷為龍頭的壽險行業(yè)發(fā)展迅猛。壽險業(yè)保費收入復合增長率近３０％，遠高于ＧＤＰ增速，取得了輝煌成就。
    在保費收入上，保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，１９８２年全國壽險保費收入僅為１５９萬元，占同期總保費收入的０．１５％；進入９０年代以來，壽險業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，２０１１年壽險保費總收入９７２１億，占同期保費總收入的６８％。全國壽險保險密度由１９８２年底的０．００１６元發(fā)展到２０１１年底的１０６２元，全國壽險保險深度由１９８２年底的０．０００３％發(fā)展到２０１１年底的３％。
    在營銷團隊方面，營銷代理模式突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。代理人規(guī)模由１９９２年友邦保險第一批招募的２０余人，發(fā)展到現(xiàn)在的２３７余萬人。
    陽光人壽保險公司副總裁譚寧認為，營銷代理人制度是壽險行業(yè)發(fā)展的核心引擎。過去十年中國壽險業(yè)依然保持年均１８．７％的保費增速，個人壽險的貢獻依然可觀。譚寧表示，盡管近幾年銀行保險發(fā)展迅猛，但個人代理銷售仍處于市場主導地位，今年前９個月，個人代理保費占所有渠道保費的４８％。
    然而，在經(jīng)歷了長時間的快速發(fā)展后，近年來壽險行業(yè)增長愈顯乏力。保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示：營銷員月均保費從２００６年的１３７２０元下降到２０１０年的１０９５９元，平均年跌幅６．５６個百分點。營銷員人均傭金也從２００７年的月均２０９５元，下降到２０１０年的１４４０元，首次低于當年城鎮(zhèn)人均可支配收入月均１５９２元的水平。２０１１年７月，壽險營銷隊伍規(guī)模歷史上首次出現(xiàn)負增長。最新數(shù)據(jù)顯示，２０１２年１—１０月，全國壽險保費總收入為８５９３億元，比２０１０年同期下降了５．４％。
    粗放發(fā)展是當前營銷渠道面臨瓶頸的根源
    曾經(jīng)發(fā)展迅速的壽險行業(yè)如今陷入困境，究其原因主要在于它的營銷模式。譚寧表示，當年促進壽險行業(yè)快速發(fā)展的營銷代理人制度已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的主要因素。目前營銷員現(xiàn)狀主要表現(xiàn)為：一是企業(yè)廣增員、脫落率高；二是營銷員社會地位低、保障低，沒有正式勞動合同，也沒有醫(yī)療和養(yǎng)老保障；三是人員素質(zhì)低、產(chǎn)能低、收入低。
    長江養(yǎng)老保險華東區(qū)負責人王揚說，目前中國壽險市場呈現(xiàn)出規(guī)模大、效益低的局面。這一方面是由于企業(yè)粗放式發(fā)展，導致全行業(yè)過度競爭；另一方面壽險營銷模式單一，效率逐漸下降。近年來電銷等新興渠道在財產(chǎn)保險方面有所發(fā)展，而壽險營銷渠道少的弊端更加突顯。
    除了營銷模式問題，壽險產(chǎn)品也面臨比較競爭優(yōu)勢喪失、創(chuàng)新不足的困境，保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品也日益趨同。天津財經(jīng)大學經(jīng)濟學院金融系教授陳之楚指出，目前壽險市場產(chǎn)品眾多，但同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品有效性不足。壽險產(chǎn)品的主流脫離了壽險行業(yè)的核心功能和定位，保險行業(yè)創(chuàng)新的核心就是產(chǎn)品創(chuàng)新。
    此外，保險行業(yè)受宏觀經(jīng)濟的影響也較為明顯，而近幾年資本市場低迷，給保險業(yè)的發(fā)展帶來影響。王揚說，投資對于保險企業(yè)來說非常重要，尤其是資金流轉(zhuǎn)周期較長的壽險行業(yè)，但目前保險公司的投資能力普遍偏低。
    也有專家認為目前保險行業(yè)的風險問題要比低利潤率現(xiàn)象更應(yīng)該引起重視，天津保監(jiān)局人身保險監(jiān)管處的一名工作人員表示說，由于人身保險的特點是先受益后支出，壽險企業(yè)發(fā)展過快反而會有高風險，也不利于整個金融業(yè)的穩(wěn)定。目前人身保險行業(yè)面臨的低谷其實是行業(yè)正常波動的表現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該借機完善風險管理機制，監(jiān)管部門也要把防控行業(yè)風險作為首要任務(wù)。
    壽險行業(yè)發(fā)展步入正軌需改革創(chuàng)新
    業(yè)內(nèi)人士指出，目前壽險營銷已經(jīng)到了面臨改革的關(guān)鍵時期，必須從根本營銷制度上加以解決。
    南開大學經(jīng)濟學院保險系主任朱銘來指出，目前數(shù)量龐大的營銷人員問題是阻礙壽險行業(yè)健康發(fā)展的主要障礙。要注重完善營銷人員的社會保障機制，不斷提高代理人員素質(zhì)。只有這樣，保險客戶群才能建立在誠信、高端的領(lǐng)域，才能帶動保險行業(yè)快速發(fā)展。
    譚寧說，改革的關(guān)鍵在于如何實現(xiàn)營銷代理人員的穩(wěn)定轉(zhuǎn)型，具體可以從以下幾點入手：一是通過優(yōu)化選才標準，提高營銷人員素質(zhì)；二是通過強化培訓，提升營銷人員專業(yè)技術(shù)水平和職業(yè)道德水平，實現(xiàn)從單純銷售保險產(chǎn)品到全方位理財服務(wù)的轉(zhuǎn)變；三是優(yōu)化公司的成本投入模式，逐步提升營銷人員的收入水平，以此來促留存；四是嘗試營銷人員分級、分類管理，逐步提升專業(yè)化水平。
    另外，日本和我國臺灣地區(qū)的營銷員管理模式改革經(jīng)驗為我們提供了一些借鑒。陳之楚說，日本在１９７６—１９８７年的１２年間，實施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，由代理制轉(zhuǎn)為雇傭制，不斷完善教育、培訓并優(yōu)化激勵機制。臺灣也在９０年代采取了明確法律地位、規(guī)范資格認證、建立教育培訓體系等措施來促進壽險業(yè)營銷員體制改革。