近日，鄭州有一個(gè)“紅薯哥”受到了大家的關(guān)注�！凹t薯哥”張山在黃河灘邊種了幾百畝地，地里面現(xiàn)在有二十萬(wàn)斤的紅薯收獲了，但目前紅薯的價(jià)格有點(diǎn)低。而且賣相也不太好，現(xiàn)在眼看著要下霜，紅薯再刨不出來(lái)，就會(huì)全都爛在地里，所以張山就請(qǐng)大家去他地里免費(fèi)挖紅薯�！凹t薯哥”的故事有哪些耐人尋味的地方？生態(tài)園有機(jī)食品的網(wǎng)銷可否局部緩解農(nóng)產(chǎn)品賣難的現(xiàn)象？央視財(cái)經(jīng)頻道主持人史小諾和特邀評(píng)論員商務(wù)部研究院研究員馬宇、著名財(cái)經(jīng)評(píng)論員劉戈共同評(píng)論。
20萬(wàn)斤紅薯，免費(fèi)讓市民來(lái)挖，鄭州紅薯哥為什么要免費(fèi)贈(zèng)菜，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)熱銷方興未艾，新手段能否緩解部分農(nóng)產(chǎn)品賣難？
11月21號(hào)下午，一陣節(jié)奏強(qiáng)勁的江南Style樂(lè)器聲在鄭州市路口響起。一位男士在為市民免費(fèi)送紅薯，不一會(huì)兒一車一千公斤的紅薯就送光了，張山是這次活動(dòng)的發(fā)起者，他是鄭州一家生態(tài)農(nóng)業(yè)園的負(fù)責(zé)人，在黃河灘種了七八百畝地，有紅薯、白菜、蘿卜等，但是現(xiàn)在菜價(jià)比較低賣不出去�，F(xiàn)在地里還有二十萬(wàn)斤紅薯，眼看就要下霜了，紅薯再刨不出來(lái)會(huì)爛在地里，他決定24號(hào)，讓市民免費(fèi)到他的農(nóng)業(yè)園去挖，園區(qū)還剩有蘿卜、白菜，當(dāng)天蘿卜以每個(gè)0.5元，白菜每棵兩元的價(jià)格出售。
張山（某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人）：爛在地里還不如送出去，然后順便幫著周圍群眾賣點(diǎn)其他蔬菜，他們的價(jià)格賣的非常低。賣的一毛多錢一斤，好的賣一毛五，差的一毛。
記者：什么賣了一毛多錢斤？
張山（某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人）：蘿卜和白菜。最高的就賣一毛五到一毛之間。
記者：現(xiàn)在地里還有嗎？
張山（某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人）：地里還有幾十萬(wàn)斤。
說(shuō)起蔬菜賣難的原因，張山說(shuō)，一方面是今年種植面積比較大，四十畝的紅薯產(chǎn)量達(dá)到了20多萬(wàn)斤。再有蔬菜集中上市，賣不上價(jià)。另外他種的紅薯不打農(nóng)藥，地里蟲子很多；就把紅薯咬了，賣相比較差，在市場(chǎng)上頂多三四毛錢一斤，他給記者粗算了一下，免費(fèi)送紅薯要賠四五萬(wàn)塊錢。
張山（某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人）：我們的紅薯沒(méi)有按照規(guī)模化種植要求的要撒化肥，然后我們?nèi)斯こ菹聛?lái)一畝地的成本，大概花到1200—1500（元）之間。
劉戈：紅薯哥是不是在模仿蘿卜哥的做法？
（《央視財(cái)經(jīng)評(píng)論》評(píng)論員）
一方面來(lái)講，確實(shí)他算了一筆帳，如果要是我把紅薯再雇人挖出來(lái)，那最后的成本可能和最后的收益來(lái)比，可能得不償失。所以他做了這個(gè)事。去年的同時(shí)還有另外一個(gè)人叫“蘿卜哥”，那么我覺(jué)得他是不是在一定的程度上在模仿蘿卜哥的做法？
在一定的程度上，我可以把它看成事件營(yíng)銷，他自己的可能不一定承認(rèn)。但是我覺(jué)得他實(shí)際上起到了這樣一個(gè)客觀的作用。因?yàn)榧t薯哥種了八百多畝地，規(guī)模還是比較大的�，F(xiàn)在20萬(wàn)斤的紅薯大概也就是十幾二十畝的產(chǎn)量，占他種植面積的5%左右。如果通過(guò)這樣一個(gè)公益的活動(dòng)，讓他自己的菜和周邊其他人的菜引起大家的關(guān)注。這樣對(duì)他的蘿卜、大白菜以及其他農(nóng)戶的菜會(huì)有一個(gè)連帶的營(yíng)銷效果。紅薯哥是找的報(bào)社，因?yàn)樗谥耙呀?jīng)在市里做過(guò)一些贈(zèng)送活動(dòng)，把他的紅薯打成小包裝向市民贈(zèng)送，所以當(dāng)時(shí)報(bào)社的記者就采訪了他，后來(lái)他跟報(bào)紙記者說(shuō)，我有這么一個(gè)活動(dòng)，報(bào)紙就給他報(bào)出來(lái)了。
馬宇：現(xiàn)在整體的農(nóng)產(chǎn)品是供大于求
（《央視財(cái)經(jīng)評(píng)論》特約評(píng)論員）
要從成本來(lái)說(shuō)，也是幾萬(wàn)塊錢的成本。這事很有意思，這是把紅薯歸入菜這一類，本來(lái)紅薯在中國(guó)人的習(xí)慣里屬于主食，我們叫主糧，而最近這幾年，我們是把它作為一種經(jīng)濟(jì)作物，作為一種蔬菜，甚至是一種點(diǎn)心。在超市里就是作為一種點(diǎn)心，但這實(shí)際上有一個(gè)前提是什么？就是我們現(xiàn)在整體的農(nóng)產(chǎn)品供大于求。所以我們才出現(xiàn)這種情況，經(jīng)常會(huì)看到各種品種的蔬菜，或者其他東西出現(xiàn)賣難的問(wèn)題。
韓紅剛：“蘿卜哥”現(xiàn)在堅(jiān)持進(jìn)社區(qū)銷售
（“蘿卜哥”）
辛苦一年了，可能感覺(jué)到這個(gè)東西爛了可惜。由于刨出去紅薯拉出去賣掉這個(gè)成本，還不如讓人自己刨走。因?yàn)榕俪鰜?lái)以后，他賣四毛錢，賣五毛錢一斤。包括人工、運(yùn)輸這些加起來(lái)，甚至還賠錢。但是我自己來(lái)說(shuō)，我做完蘿卜之后，我就考慮到下一年種什么東西？賣到什么地方？我們就是通過(guò)自身來(lái)說(shuō)，我每周堅(jiān)持進(jìn)社區(qū)，從2012年元月15號(hào)開始一直到現(xiàn)在，我們每周進(jìn)社區(qū)都進(jìn)來(lái)40次�，F(xiàn)在就是周邊將近三萬(wàn)人，我們的東西在那很受顧客歡迎。
劉戈：建立農(nóng)民種菜人的營(yíng)銷意識(shí)
（《央視財(cái)經(jīng)評(píng)論》評(píng)論員）
我們還是從韓紅剛說(shuō)起，我給他打過(guò)一個(gè)電話�，F(xiàn)在韓紅剛的紅薯沒(méi)有問(wèn)題，在他自己社區(qū)的蔬菜店里賣的很好，四毛錢一斤，當(dāng)然也不是很貴。那么這一年發(fā)生了什么？從去年他做了免費(fèi)讓大家挖蘿卜的活動(dòng)之后，他不斷的在成長(zhǎng)。他首先建立了一個(gè)自己的模式，叫地頭采集社區(qū)銷售，就是一個(gè)基地一臺(tái)車，一個(gè)門市部，一個(gè)社區(qū)，這四個(gè)一合起來(lái)，他把自己的菜采集起來(lái)以后，拉到社區(qū)給他提供的菜店里，然后他無(wú)公害、有機(jī)的蔬菜通過(guò)自己建立起來(lái)的渠道，得到了銷售，而且他有自己的個(gè)人微博，還有他的“蘿卜哥”現(xiàn)在已經(jīng)成了注冊(cè)商標(biāo)，也已經(jīng)成立了“蘿卜哥”農(nóng)產(chǎn)品有限公司，雖然現(xiàn)在規(guī)模不大，但是已經(jīng)有了自己的產(chǎn)品，他的土豆叫優(yōu)酷土豆，有了產(chǎn)品的包裝意識(shí)。他還到其他一些地方對(duì)他的蔬菜進(jìn)行了營(yíng)銷，又通過(guò)他的微博聯(lián)系了一些外來(lái)的客商，所以雖然他的菜現(xiàn)在還沒(méi)有上，但基本上已經(jīng)有著落了，心里頭不慌。
紅薯哥害怕這個(gè)紅薯賣不出去。已經(jīng)挖了菜窖，也就是說(shuō)他都做好了準(zhǔn)備，他做好了準(zhǔn)備以后，他心里就有底了。所以現(xiàn)在看，今年的“紅薯哥”實(shí)際上是去年的“蘿卜哥”，有了這樣的一年，有了這樣一個(gè)成長(zhǎng)，農(nóng)民種菜人的營(yíng)銷意識(shí)如果建立起來(lái)以后，由原來(lái)一個(gè)農(nóng)民變成了一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者，這樣他就把他的風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)他的經(jīng)營(yíng)行為，比如說(shuō)品牌的建設(shè)、渠道的建設(shè)，把他的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。
馬宇：“紅薯哥”的做法可以解決滯銷的問(wèn)題
（《央視財(cái)經(jīng)評(píng)論》特約評(píng)論員）
現(xiàn)在就是什么？就是從原來(lái)一個(gè)簡(jiǎn)單的、自立自足的小農(nóng)生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變成一個(gè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)者，生產(chǎn)的同時(shí)還要管銷售。實(shí)際上，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，一個(gè)基本的理念就是市場(chǎng)引導(dǎo)銷售，我們說(shuō)的這個(gè)銷售是主導(dǎo)生產(chǎn)，或者是市場(chǎng)在前，在這里邊，實(shí)際上問(wèn)題還沒(méi)有完全解決。比如說(shuō)市場(chǎng)消費(fèi)，不管是高端消費(fèi)，還是有機(jī)食品的需求在這。為什么韓紅剛餓張山生產(chǎn)的有機(jī)食品或者有機(jī)蔬菜仍然不能有效的到達(dá)這個(gè)消費(fèi)者手里，滿足這個(gè)市場(chǎng)的需求？
這里面有兩塊，一個(gè)就是銷售渠道的問(wèn)題，另外還有一個(gè)就是品牌的問(wèn)題，這實(shí)際上就是市場(chǎng)信息不對(duì)稱的問(wèn)題�，F(xiàn)在“蘿卜哥”或者“紅薯哥”在一定程度上解決了對(duì)接問(wèn)題，不管它是用什么樣的方式，可能一開始像“蘿卜哥”用一種直銷的方式，這樣他生產(chǎn)出來(lái)的蔬菜或者甚至食品可以直接到社區(qū)、到消費(fèi)者手里。而現(xiàn)在的“紅薯哥”的有機(jī)食品也想用這樣的方式，但是現(xiàn)在還沒(méi)有做出來(lái)。但這樣也算是一種營(yíng)銷，就這種免費(fèi)刨紅薯，但順便可以買蘿卜，或者是其他的蔬菜，或者是帶動(dòng)周邊的蔬菜銷售，這樣實(shí)際上也可以解決滯銷的問(wèn)題。
戴中久：要解決產(chǎn)需信息對(duì)稱和產(chǎn)需供求平衡的問(wèn)題
（中國(guó)蔬菜流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)《央視財(cái)經(jīng)評(píng)論》特約評(píng)論員）
商務(wù)部這些年推出了，在主產(chǎn)地跟主銷地建立產(chǎn)需鏈條建設(shè)這么一個(gè)綜合試點(diǎn)。從蔬菜的主產(chǎn)地，到蔬菜的主銷地之間建立起一個(gè)產(chǎn)區(qū)鏈條的快速通道，使產(chǎn)地的蔬菜，能夠通過(guò)產(chǎn)地的給配中心，及時(shí)的通過(guò)物流平臺(tái)輸送到銷地的市場(chǎng)。
另外，從根本上還是要解決一個(gè)產(chǎn)需信息對(duì)稱和產(chǎn)需供求平衡的問(wèn)題。從源頭上講，就應(yīng)該控制和掌握和引導(dǎo)蔬菜的種植面積，現(xiàn)在我們國(guó)家的蔬菜生產(chǎn)都是千家萬(wàn)戶的小農(nóng)生產(chǎn)。它的信息渠道是不暢通的�，F(xiàn)在的菜農(nóng)第二年種什么，他只是根據(jù)上一年的價(jià)格走，上一年什么東西賣的好，明年就種什么。第三，應(yīng)該發(fā)揮我們行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，比如中國(guó)蔬菜流通協(xié)會(huì)，今年我們已經(jīng)配合商務(wù)部，在北京新發(fā)地，在海南舉行了兩場(chǎng)蔬菜的產(chǎn)需對(duì)接會(huì)議。就是把產(chǎn)地和銷地的供應(yīng)商和采購(gòu)商組織起來(lái)。提前進(jìn)行一些產(chǎn)需對(duì)接，簽訂一些產(chǎn)需購(gòu)銷合同，在賣難出現(xiàn)之前，就給它緩解了。
劉戈：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者必須要有經(jīng)營(yíng)意識(shí)
（《央視財(cái)經(jīng)評(píng)論》評(píng)論員）
我今天看了很長(zhǎng)時(shí)間“蘿卜哥”的微博，里面有人向他求教，你的農(nóng)產(chǎn)品怎么賣出去的？他的回答就是，求助之前先自主，也就是說(shuō)你必須行動(dòng)起來(lái)，你把自己的微博建立起來(lái)，然后你去和各個(gè)地方有可能潛在的訂戶進(jìn)行合作，去做一些準(zhǔn)備。比如因?yàn)樗t薯種的很多，所以他提前挖了窖，提前購(gòu)買了，用了粉碎紅薯進(jìn)行淀粉制作的準(zhǔn)備，所以他心中有數(shù)，他最后總結(jié)說(shuō)，經(jīng)歷讓我反思，反思讓我行動(dòng)。
現(xiàn)在在目前這樣一種情況下，尤其是種植規(guī)模已經(jīng)達(dá)到一定程度，幾十畝、上百畝的這樣一些專業(yè)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，你已經(jīng)不能僅僅把自己當(dāng)成一個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者了，因?yàn)槟阋呀?jīng)不是原來(lái)的小農(nóng)生產(chǎn)了。在這種情況下，如果你仍然沒(méi)有經(jīng)營(yíng)意識(shí)，那么風(fēng)險(xiǎn)最后肯定會(huì)落在你頭上。
馬宇：對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō) 必須要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位
（《央視財(cái)經(jīng)評(píng)論》特約評(píng)論員）
對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，特別重要的一點(diǎn)是什么？需要定位，必須要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，要根據(jù)自己的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)品種去干自己的市場(chǎng)，弄清楚自己的消費(fèi)群到底在什么地方？假如我的生產(chǎn)規(guī)模比較小�？赡芫褪羌彝プ约悍N的，除了自己食用以外。剩下的那部分我要銷售。那么你的定位只能是周邊的集市，自己去賣就行了，這樣的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)非常小。但假如我們做到像“紅薯哥”或者“蘿卜哥”這樣的幾十畝、幾百畝的規(guī)模的話，你不可能是自己食用，只有進(jìn)市場(chǎng)，而這時(shí)候如果是一個(gè)很小的市場(chǎng)，那就滿足不了你，你也就沒(méi)法完全銷售出去。那這個(gè)時(shí)候你的定位，可能就是要跟社區(qū)、跟超市要對(duì)接、要結(jié)合，這肯定用直銷的方式或者是什么別的方式。
還有一個(gè)，實(shí)際上要再做大的話，你不可能完全用直銷的方式去解決所有農(nóng)產(chǎn)品的問(wèn)題，尤其是對(duì)一些特定的產(chǎn)品。所以這時(shí)候你還必須有一個(gè)更廣闊的市場(chǎng)銷售渠道，這時(shí)候你還必須跟一些物流企業(yè)或者說(shuō)一些大的銷售渠道進(jìn)行對(duì)接。另外還有一個(gè)，實(shí)際上我們現(xiàn)在可能還有一條路，現(xiàn)在拓展應(yīng)該說(shuō)還是沒(méi)有完全到位，就是國(guó)際市場(chǎng)。實(shí)際上從我們國(guó)家現(xiàn)在的這個(gè)情況來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)有相當(dāng)?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)時(shí)候，比方說(shuō)有一些小天作物，比如像水果、蔬菜這樣的，尤其還有一些高端的、勞動(dòng)力投入比重比較大的的作物，我們是有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的。那么我自己生產(chǎn)的時(shí)候，最后可以通過(guò)一些龍頭公司、一些貿(mào)易公司或者一些農(nóng)業(yè)企業(yè)，最后打國(guó)際市場(chǎng)。