到了12月，我決定去趟廣東省省會廣州，一個工業(yè)化城市，去見一見廣東省政府的高層領導。在香港參加花旗客戶大會期間，我驅車北上廣州。里奇·斯坦利從花旗在上海的辦公地點乘機南下廣州。過關的時候，我用車載電話給劉明康打了一個電話。他告訴我，雖然有傳言說外國投資者的持股比例能達到40%，但根據當時的規(guī)定，外資銀行聯合持股比例不能超過25%，單一外國機構持股比例不能超過20%。我告訴他這個消息讓我很失望，但是花旗仍愿意繼續(xù)談判。
到了廣州之后，我們在廣東省政府辦公大樓內一間正式的會議室邊喝茶，邊進行了會談。會議室左右兩邊各有一排沙發(fā)。我對廣東省政府代表說，我此行是代表花旗在紐約的高管而來的，我們認為能夠同廣東省政府一道，幫助廣發(fā)銀行擺脫歷史包袱，對花旗集團來說是非常重要的。
我解釋說，花旗銀行在中國有著悠久的歷史。1902年，第一家美國在華銀行──國際銀行公司進駐中國，國際銀行公司即花旗銀行前身，自那時起我們就致力于推動中國的發(fā)展。我告訴對方，花旗銀行曾在中國使用過的行旗現在掛在一個很了不起的地方。走進位于紐約的花旗總部二層的會議室，第一眼看到的就是用木榫固定懸掛在正中那面墻上的行旗。
中國人給我們取了一個好聽的名字，叫"花旗銀行"。因為那時候，中國人將美國國旗稱為"花旗"，我們是一家美國銀行，而我們的司旗同美國國旗看起來又很像。20世紀20年代到40年代期間，我們的司旗就飄揚在花旗位于上海黃浦江邊上的分行大樓窗外。第二次世界大戰(zhàn)期間，日本人占領上海，我們不得不從上海撤出。1945年曾恢復營業(yè)，但只持續(xù)了很短的時間。之后到了1949年，我們又退出了中國。1983年，經批準，我們又回到了中國，也是第一家在中國重新開張的美國銀行。時至今日，我們的中文名字仍舊是"花旗銀行"。
會談期間，我們講了很多，政府安排的譯員也一直在非常盡職地翻譯著大家的談話內容。幾杯茶過后，參會的中方代表說，花旗銀行在中國的歷史和為中國做出的貢獻給他們留下了深刻印象，最終決策時，他們會同廣東省政府一道將這些內容考慮進去。但與此同時，許多細節(jié)問題還有待敲定。
然而，在接下來的幾個月里，中國方面沒有一點消息。顯然，沒有得到廣東省政府官員的批準是導致交易擱淺的原因。我第二次動身去見了廣東省政府相關負責人，重申了花旗對入股廣發(fā)銀行的興趣，并再次表示愿意為中國的發(fā)展做出貢獻。
事實上，中國這樣做是有其戰(zhàn)略考量的。中國政府一邊招標，一邊卻對控股地位問題不置可否。這樣做讓中方成功地吸引了外國投資者的注意，推高了我們愿意支付的價格。
2006年4月，廣東省收到了位于北京的中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會發(fā)來的通知──劉明康正是該委員會主席。通知規(guī)定，外資銀行聯合持股比例不能超過25%，單一外國機構持股比例不得超過20%。
幾個月來，我們一直在同中國人民銀行、監(jiān)管機構和政府打交道，進行了許多會談，現在得做決定了，是否還要繼續(xù)下去。我和花旗在當地的管理層都認為，此次交易雖然面臨各種限制，但這筆交易符合花旗的利益，也符合中國的利益。我一面探索其他替代方法，使我們能夠享受到同控股相似的權益，一面努力地給在紐約的同事和董事會做工作。
我說服他們要繼續(xù)下去。
此次交易的簽字儀式定于2006年11月16日下午4點，在位于廣州市中心廣發(fā)銀行的行政辦公室舉行。這間辦公室沒有窗戶，地上鋪著綠色的地毯，上面擺著一張長條桌，并配有紫色座椅�；ㄆ鞂⑼渌麢C構組成財團，按照當初競標時提出的價格購買廣發(fā)銀行86%的股份。花旗將購買20%的股份，中國人壽保險公司和中國國家電網也將分別購買20%的股份。中信信托（國有投資集團──原中國國際信托投資公司的一個業(yè)務單元）將持有12.85%的股份，普華投資公司（后來被從財團中剔除）將收購8%的股份，IBM信貸將收購4.74%的股份。外國投資者──花旗和IBM信貸合計持股比例不到25%。雖然沒能實現一開始期望的絕對控股，但我們通過談判達成了一項重要的協議：花旗銀行持有的股份將凍結6年，其他股東的股份將凍結3年。如果其他股東想要出售持有的股份，花旗銀行擁有優(yōu)先購買權，但這仍取決于對外國投資者持股比例上限的規(guī)定。
當地政府邀請到媒體巨頭中央電視臺，以及幾十名來自全球新聞機構的記者，共同見證并播報簽字儀式。道瓊斯、彭博社、路透社都在邀請之列，中國各主要期刊雜志社的記者也應邀參加。下午4點已過，房間內滿懷期待的人們開始竊竊私語：出問題了。盡管此前有人保證，所有沒有解決的問題都會在簽署協議之前得以解決，但在最后一刻，一家中國股東表示不能簽協議了�；ㄆ斓膱F隊成員在會議室、會議室旁邊的幾間休息室以及食堂之間跑來跑去，我們的律師就在食堂隨時候命。
各方律師和花旗團隊在幾間屋子里跑來跑去，希望拿出最終條款，讓這家中國的投資者放心。這一次，將簽字儀式的時間定在了晚上7點。
然而，眼看就要8點鐘了，我不得不采取行動。不能再拖延下去了。盡管我們尚未就各個事項達成一致意見，但是必須要簽字了。此刻事關重大，如果沒能簽署協議，各方的處境都將變得很尷尬，包括中國的投資者和廣東省政府。如果不簽字，一些股東將可能退出交易，導致交易落空。我們將為此遭受批評，花旗在中國的發(fā)展目標也將受到負面影響。媒體和政府對我們寄予了很高的期望。
此外，時任美國財政部長的保爾森（Hank
Paulson）即將于幾周后率高訪團訪華，探討經貿關系問題。高訪團成員包括美聯儲主席本·伯南克（Ben Bernanke）、美國貿易代表蘇珊·施瓦布（Susan
Schwab）、美國商務部部長卡洛斯·古鐵雷斯（Carlos Gutierrez），以及美國勞工部部長趙小蘭（Elaine
Chao）。高訪團計劃拜會胡錦濤主席、溫家寶總理和吳儀副總理（分管貿易的"鐵娘子"）。關于此次交易的新聞報道將作為中美兩國經貿關系發(fā)展中的一項進程予以公布。由于中國沒有實行人民幣匯率自由浮動機制，當時同美國的貿易順差巨大，因此中國面臨較大的外部壓力，美國政府官員希望在取得一些積極進展的基礎上同中方討論經貿關系。
差不多100多年以前，花旗銀行第一次踏上中國的土地，我們在100年里塑造起來的形象危在旦夕。好吧，我要豁出去了。
"簽字吧，"我吩咐說，"出了問題，查克和董事會那兒由我來頂著。"
我同里奇·斯坦利和花旗亞太區(qū)公司和投行部總經理鮑勃·莫爾斯一起走進了會議室。我在前排選了一個位置坐下。廣東省金融工作辦公室副主任已經開始發(fā)表講話，他表示，此次交易對中國乃至世界來說都具有歷史意義。我也發(fā)表了講話。但是花旗的團隊成員還在會議室和食堂之間奔忙，拿著筆記本電腦和文件，這都是為了確保那家有所動搖的中國投資者能順利簽字。最終，大家覺得不能再這樣耗下去了，我的同事和整個財團其余的投資者都坐下來把字簽了，鎂光燈、照相機和攝像機記錄了這一切。
花旗的律師將我從座位上拉到一邊并對我說，我的決策可能是我做過的最糟糕的選擇，我們可能會因此而失去談判的籌碼，導致交易以失敗告終。
但是交易最終沒有失敗。4天后，那家動搖的投資者終于簽了字。
凌晨兩點半，我回到了在香港入住的麗茲·卡爾頓酒店。不論是在驅車回港的路上，還是在酒店的房間里，我已經再沒有其他的想法了。我覺得，不管是對花旗銀行還是對中國而言，我的決策都是正確的。
那家中國投資者幾天后簽字的事實，證明了我決策的正確性，廣發(fā)銀行的財務報表也再次對我當時決策的正確性予以了證明。完成此項交易三年后，廣發(fā)銀行的不良貸款率由5.8%下降到2.3%。凈資產價值從2006年底的16.8億美元增長到2008年底的30多億美元，增幅超過80%。同期營業(yè)收入增長超過一倍。廣發(fā)銀行計劃于2011年前上市，目前還差監(jiān)管審批。2010年早些時候，廣發(fā)銀行上市計劃獲得股東（包括花旗集團）批準，這再次證明了當初果斷決策的重要性。
上述三個事例表明，當領導力面對挑戰(zhàn)之時，當周圍同事或法律顧問出于謹慎考慮提出保守建議之時，當最后一刻的混亂局面可能導致前功盡棄之時，保持冷靜是最正確的做法。要有勇氣堅持己見，堅持自己的決策，并堅定不移地走下去。
積極主動、勇敢大膽，最終定會有所收獲──也許不是卡斯特羅相送的一盒古巴雪茄，但確是領導力的提升。