今年上半年，券商首次公開募股(IPO)承銷市場出現(xiàn)了數(shù)目和募集資金雙降的局面，有很多券商甚至顆粒無收。
作為券商最主要的業(yè)務(wù)收入之一，如果IPO業(yè)務(wù)吃緊，除了業(yè)務(wù)壓力之外，券商還會上演“生存危機”。因此，目前部分券商為幫助公司創(chuàng)收，已經(jīng)開始使出渾身解數(shù)來爭奪IPO承銷項目。
據(jù)記者調(diào)查了解，各家券商機構(gòu)爭奪IPO項目的背后，存在著不少隱秘的中間人，他們或是企業(yè)內(nèi)部人士，或是與券商相關(guān)人士，還有PE夾雜在其中。
“這些中間人的收入不菲，最高的可達項目總承銷費用20%，一般則為5%-10%。”平安證券一位內(nèi)部人士告訴記者，一個總承銷費用為5000萬的項目，需要支付給中間人至少500-1000萬。
中間人傭金高達10%
“沒想到他們會找我聯(lián)系業(yè)務(wù)�！睋�(jù)一位近日準備再次申報IPO材料的民企董秘趙先生介紹，他已經(jīng)不止一次接到了中金、中信證券等大券商的電話，要求承攬他們的IPO業(yè)務(wù)。而在三年前該公司第一次IPO申請的時候，這些券商根本看不上他們。
趙先生透露，雖然他們已經(jīng)選定了承銷商，但是其他券商依然通過中間人找到了他們來爭取這個項目，這使得券商之間的競爭進一步升級。
“在我們這個行業(yè)挖項目很平常。平安挖過別人的一些項目，當然也有別的券商挖我們的項目�！币晃黄桨沧C券內(nèi)部人士告訴記者，如今項目競爭激烈、僧多粥少，他們會開出較高的傭金給中間人。
這位平安證券的內(nèi)部人士說，目前，包括會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、銀行、信托公司、PE在內(nèi)的機構(gòu)，都已經(jīng)成為券商爭奪項目的中間機構(gòu)，而且這群中間人隊伍還在繼續(xù)擴大，成為券商爭奪IPO項目的關(guān)鍵“殺手锏”。
如果中間人能夠幫助他們談成一個項目，提成可達到整個項目的10%-20%。在高額傭金的誘惑下，平安證券內(nèi)部，全公司的人都會積極推薦身邊的項目，保薦人身邊的親友以及會計師、律師事務(wù)所也會成為項目的來源。
上述那家再次申報IPO的民企就是通過中間人找到了承銷商。趙先生說，“因為有這個朋友的存在，我們才選定了這家券商”。在他的眼中，正是這位中間人幫了他的大忙，但是，他并不知道這位中間人由此可以獲得不菲傭金。
“大部分中間人只是負責(zé)推薦項目，有的會幫助你把項目接攬下來，但是更主要的還是券商投行部負責(zé)項目攬存的人。”招商證券保薦人之一王亮告訴記者。
券商互相挖項目
通過券商內(nèi)部負責(zé)項目攬存的人，以及對中間人的爭取，券商才能將某企業(yè)的IPO項目爭取過來，然而，即使券商已經(jīng)將項目談了下來，在后續(xù)工作過程當中，服務(wù)如果不到位，承銷商仍有被換的可能。
“我們從別的券商手里挖過來的一個項目，正是中間人幫我們爭取，然后我們才開始進駐這家企業(yè)負責(zé)后續(xù)工作�！焙暝醋C券投行部的一位負責(zé)人告訴記者，他們爭取企業(yè)IPO項目的主要方式就是爭奪對其項目攸關(guān)的中間人。
據(jù)其透露，2011年，宏源證券接手這個IPO項目的時候，之前的那家券商實際上已經(jīng)幾乎都把招股說明書等材料制作完畢，但是，由于專業(yè)服務(wù)等原因，之前那家券商接手的兩年時間，該項目一直沒有獲得突破。
由于該企業(yè)上市進程進展緩慢，同時，券商相關(guān)負責(zé)人和這家企業(yè)老板之間存在矛盾，使得這家企業(yè)出現(xiàn)換券商的想法。
了解到這個信息之后，通過內(nèi)部的關(guān)系，宏源證券接觸到了這家企業(yè)的執(zhí)行副總，此后，在談到IPO業(yè)務(wù)的時候“一拍即合”。
“這家企業(yè)的副總就成為了我們的中間人。同時我們承諾，如果這個項目能夠談成，同時企業(yè)上市成功，我們就會將券商總承銷費用的5%-10%支付給他�！闭且驗楦哳~傭金及承諾的服務(wù)打動了這位副總，最后他說服企業(yè)老板換了券商。
不過，中間人充當攬存人的案例并不多見，大部分IPO承銷項目的爭取，依然需要券商內(nèi)部負責(zé)攬存項目的人的努力。
IPO爭奪全面升級
“在他們經(jīng)手的項目當中，券商的品牌很重要。”招商證券的一位保薦人介紹，爭奪IPO業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的就是品牌。
更重要的，則是與企業(yè)老板的投緣程度，如果中間人坦誠介紹了雙方情況，同時中間人與老板交情不錯，雙方交談得也不錯，那么，他們獲得這個項目就會相對容易一些。
現(xiàn)在IPO項目僧多粥少，因此爭奪會異常激烈。而在民營企業(yè)眼中，券商的過往業(yè)績也成為他們選擇券商的標準之一。
上述民企董秘趙先生認為，“錢其實是次要的，服務(wù)和經(jīng)驗最關(guān)鍵�！�
趙先生介紹說，經(jīng)過第一輪接觸和篩選，中金公司和中信證券以及三線的小券商就已經(jīng)被他們否定。除了中間人的介紹，在幾個中等規(guī)模的機構(gòu)，他們還會在市場化程度以及經(jīng)驗方面進行比較，最終再考慮保薦人排期和時間等問題，他們才敲定了其中的一家。