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2010年春節(jié)期間，洛希爾大中華區(qū)總裁俞麗萍并沒有休息好。早晨，她總是要被吉利汽車董事長李書福的電話打攪。俞麗萍清楚地記得，2月13日(除夕)，李書福是18點半打來電話，正值年夜飯，一直討論到20點半；2月14日(初一)，李書福早晨8點又打來電話，“我想這個人是不是瘋了，過年也要操心工作的事�！�
李書福當時對俞麗萍表示，他想給福特的CFO路易斯·布斯寫封信，溝通收購沃爾沃項目中遇到的一些困難，主要是融資問題。
從2008年1月18日，李書福在底特律車展上第一次與布斯相見，表達收購沃爾沃的正式意愿，到2010年3月28日雙方簽訂并購協(xié)議，整個交易歷經(jīng)800天，類似上述細節(jié)的小“插曲”幾乎沒有間斷過，作為這場并購的“顧問”，洛希爾以及俞麗萍與李書福和吉利一起，經(jīng)歷了驚心動魄的800天。
1 鎖定沃爾沃
從2008年初洛希爾開始參與吉利收購沃爾沃，交易中的險情就屢屢發(fā)生，人才儲備不夠、不斷有競爭對手來“攪局”、融資頻頻出現(xiàn)困難，以及知識產(chǎn)權(quán)問題遇到障礙等。但李書�？偸欠陜椿^處逢生�！八孟褚粋�溜溜球，每次都已經(jīng)到最底部，快碰到地了，卻又起來了�！庇猁惼紝Α兜谝回斀�(jīng)日報》表示。
2010年8月2日，李書福和他的團隊在倫敦舉行了沃爾沃轎車并購項目的交割儀式，宣告這項曠日持久的收購終于取得階段性勝利。
洛希爾與李書福的接觸始于2007年，大中華區(qū)的團隊初次訪問李書福，向其推薦了諸如沃爾沃、薩博等多個可供關注的收購項目。李書福的回答令洛希爾方面印象深刻：“沃爾沃是首選，我已經(jīng)關注沃爾沃很久了�！�
李書福第一次表露收購沃爾沃的想法是在2002年，他在一次內(nèi)部會議上表達了這個想法，但是一位接近李書福的人稱，董事長總有很多想法，當時吉利還很小，沒人把這番豪言壯語當真。是金融危機和不斷走低的美國汽車業(yè)，給了李書福機會，2007年初，穆拉利從波音來到福特擔任CEO，隨即提出了“One
Ford”的戰(zhàn)略，決定出售旗下包括沃爾沃在內(nèi)的多個品牌。
密切關注沃爾沃的李書福立刻出手，2007年9月，福特美國總部收到一封掛號信，李書福通過公關公司向福特闡明了收購沃爾沃的想法，直到此時，洛希爾并沒有介入，而吉利因為名不見經(jīng)傳，收購意向也沒有引起福特重視。
不過，2008年初在底特律車展上的一次遭遇，讓李書福下決心聘請財務顧問。當時，李書福在公關公司幫助下第一次見到了福特財務總監(jiān)、董事會辦公室主任和采購總監(jiān)等一干人。這次談話并不成功，福特方面不斷強調(diào)“沃爾沃有150億美元的年銷售額”，言下之意是，吉利太弱了。雖然李書福表示有誠意和能力做到，但對方只是禮節(jié)性地稱“回去研究一下”。當時，在李書福身邊只有他從英國石油挖來的張芃有點國際化背景。
回國后，李書福決心正式邀請洛希爾參與到收購沃爾沃的事務中來，他主動約見了俞麗萍，這次會面，李書福給俞麗萍留下了深刻印象，她說：“我覺得李書福孩子氣中帶著執(zhí)著和堅毅，看他說話聲音很慢、很柔和，但其實是個性子很急的人�！�
2 說服洛希爾
李書福和俞麗萍有一個共同特點，都非常有激情，認準目標，無論如何也要達到。
2008年1月，這個目標鎖定在沃爾沃。但幾乎從俞麗萍接手那一刻起，困難就一直相隨，第一個困難是讓洛希爾總部相信，吉利有能力收購。
俞麗萍與李書福初次見面時，吉利汽車股價為8毛錢，市值10.8億美元，這個盤子不到沃爾沃的十分之一。隨著金融危機的來臨，吉利汽車股價跌到了2毛錢附近，盤子縮水至3億美元，對俞麗萍來說，向總部推薦這樣一家企業(yè)是個冒險。
“像我們這樣200多年歷史的歐洲公司，怎么會把良好聲譽押在一家名不見經(jīng)傳的中國民營汽車公司上呢？其實我們最后決定的過程，也是非常痛苦的，要經(jīng)過內(nèi)部審批，當時金融危機還沒有開始，西方還有其他汽車公司想買沃爾沃�！庇猁惼急硎�。
洛希爾算是在汽車產(chǎn)業(yè)界最具聲望的一家投行，根據(jù)湯森路透的數(shù)據(jù)，在吉利并購沃爾沃交易之前的12個月里，由洛希爾提供咨詢的汽車并購案總價值高達892.5億美元。
在吉利提出收購申請后，一家歐洲汽車公司也明確邀請洛希爾幫助其競購沃爾沃。按照洛希爾的規(guī)定，只能代表一家公司參與競標，俞麗萍需要說服同事放棄這家歐洲車企，而這家公司的銷售規(guī)模差不多是吉利的10倍。
2008年6月的洛希爾一次全球合伙人會議上，俞麗萍走上講臺，她本來演講的主題是包括中國在內(nèi)的新興市場對于洛希爾的重要意義，但她很快就“跑題”了。
“請所有人都關注這樣一個事實，中國的外匯儲備達到了2萬億美元，它將來會用來做什么？未來一定會用來支持海外并購，而且是在工業(yè)、制造業(yè)方面有技術、有品牌的企業(yè)，將來一定會大手筆出去，而出去的方向就是你們這些西方發(fā)達國家。我今天有個項目……”
這是一番激進的講話，而洛希爾在業(yè)內(nèi)素以保守著稱，在講臺下面，那些白發(fā)蒼蒼的合伙人為來自中國的高漲情緒所感染，最終董事會決定放棄代理前述歐洲公司，選擇吉利。
隨后，收購團隊搭建了起來，按照分工：富爾德律師事務所負責收購項目的所有法律事務；德勤負責收購項目、財務咨詢，包括成本節(jié)約計劃和分離運營分析、信息技術、養(yǎng)老金、資金管理和汽車金融盡職調(diào)查；洛希爾銀行負責項目對賣方的總體協(xié)調(diào)，并對沃爾沃資產(chǎn)進行估值分析。
3 官方的支持
2009年1月，又一年底特律車展，李書福有備而來。在他身邊除了張芃外，還多了一名女士——俞麗萍。李書福對穆拉利說：“我準備得很充分，顧問團隊都請好了�！�
在業(yè)內(nèi)，一家知名投行已經(jīng)介入，證明這件事是“認真”的，李書福符合游戲規(guī)則的拜訪，給福特高層留下了深刻印象，穆拉利表示，一旦出售沃爾沃，將第一時間通知吉利。
幾乎在吉利與福特方面建立良好互信的同時，吉利在國內(nèi)也進行了項目的政府溝通。2009年3月，吉利獲得了發(fā)改委的支持函。彼時，國內(nèi)多家企業(yè)曾經(jīng)爆出希望收購沃爾沃的消息，包括長安、北汽、奇瑞等，但手握國家發(fā)改委的支持函后，吉利在國內(nèi)實際上已經(jīng)沒有競爭對手了。
“很多人抱怨，中國政府的審批很麻煩，但是我認為不要抱怨，怎么把這種程序做到盡可能落實才對。你不了解中國的產(chǎn)業(yè)政策，不了解并購競爭對手的情況，而等到程序差不多了才去發(fā)改委，發(fā)改委來審核的時間也沒有�！庇猁惼颊f。
時間銜接得天衣無縫，當年4月，福特首次開放數(shù)據(jù)庫，項目團隊開始閱讀6473份文件，通過十多次專家會議，2次現(xiàn)場考察，3次管理層陳述，吉利收購團隊開始真正了解沃爾沃狀況。針對福特起草的2000多頁的合同，進行了1.5萬處的修改標注。
與此同時，吉利的收購進展報告上報到了發(fā)改委，李書福一度擔心因為對吉利不了解，而影響對收購的評估。所以在報告中，李書福重點談了收購對中國汽車業(yè)的產(chǎn)業(yè)意義和后續(xù)盈利信心。和發(fā)改委為首的國家相關部門的及時、有效溝通，不僅為吉利此后順利通過審批埋下伏筆，也為向國有銀行尋求融資做好準備。
4 半路殺出的對手
到了2009年5月，沃爾沃方面出現(xiàn)了問題。瑞典一些官員公開在報紙上撰文，反對中國企業(yè)收購沃爾沃，稱由于在文化和企業(yè)管理理念上存在巨大差異，中國人并不是最佳選擇。
而到了7月，最后一次競標時，又有兩家競標者加入進來，一家名為皇冠(CROWN)的美國公司和一家瑞典財團突然殺出，報價一度攀升至28億美元，這兩家財團的組織者分別曾在福特和沃爾沃擔任高管。
突如其來的競爭者，使吉利和洛希爾團隊緊張起來，他們意識到自己并不是沃爾沃的唯一選擇，這兩個敵人必須引起重視。更高的報價以及“自己人”接盤，對于福特來說都是相當有吸引力的。
吉利的并購團隊經(jīng)過冷靜分析，認為對方報價更高，但倉促開價并不符合福特的口味。作為一項全球矚目的并購交易，福特并不只是想賣個好價錢，它需要成為“有責任”的賣家，不會為了這點錢把沃爾沃這個品牌砸掉。
另外，彼時金融危機的陰影尚未散去，籌措20多億美元談何容易？即便財團經(jīng)濟實力雄厚，但俞麗萍分析說：“如果沒有中國市場的支撐，憑什么讓沃爾沃起死回生呢？”
洛希爾和吉利立即向福特交涉，要求福特絕不能為了突然出現(xiàn)的兩家競標者，而拖延遞交標書的最后期限，否則就退出競標。果然，福特沒有延遲期限。兩家財團由于未能按時完成融資，都匆匆退出競標。
2009年7月，吉利向福特遞交具有法律約束力的標書獲得通過。這一天，李書福真正走上了破釜沉舟的那一步。當時，在吉利內(nèi)部會議上，李書福感慨：“我這次是把身家性命全押上了！”
事實上，從2007年開始，李書福就為收購沃爾沃著手進行了準備，首先，他將吉利集團多年賺取的利潤慢慢存了起來，沒有再用于吉利的滾動發(fā)展，而吉利發(fā)展所需的資金，也通過引入高盛來實現(xiàn)，2009年9月，高盛向吉利在港上市公司注入2.5億美元，這筆錢被吉利用于濟南、成都、杭州等多個項目的新建、擴建。
5 放棄與尋找
2009年9月29日，吉利在北京注冊了“北京吉利凱盛國際投資有限公司”，該公司為吉利的全資子公司，這是吉利為沃爾沃項目融資所邁出的第一步。
吉利凱盛注冊資本為41億元，由吉利全額出資。按照當時的構(gòu)想，吉利還將通過政府融資，解決并購所需的其他40億元。
洛希爾為吉利設計了一個巧妙的融資方案，既照顧到吉利自身，又讓它能夠在未來的股權(quán)結(jié)構(gòu)中占據(jù)有利地位；既不能用到香港上市公司的錢(實現(xiàn)吉利是吉利，沃爾沃是沃爾沃)，同時又保持這個項目的號召力。
為此，吉利有兩條路徑，一條走政府路線，一條與基金合作。于是洛希爾的并購團隊分作兩個小組，一組找政府談，一組找基金談。并購前，李書福接觸了包括中信資本、鼎輝、聯(lián)想控股等在內(nèi)的各大基金，以及渤�；疬@樣的政府基金。
李書福說服境內(nèi)外戰(zhàn)略投資者主要靠兩個概念：一是中國制造，另一個是中國市場。但是，幾乎所有基金對這個項目的要求都是這樣兩點：要么放到香港的上市公司中去做，立刻找到退出路徑；要么收購后，盡快實現(xiàn)沃爾沃項目的單獨上市，從而實現(xiàn)退出。
這種以“退出”為先決條件的談判，一直持續(xù)到2010年的2月8日。
2009年12月底，是吉利對外宣稱的與福特簽訂正式協(xié)議的日子，“我們當時找各種基金，包括有錢的個人投資者，但由于雙方經(jīng)濟立場不同，都未談攏。”俞麗萍表示。
鑒于吉利遲遲拿不出融資結(jié)構(gòu)，福特方面決定每2周開一次電話會，來督促吉利。
6 政府援手
吉利負責政府融資的團隊談了全國十幾座城市，包括見諸報章的北京、天津、珠海、東莞、成都、大慶、上�！�
這其中有對吉利收購沃爾沃項目持懷疑態(tài)度的，談判根本沒有深入；也有一開始看好，隨著談判向前推進，逐漸覺得雙方利益不同，中途放棄的；更有甚者，有些地方政府已經(jīng)與吉利簽訂協(xié)議，雙方工作人員一道辦公了，但最后時刻還是動搖，出現(xiàn)了反悔。
2009年12月16日，一個關鍵角色——童志遠加入了沃爾沃并購團隊，作為原北京戴-克奔馳公司的總裁，童志遠的加盟，被外界認為是尋求沃爾沃項目落戶北京的強烈信號。
這一任命意味著，童志遠在收購沃爾沃完成后，將扮演沃爾沃中國項目運營人的角色，同時也負責沃爾沃落戶北京后與各部門的協(xié)調(diào)工作。
彼時，吉利與北京經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)已經(jīng)草簽了全部文件，吉利方面已經(jīng)簽字蓋章，就等審批到位。但在這個節(jié)骨眼上，審批出現(xiàn)了問題。據(jù)一位消息人士透露，北汽直書地方政府，希望全力支持即將上市的北汽，而非外來項目，由此沃爾沃項目落戶北京一事沒了下文。
不過，此前洽談的眾多地方政府還是伸出了援手，吉利選擇了與大慶市合作。2009年12月22日，北京吉利萬源國際投資有限公司(下稱“吉利萬源”)在北京亦莊注冊，這恰是吉利宣布與福特就收購沃爾沃關鍵事項達成一致的前一天，該公司法定代表人是童志遠。股東為吉利凱盛和大慶市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司(下稱“大慶國資”)。
實際上，原先由吉利與北京市搭建的融資平臺——吉利萬源中并不需要大慶國資出現(xiàn)，雙方將采用一個基本對等的股權(quán)結(jié)構(gòu)來解決吉利12億美元的融資問題，北京經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)將提供40億元融資。但落戶北京的事情被叫停后，融資隨之成為大問題。而大慶國資的介入，解決了吉利的燃眉之急。當然，這筆錢同樣需要吉利的承諾。
事實上，直到現(xiàn)在，沃爾沃項目已經(jīng)交割，但落戶事宜仍未確定下來。大慶漫長的冬季以及配套體系的薄弱，讓沃爾沃整車制造項目落戶在那里似乎并非一個明智的選擇。
而且在2009年12月底，當大慶國資成為吉利萬源的股東、為整個收購付出了30億元時，30億元的融資并沒有徹底解決吉利的問題。首先，錢還沒有湊夠；其次，沃爾沃項目在國內(nèi)到底放在哪里還是個問題。
7 “二號”融資平臺
正是上述兩個問題無法回答，才使收購團隊將談判重點轉(zhuǎn)向了上海市嘉定區(qū)，并向上海市政府有關部門作了匯報。事實上，在找上海市政府之前，吉利與嘉定區(qū)政府已經(jīng)開始有所動作。
2010年2月3日，上海嘉爾沃公司注冊成立，注冊資本1億元，其中，嘉定開發(fā)區(qū)持股60%，嘉定國資持股40%。法定代表人為上海嘉定工業(yè)區(qū)黨工委書記郁建華。在吉利萬源之后，第二個融資平臺開始搭建。
2010年2月9日，一項特殊協(xié)議在吉利和嘉爾沃之間簽訂，該項協(xié)議名稱為《吉利沃爾沃上海項目框架協(xié)議》。按照這個協(xié)議，吉利收購沃爾沃后，中國總部將建立在上海市嘉定區(qū)，并在該區(qū)設立一個沃爾沃國產(chǎn)工廠。
不過，當嘉爾沃成立時，吉利團隊還有一個擔心，會不會出現(xiàn)之前的狀況：在區(qū)一級政府獲得了支持，但在省市一級政府卻得不到首肯？上海已經(jīng)有上海汽車，政府會選擇支持第二家整車制造企業(yè)嗎？
2010年春節(jié)前夕，這份框架協(xié)議放在了上海市政府有關部門的案頭，整個并購團隊也因此過著漫長而難捱的一個春節(jié)，他們期盼，在最后期限到來之前，上海市政府能夠做出決斷。
而在另一邊，上海市政府針對吉利的項目進行了專門研究，主要領導對沃爾沃項目做了批示：一、引進沃爾沃項目有助于上海產(chǎn)業(yè)能級的提升；二、引入私營經(jīng)濟將進一步優(yōu)化上海以國資為主的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)；三、再支持一個汽車項目將和本地的上海汽車形成良性競爭，“要形成田忌賽馬的格局”。
上海市僅用2周時間就履行完全部審批事項。事實上，此時離最后簽約期限是如此之近�！案Ｌ匾苍S會等我們到3月31日，但之后肯定不會再等，那是我們約定的最后期限，整個并購都是嚴格按照時間表走的�！庇猁惼几嬖V記者。
審批到位，2月24日，上海吉利兆圓國際投資有限公司(下稱“吉利兆圓”)注冊成立，股東為吉利萬源和嘉爾沃，均為貨幣出資，分別占股份的87.65%和12.35%，公司法人為童志遠。
直到吉利兆圓的正式成立，吉利收購沃爾沃的融資結(jié)構(gòu)才算定了下來。吉利、大慶國資、上海嘉爾沃，出資額分別為人民幣41億元、30億元、10億元，股權(quán)比例分別為51%、37%和12%。此時，離吉利與福特簽訂最后協(xié)議還有26天。
8月2日，在吉利收購沃爾沃的最終15億美元中，有11億美元來自上述融資平臺，2億美元來自中國建設銀行(4.67,-0.04,-0.85%)倫敦分行，另有2億美元為福特賣方融資。
8 “逃不掉”的沃爾沃
就在上海市政府及時做出決策，李書福給出融資方案的同時，知識產(chǎn)權(quán)談判還在進行中。雖然，有關并購的基本協(xié)議在2009年12月底已經(jīng)完成，但知識產(chǎn)權(quán)在雙方的拉鋸戰(zhàn)中，還是留到了正式簽約的前一周才搞定。
吉利的法律顧問、從業(yè)30多年企業(yè)并購案的富爾德著名律師克勞斯如此評價這場收購：“這是我經(jīng)歷過的最復雜的并購案。”
俞麗萍表示：“福特收購沃爾沃10年以后，知識產(chǎn)權(quán)完全融合在一起了，需要從各個方面重新分拆出來，這個過程十分繁復。”
剛剛解決了融資問題的李書福，又陷入知識產(chǎn)權(quán)的困擾中。直到3月19日，當時李書福在接受媒體采訪時表示：“如果交易失敗，問題不在吉利這邊，吉利沒有違反協(xié)議的任何部分�！彼凳�，現(xiàn)在球在福特腳下。
這是李書福在2年多并購交易歷程中，極少在財經(jīng)公關控制之外發(fā)出的聲音。李書福隨后補充道，談判過程非常艱苦，吉利將盡力而為，他希望能夠完成交易。
為此，吉利向福特提問多達上千次，雙方進行了上百次專家會議�！绊椖拷M經(jīng)常早上6點起，晚上一兩點睡。”僅僅盡職調(diào)查就覆蓋了7種語言，資料打印出來竟有上千頁。整個知識產(chǎn)權(quán)談判持續(xù)到3月21日才告終，此時距離最后簽約只剩7天。
3月27日，吉利與沃爾沃簽約前一天，吉利正式向商務部遞交了《融資結(jié)構(gòu)說明》，開始履行正式的審批手續(xù)，到7月28日，商務部完成了對這次收購的審批。國家發(fā)改委的審批完成則比商務部稍早，為7月22日。
在正式交割之前，并購通過了40多個國家的反壟斷調(diào)查，其中7月6日和7月15日，收購項目分別通過了歐盟和美國的反壟斷調(diào)查。此后一直到交割，吉利和李書福沒有再遇到阻力。
在最困難的時期，2010年2月～3月，李書福一度陷入絕望，他在接受媒體采訪時曾表示：“如果可以重新選擇，我愿意選更自由的職業(yè)：記者、律師、詩人、作家、畫家、歌唱家�！�
而此時，俞麗萍私下談到這次并購交易時表示，李書福有這個能力完成收購，冥冥之中沃爾沃是他的，李書福的執(zhí)著和努力終將得到回報，屬于他的逃不掉。
事實證明俞麗萍的話沒有錯，沃爾沃沒有逃掉，李書福用一次并購讓全世界認識了他，認識了吉利，也認識了中國汽車制造商。
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